.png)
تسويق خدمات الدهان والتشطيب يُبنى على الصور
- 28 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
الدهان من قليل المهن التي يكون فيها العمل مرئيا بالكامل. لا شيء مخفي في جدار أو خلف جهاز، والعميل يرى النتيجة ويحكم عليها فورا.
ومع ذلك فمعظم من يعمل في هذا المجال لا يملك صورة واحدة لعمله. وهذا أغرب إهمال في المهن الحرفية، لأن الأداة التسويقية الأقوى في هذه الحالة مجانية تماما.
1. تسويق خدمات الدهان والتشطيب يعتمد على ما يمكن رؤيته
الصورة هي العرض والدليل والسعر مجتمعة.
العميل لا يستطيع تقييم نوع الدهان ولا عدد الطبقات، لكنه يرى استقامة الحدود ونظافة الأسطح وتناسق اللون. هذا ما يجب أن تعرضه، وهو ما يقارن به المنافسين.
والحدود المستقيمة هي ما يميّز المهني
الفرق بين دهان مقبول ودهان متقن يظهر في التفاصيل: حدّ السقف، ومحيط المفاتيح، وأطر الأبواب. صوّر هذه تحديدا، لأنها ما يبحث عنه العميل الذي جُرّب معه عمل سيئ.
2. بِع التحضير لأنه أكثر العمل
هذا أهم ما يجهله العميل.
والتحضير أكثر من نصف الجهد
معالجة الشقوق، والتنعيم، والمعجون، والعزل والتغطية، والأساس. العميل يقارن أسعارا على أساس أن الدهان هو العمل، بينما الفرق الحقيقي بين عرضين هو ما سيُنجز قبل فتح أول علبة.
واشرح ذلك في عرضك ببنود. العرض الذي يذكر خطوات التحضير يبدو أعلى سعرا لسبب واضح، والعرض الذي يذكر رقما فقط يبدو غاليا بلا مبرر.
3. أضف النظافة إلى ما تبيعه
هذه أكثر تفصيلة تُذكر في توصيات هذه المهنة.
والغبار والبقع هي شكوى العميل الأولى
التغطية الكاملة للأرضيات والأثاث، وإزالة البقع، والتنظيف اليومي بعد العمل، وتسليم المكان جاهزا للاستخدام. اذكر هذا صراحة، لأن العميل الذي جرّب دهانا ترك فوضى يعرف قيمته فورا.
4. اعرض الألوان بشكل يقلل التردد
اختيار اللون هو ما يؤجل القرار.
وعيّنات على الجدار لا في كتالوج
اللون على شاشة أو ورقة صغيرة يختلف عن اللون على جدار بإضاءة الغرفة. تقديم عيّنات مدهونة على الجدار يساعد العميل على الحسم، ويمنع أكثر مشكلة مكلفة في هذه المهنة: إعادة الدهان بلون آخر.
واحفظ سجل الألوان المستخدمة في كل بيت. العميل الذي يريد لمسة إصلاح بعد سنتين يعود إلى من يعرف اللون بالضبط، وهذه معلومة تجعلك الاختيار الوحيد المنطقي.
5. حدّد ما هو دهان وما هو تشطيب
الخلط بينهما يُنتج خلافا على النطاق.
وقائمة مشمول وغير مشمول
هل يشمل العمل معالجة الرطوبة، وإصلاح الشقوق الكبيرة، ودهان الأبواب والشبابيك، والأسقف، والخارج. كل واحد من هذه بند مستقل، والغموض فيه يعني عملا إضافيا مجانيا أو نقاشا محرجا.
6. اعمل بشكل يحتمله بيت مسكون
معظم أعمال الدهان تجري في بيوت يسكنها أهلها.
وثلاثة أشياء تهم العميل
الرائحة ومدتها، وترتيب الغرف بحيث تبقى الحياة ممكنة، ووقت العمل. الشركة التي تشرح كيف ستدير ذلك تفوز على من يتحدث عن جودة الدهان فقط.
واستخدم ما هو أقل رائحة حين يكون ذلك ممكنا، واشرح الفرق للعميل. البيت الذي فيه أطفال أو مريض يعطي لهذه النقطة وزنا أكبر من السعر نفسه.
7. استهدف من يولّد هذا العمل بانتظام
العميل النهائي يدهن مرة كل سنوات، والوسيط كل شهر.
وأربع جهات تستحق العلاقة
مكاتب التصميم الداخلي، ومقاولو التشطيب، وشركات إدارة العقارات التي تجهّز الوحدات، وملاك العقارات المؤجرة. هذه العلاقات تحوّل عملا موسميا إلى جدول ثابت.
8. اظهر محليا بصور محلية
المشاريع القريبة تبيع أكثر من الصور العامة.
والمكان المعروف يفعل أكثر
صور لأعمال في أحياء يعرفها العميل، مع ذكر نوع المكان. هذا يجعل العميل يتخيل بيته، ويثبت أنك تعمل هنا فعلا لا أنك جمعت صورا من الإنترنت.
9. قِس نسبة العروض المحوّلة وسبب الخسارة
عدد المعاينات وحده لا يخبرك بشيء.
وسجّل السبب بكلمة
كم عرضا أُرسل، وكم تحوّل إلى عمل، وسبب كل خسارة. معظم من يعمل في هذه المهنة يفترض أن السبب السعر، والسجل يكشف عادة أن السبب هو تأخر العرض أو غياب الصور أو عدم شرح التحضير.
وقارن نسبة التحويل قبل إضافة الصور إلى العروض وبعدها. هذا من أسرع التحسينات التي يمكن قياس أثرها في هذه المهنة، وأقلها تكلفة.
الخلاصة
اجعل الصور مركز تسويقك، لأن عملك مرئي بالكامل وأغلب منافسيك لا يملكون صورة واحدة.
بِع التحضير ببنود لأنه أكثر من نصف الجهد، وأضف النظافة والتغطية إلى ما تبيعه، واعرض الألوان كعيّنات على الجدار واحفظ سجل ألوان كل بيت، وحدّد ما هو مشمول وما ليس مشمولا، واشرح كيف ستدير الرائحة وترتيب الغرف في بيت مسكون، واستهدف مكاتب التصميم ومقاولي التشطيب وشركات إدارة العقارات، واعرض صورا من أحياء يعرفها العميل، وقِس نسبة تحويل العروض وسبب كل خسارة.
تعليقات