.png)
تسويق شركة تكييف وتبريد ضد موسم لا يرحم
- 27 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 29 أغسطس
المقدمة
عمل التكييف ليس عملا واحدا موزعا على السنة، بل عملان مختلفان. في الصيف الطلب أكبر مما تستطيع تنفيذه، وفي الشتاء الهاتف صامت.
ومعظم الشركات تسوّق في الصيف فقط، أي في الوقت الذي لا تحتاج فيه إلى مزيد من الطلب، وتتوقف في الشتاء، أي في الوقت الذي تحتاج فيه إلى العمل. هذا وحده أهم خطأ في المهنة.
1. تسويق شركة تكييف وتبريد يجب أن يعكس الموسم
اقلب التوقيت المعتاد.
في الصيف مشكلتك السعة لا الطلب، فالتسويق يجب أن يوجّه نحو الأعمال الأعلى قيمة وعقود الصيانة. وفي الشتاء مشكلتك الطلب، فالتسويق يجب أن يبيع الفحص والصيانة والتجديد قبل الموسم.
والصيانة الشتوية هي الحل الحقيقي
الفحص قبل الصيف يمنع أعطالا ويوزّع الإيراد على الشتاء. وهو أسهل ما يمكن بيعه في الشتاء إذا صيغ كوقاية من انتظار أسبوعين في أول موجة حرارة.
2. بِع الوقاية بلغة الانتظار لا بلغة الفحص
العميل لا يشتري فحصا، بل يشتري ألّا يتعطل في أسوأ وقت.
والذاكرة تعمل لصالحك
كل عميل يتذكر صيفا انتظر فيه أياما وأجهزة الجميع معطلة. التسويق الذي يذكّر بهذه التجربة ويعرض الفحص المبكر يبيع في الشتاء أكثر مما يبيع أي خصم.
3. اعرض عقود الصيانة كمنتج أساسي لا إضافي
العقد هو ما يجعل هذا العمل مستقرا.
وثلاث فوائد يفهمها العميل
الأولوية في الاستدعاء وقت الذروة، وسعر مخفض للأعمال، وفحصان في السنة. الأولوية تحديدا هي أقوى ما تبيعه، لأن الانتظار في الصيف هو ألم العميل الحقيقي.
وسجّل موعد الفحص التالي عند إنهاء كل عمل. العقد الذي يُذكر مرة عند التوقيع ثم يُنسى لا يُجدَّد، والزيارة المجدولة مسبقا هي ما يجعله عادة.
4. اظهر في البحث قبل الموسم لا فيه
المنافسة على الظهور تشتد فجأة مع أول موجة حرارة.
والاستعداد يبدأ في الربيع
أكمل ملفك، وأضف صفحات للخدمات بأسمائها، واجمع التقييمات، وحدّث الأسعار قبل بداية الموسم. من يبدأ في يوليو يبدأ متأخرا بشهرين.
5. حدّد ما تفعله وما لا تفعله
التكييف يشمل أعمالا متباعدة القيمة والمهارة.
وأربعة أنواع مختلفة
الصيانة الدورية، والإصلاح الطارئ، والتركيب الجديد، والمشاريع التجارية والمركزية. اختر ما يناسب فريقك ومعداتك وقل ذلك بوضوح، لأن قبول كل شيء في الذروة ينتج تأخيرا وتقييمات سيئة.
6. أدر توقعات الوقت في الذروة بصدق
أكثر شكاوى الصيف عن الانتظار لا عن العمل.
والوعد الواقعي أفضل من الوعد المرضي
أعطِ موعدا تستطيع الوفاء به، وأخبر العميل بترتيبه إن كان الانتظار طويلا. العميل الذي وُعد باليوم نفسه ولم يأته أحد يكتب تقييما سيئا، والذي عرف أنه سينتظر يومين وأتيته في الموعد يكتب تقييما جيدا.
وخصّص جزءا من قدرتك اليومية لعملاء العقود. إن كانت الأولوية التي بعتها لا تُنفّذ في الذروة، فأنت تُفقد ثقة أفضل عملائك في اللحظة التي تهمهم.
7. اجعل محادثة الإصلاح أو الاستبدال واضحة
هذه أكثر محادثة يشك فيها العميل.
وأرقام لا آراء
عمر الجهاز، وتكلفة الإصلاح، وسعر الاستبدال، والفرق في استهلاك الكهرباء، واحتمال عطل آخر قريب. عرض هذه الأرقام يجعل القرار للعميل، ويحميك من اتهام بالبيع الزائد.
8. صوّر التركيبات النظيفة
جودة التركيب في التكييف مرئية، بخلاف كثير من المهن.
والصورة تبيع الفرق
مسار المواسير المرتب، والتغليف، والتثبيت، وتصريف الماء المنفّذ بشكل صحيح. العميل الذي رأى تركيبا سيئا في بيته من قبل يفهم فورا ما يميّزك.
9. قِس الإيراد الشهري لا السنوي
الرقم السنوي يخفي المشكلة الحقيقية.
وانظر إلى أشهر الشتاء وحدها
إيراد الأشهر الباردة، ونسبة العقود من إجمالي الإيراد، وعدد الفحوصات المنجزة قبل الموسم. هذه الأرقام هي التي تخبرك إن كنت تبني عملا مستقرا أم تنتظر الصيف كل سنة.
واحفظ بيانات كل جهاز عملت عليه
سجّل نوع الجهاز وعمره وتاريخ آخر صيانة لكل عميل. هذه القائمة هي أهم أصل تسويقي تملكه، وتكلفتها دفتر أو ملف بسيط.
وقبل كل موسم، تواصل مع من مرّ على جهازه وقت طويل. هذه رسالة مبنية على معلومة حقيقية لا على تخمين، ونسبة استجابتها أعلى بكثير من أي حملة عامة.
الخلاصة
اقلب توقيت تسويقك: في الصيف مشكلتك السعة لا الطلب، وفي الشتاء العكس تماما.
بِع الفحص المبكر بلغة الانتظار في الصيف لا بلغة الفحص، واجعل عقود الصيانة منتجا أساسيا وأولويتها هي ما تبيعه، واستعد للظهور في الربيع لا في يوليو، وحدّد أنواع الأعمال التي تقبلها، وأدر توقعات الوقت بصدق واحفظ سعة يومية لعملاء العقود، واعرض أرقام الإصلاح مقابل الاستبدال بدل الرأي، وصوّر تركيباتك النظيفة، وقِس إيراد أشهر الشتاء ونسبة العقود لتعرف إن كان العمل يستقر فعلا.
تعليقات