.png)
العلاج التجميلي مقابل العلاج الضروري ولماذا تفصلهما
- 28 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 30 أغسطس
المقدمة
العيادة تفحص المريض وتجد أمرين: شيئا يجب علاجه، وشيئا يمكن تحسينه. ثم تعرضهما معا في خطة واحدة برقم واحد.
والنتيجة أن المريض يشك في الاثنين. لأنه لا يستطيع التمييز بين ما هو ضروري وما هو اختياري، فيستنتج أن الخطة كلها محاولة بيع، ويؤجّل حتى الجزء الذي كان يحتاجه فعلا.
1. العلاج التجميلي مقابل العلاج الضروري محادثتان لا محادثة واحدة
الفصل بينهما يحمي مصداقيتك.
الضروري يُعرض على أنه ضروري، بأسبابه وما يحدث إن تُرك. والتحسيني يُعرض على أنه خيار، بلا ضغط ولا ربط بالأول. الخلط بينهما يُفقد الضروري ثقله ويجعله يبدو مثل الاختياري.
والشك في أحدهما يُصيب الآخر
المريض الذي شعر أن التحسيني عُرض عليه بإلحاح يعيد النظر في كل ما قيل له، بما فيه ما يحتاجه حقا. وهذه خسارة مزدوجة: صحية له ومالية لك.
2. اعرض الضروري أولا ووحده
الترتيب يحدد الفهم.
وأنهِ محادثة قبل أن تبدأ الأخرى
اشرح ما يجب فعله، ولماذا، وما يحدث إن تأخر، ووصلا إلى قرار. ثم إن كان مناسبا، اذكر أن هناك أمورا تحسينية يمكن الحديث عنها لاحقا أو الآن إن أراد هو.
3. اترك التحسيني لمبادرة المريض حيث أمكن
كثير من المرضى يسألون بأنفسهم.
والسؤال منه أفضل من العرض منك
إن كان المريض مهتما بالجانب التجميلي فسيسأل، وحينها تكون المحادثة مطلوبة لا معروضة. ذكر وجود خيارات بجملة واحدة يكفي لفتح الباب بلا أن تدفعه.
وإن اخترت أن تذكره، اذكره مرة واحدة بلا تكرار. الإلحاح على أمر اختياري هو ما يحوّل العيادة في نظر المريض من جهة طبية إلى جهة بيع.
4. افصلهما في التسعير والفاتورة
الفصل المالي يوضح الفصل المفهومي.
وبندان منفصلان بمجموعين
اجعل الضروري في قسم والتحسيني في قسم آخر، بمجموع لكل منهما. هذا يسمح للمريض أن يوافق على الأول ويؤجّل الثاني بلا حرج، وهو غالبا ما سيفعله وهو الأفضل للطرفين.
5. أوضح موقف التأمين لكل منهما
هذا فرق جوهري يجهله المريض.
والتجميلي غير مغطى عادة
اشرح أن الجانب الضروري قد يكون مشمولا وأن التحسيني على حسابه غالبا. المريض الذي لم يعرف ذلك يعتقد أن الخطة كلها مغطاة، ويكتشف العكس عند الدفع فيشعر أنه ضُلّل.
6. لا تستخدم الضروري مقدمة للتحسيني
هذا هو الخطأ الأخلاقي والتجاري معا.
والربط يُدرك من المريض
عرض العلاج الضروري بشرط أو بترغيب في إضافة تحسينية يُقرأ فورا كاستغلال حاجة. والمريض الذي أدرك ذلك لا يشتري شيئا ولا يعود، وقد يتحدث عن التجربة.
7. تعامل مع الحالات المختلطة بصراحة
بعض الإجراءات ضرورية وتجميلية معا.
وقل ما هو الجزء الضروري بالضبط
إن كان الإجراء يعالج مشكلة ويحسّن الشكل في الوقت نفسه، قل ذلك صراحة، وحدّد ما كان سيُفعل لو كان الهدف العلاجي وحده. هذه الصراحة تبني ثقة لا تُشترى بأي طريقة أخرى.
وناقش الخيار الأبسط أيضا. المريض الذي عُرض عليه حلان أحدهما أقل تكلفة ويكفي علاجيا يثق في توصيتك للحل الأكبر إن اختاره بنفسه.
8. درّب الفريق على التمييز في الحديث
الاستقبال والمساعد يشاركان في هذه المحادثة.
واللغة تصنع الانطباع
الحديث عن العلاج الضروري بلغة العروض والحزم والخصومات يُفقده جديته. وحدة اللغة في العيادة كلها هي ما يجعل الفصل مقنعا، لا شرح الطبيب وحده.
9. قِس قبول الضروري منفصلا عن التحسيني
الرقمان يخبرانك بشيئين مختلفين.
ونسبة لكل نوع
نسبة قبول الخطط الضرورية، ونسبة قبول التحسينية. انخفاض الأولى مشكلة ثقة أو شرح أو تسعير، وانخفاض الثانية أمر طبيعي لا يستحق قلقا. الخلط بين الرقمين يجعلك تعالج المشكلة الخطأ.
وراقب إن كان قبول الضروري يتحسن بعد فصل المحادثتين. هذا التحسن هو الدليل العملي على أن الفصل يعمل، وهو عادة ملموس بعد شهرين من التطبيق.
وأخّر الحديث التجميلي إلى زيارة أخرى
إن كان الجانب التحسيني غير عاجل، فأجّل الحديث عنه إلى زيارة بعد إنجاز الضروري. المريض الذي رأى نتيجة عملك في الجزء الضروري يستمع إلى التحسيني بثقة مختلفة تماما.
وهذا الترتيب يزيد قبول التحسيني فعلا، لأنه يأتي بعد دليل على جودة عملك لا قبله.
الخلاصة
افصل المحادثتين، لأن خلطهما يجعل العلاج الضروري يبدو بيعا فيؤجّله المريض مع الاختياري.
اعرض الضروري أولا ووحده حتى الوصول إلى قرار، واترك التحسيني لمبادرة المريض واذكره مرة واحدة إن اخترت، وافصلهما في التسعير والفاتورة بمجموعين، وأوضح موقف التأمين من كل منهما، ولا تجعل الضروري مقدمة للتحسيني، وكن صريحا في الحالات المختلطة وناقش الخيار الأبسط، ودرّب الفريق على وحدة اللغة، وقِس نسبة قبول كل نوع على حدة.
تعليقات