.png)
اختيار الوجهات التي تبيعها الوكالة قرار تجاري
- 30 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
وكالة سفر صغيرة تبدأ بعرض كل شيء: أوروبا وآسيا والرحلات الداخلية والعمرة وبرامج شهر العسل. والمنطق ظاهر، فكلما اتسعت القائمة زاد احتمال أن يجد العميل ما يريد.
والنتيجة عمليا عكس ذلك. الوكالة التي تبيع كل وجهة لا تعرف أيا منها جيدا، ولا تبني علاقة قوية مع أي مورد، ولا تحصل على سعر تفضيلي في أي مكان، ولا يتذكرها العميل بشيء محدد. واختيار الوجهات قرار تجاري يحدد الهامش والمخاطرة والتموضع معا، لا مجرد قائمة تُعرض.
1. اختيار الوجهات التي تبيعها الوكالة يحدد اقتصادك كله
ابدأ من هذه النقطة.
الوجهة تحدد من هم موردوك، وكم عمولتك، وكم يستغرق تجهيز البرنامج، وما حجم المشكلات المتوقعة. ووجهتان بالإيراد نفسه قد تختلفان في الربح الصافي اختلافا كبيرا بسبب الجهد والمخاطرة.
والاتساع يبدو فرصة وهو في الغالب تشتيت
فكل وجهة إضافية تعني موردا جديدا وتعلما جديدا ومخاطرة جديدة. والوكالات الصغيرة تكتشف ذلك بعد سنة من التشغيل.
2. ابدأ من الوجهات التي تعرفها فعلا
المعرفة هي المنتج هنا.
الوجهة التي زرتها أو تعاملت معها مرارا تمكّنك من نصح العميل بتفاصيل لا يجدها في أي منصة: أي حي أفضل للسكن، وكم يستغرق الانتقال، وما الذي لا يستحق الوقت. وهذه المعرفة هي ما يبرر وجودك أصلا.
والمعرفة السطحية تُكتشف في أول سؤال
فيسأل العميل سؤالا تفصيليا فلا تجد إجابة. وهذه اللحظة تكلّفك الحجز والثقة معا.
3. اختر وجهات لها طلب متكرر لا موسم واحد
استقرار الإيراد.
الوجهة التي تُطلب مرة في السنة تجعل نشاطك موسميا حادا، والوجهة ذات الطلب الموزع عبر السنة تعطيك تدفقا نقديا أفضل. وخلط النوعين هو الترتيب الأنسب لوكالة صغيرة.
وادرس متى يُطلب كل برنامج
فالإجازات المدرسية والمواسم الدينية والأعياد تحكم الطلب. ومعرفة التقويم تسبق أي قرار تشكيلة.
4. تحقق من قوة موردك في تلك الوجهة
المورد يحدد قدرتك.
وجود مورد موثوق يعطيك سعرا وتوافرا واستجابة عند المشكلات. وبيع وجهة بلا مورد قوي فيها يعني أنك وسيط لوسيط، بهامش أقل وقدرة أضعف على حل أي خلل.
والمورد الضعيف يظهر وقت الأزمة لا وقت الحجز
حين يتغير موعد أو يُلغى حجز. وحينها يواجه العميل وكالتك لا المورد.
5. احسب الهامش الحقيقي لكل وجهة
لا الإيراد.
اطرح من العمولة وقت التجهيز والمكالمات والتعديلات ومعدل المشكلات. ووجهة بعمولة عالية تستهلك ساعات في التعديلات قد تكون أقل ربحا من أخرى بسيطة سريعة التجهيز.
وسجّل الوقت المستغرق لكل نوع برنامج
ولو تقديرا. فهذا وحده يعيد ترتيب قائمتك.
6. تخصّص في شيء يمكن أن تُعرف به
التموضع يبيع.
وجهة بعينها، أو نوع سفر بعينه كالرحلات العائلية أو سفر العمل أو المغامرات. والوكالة التي تُعرف بشيء محدد تصلها الإحالات باسمها، أما العامة فتُقارن بالسعر وحده.
والتوصية تحتاج جملة يقولها العميل عنك
كـ"هم متخصصون في كذا". وبلا هذه الجملة لا تنتشر توصية.
7. اختبر الوجهة الجديدة قبل التوسع فيها
توسّع تدريجي.
جرّب برنامجا واحدا مع مجموعة صغيرة قبل بناء عرض كامل، وراقب المشكلات والهامش الفعلي. والتوسع بناء على انطباع أن الوجهة رائجة يكلّف كثيرا.
والوجهة الرائجة ليست بالضرورة مربحة لك
فقد تكون المنافسة فيها بالسعر وحده. والرواج يجذب لاعبين أكبر أيضا.
8. راجع تشكيلتك سنويا واحذف
الحذف جزء من القرار.
بعض الوجهات ستثبت أنها تستهلك وقتا أكثر مما تعطي. واحذفها صراحة بدل الاحتفاظ بها في القائمة، فالقائمة الطويلة تربك العميل وتشتّت فريقك.
وما لا تبيعه فعلا لا يجب أن يظل معروضا
فوجوده يوحي بقدرة لا تملكها. والوعد الذي لا تفي به أسوأ من عدم العرض.
9. اربط الاختيار بعميلك لا بالسوق
من تخدم يحدد ما تبيع.
عميل العائلات يختلف عن المسافر المنفرد وعن عميل الشركات في الميزانية والتوقيت والتفاصيل التي تهمه. وابدأ من تعريف واضح لمن تخدمه، ثم اختر الوجهات التي تناسبه.
والوجهة التي لا تناسب عميلك لن تبيعها
مهما كانت جيدة في ذاتها. والمطابقة بين العميل والعرض هي كل شيء.
الخلاصة
عامل التشكيلة كقرار تجاري يحدد الهامش والمخاطرة لا كقائمة تُعرض.
ابدأ من الوجهات التي تعرفها معرفة تفصيلية حقيقية، واختر ما له طلب موزع على السنة لا موسم واحد، وتحقق من قوة مورد لديك في كل وجهة، واحسب الهامش بعد طرح وقت التجهيز والتعديلات، وتخصّص في شيء يمكن أن يُعرَف به نشاطك، واختبر أي وجهة جديدة ببرنامج صغير قبل التوسع، واحذف من القائمة ما لا تبيعه فعلا، واختر بناء على من تخدمه لا على ما يروج في السوق.
تعليقات