.png)
تقديم عرض المناقصة يبدأ بقرار هل تدخلها أصلا
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
المقاول يتلقى دعوة لمناقصة فيدخلها. الفكرة أن كل فرصة تستحق المحاولة، وأن العرض لا يكلّف شيئا. وهذا غير صحيح: العرض الجيد يستغرق أياما من وقته ووقت فريقه.
وحين يدخل كل مناقصة تصله، يقدّم عروضا متسرعة، ويفوز أحيانا بمشاريع لا تناسبه، ويخسر في معظمها وقتا كان يمكن أن يذهب إلى ما يناسبه فعلا. والقرار الأهم في المناقصة ليس السعر بل هل تدخلها من الأساس.
1. تقديم عرض المناقصة يبدأ بقرار الدخول لا بالحساب
افرز قبل أن تسعّر.
هل المشروع في تخصصك، وفي نطاقك الجغرافي، وفي حجم تحتمله طاقتك، وهل المالك معروف بالسداد، وهل المدة واقعية، وكم عدد المتنافسين المتوقع.
والدخول في كل مناقصة يُضعف كل عرض
الوقت محدود. من يعدّ ستة عروض في شهر يقدّم ستة عروض متوسطة. ومن يختار اثنين يناسبانه يقدّم عرضين قويين، واحتمال فوزه بهما أعلى من فوزه بواحد من الستة.
2. اقرأ الوثائق كاملة قبل أي رقم
هذه الخطوة تُختصر دائما وتكلّف كثيرا.
المواصفات، والشروط العامة والخاصة، وجدول الكميات، والغرامات، وشروط السداد، والضمانات المطلوبة، ومسؤوليات كل طرف. الشرط الذي لم تقرأه ستلتزم به.
والشروط الجزائية أخطر ما يُغفل
غرامة تأخير يومية، أو شرط إنجاز غير واقعي، أو مسؤولية مفتوحة. هذه بنود قد تحوّل مشروعا مربحا إلى خسارة كبيرة، ويجب أن تُقرأ وتُسعَّر أو يُعتذر عن المناقصة بسببها.
3. اسأل واستوضح قبل الموعد
الأسئلة حق ويجب أن يُستخدم.
معظم المناقصات تتيح فترة استفسارات. استخدمها لتوضيح أي غموض في المواصفات أو الكميات. الغموض الذي يبقى يُسعَّر بالاحتياط، وهذا يجعل عرضك أعلى بلا داعٍ.
والاستفسار الجيد يُظهر جديتك أيضا
من يسأل أسئلة دقيقة يبدو مقاولا يفهم العمل. وهذا يُلاحَظ من الجهة الطالبة، ويؤثر أحيانا حتى في التقييم غير السعري.
4. زُر الموقع بنفسك
الوثائق لا تُظهر كل شيء.
الوصول، والمساحة المتاحة للتخزين، وحالة الموقع، والمرافق القريبة، والعوائق. هذه تؤثر في التكلفة بشكل كبير ولا تظهر في أي مخطط.
والفارق بين موقعين متطابقين على الورق قد يكون كبيرا
موقع في شارع ضيق وسط المدينة يختلف تماما عن موقع مفتوح، في تكلفة النقل والعمالة والوقت. من سعّر بلا زيارة سعّر مشروعا غير الذي سينفّذه.
5. سعّر بالتفصيل لا بالإجمال
جدول الكميات يجب أن يُملأ بعناية.
سعر وحدة لكل بند مبني على حساب حقيقي. هذا يحميك عند تغيّر الكميات، ويجعل أي مطالبة لاحقة مبنية على أسعار متفق عليها مسبقا.
والتوزيع الخاطئ للأسعار بين البنود مخاطرة
تحميل الربح كله على بند قد تنخفض كميته يعني خسارته. وتوزيع الأسعار بشكل متوازن ومنطقي يحمي هامشك مهما تغيّرت الكميات أثناء التنفيذ.
6. جهّز المستندات المطلوبة مبكرا
كثير من العروض تُستبعد شكليا.
السجلات، والتصنيفات، والضمانات البنكية، والشهادات، والنماذج الموقّعة. ورقة ناقصة تُلغي أياما من العمل بلا أن يُنظر إلى سعرك أصلا.
واحتفظ بملف جاهز محدّث دائما
مجلد فيه كل المستندات النظامية بنسخها السارية، يُراجع شهريا. هذا يوفّر أياما في كل مناقصة، ويمنع الاستبعاد بسبب شهادة انتهت قبل أسبوع.
7. اعرض ما يميّزك لا سعرك فقط
كثير من المناقصات تقيّم أكثر من الرقم.
الخبرة في مشاريع مشابهة، والجدول الزمني، وفريق العمل، وخطة الجودة والسلامة. عرض منظّم بهذه العناصر يفرّقك عن رقم مجرّد.
والمشاريع المشابهة أقوى دليل
قائمة بمشاريع أنجزتها من نفس النوع، بصور وتفاصيل ومراجع بإذن أصحابها، تفعل أكثر من أي وصف لقدراتك. وهي مادة تُبنى مع الوقت وتستحق التوثيق من الآن.
8. لا تخفض السعر لمجرد الفوز
هذه أشيع مصيدة في المناقصات.
المشروع الذي فزت به بسعر تحت تكلفتك ليس نجاحا بل التزام بخسارة لأشهر، ويشغل طاقتك عن مشاريع مربحة، وينتهي غالبا بخلاف مع المالك.
والانسحاب من مناقصة قرار مشروع
إن تبيّن بعد الحساب أن السعر المطلوب للفوز تحت تكلفتك، فالاعتذار هو القرار الصحيح. وحفظ سمعتك بأنك لا تسعّر تحت التكلفة يخدمك على المدى الطويل.
9. حلّل نتيجة كل مناقصة
هذه الحلقة مفقودة عند معظم المقاولين.
سجّل: هل فزت، وبأي فارق، ومن فاز، وبأي سعر إن أمكن معرفته، ولماذا خسرت. راجع القائمة كل ربع سنة.
والنمط يوجّه أين تتنافس
قد تجد أنك تخسر دائما في نوع معيّن من المشاريع وتفوز في آخر، أو أن فارقك ثابت في اتجاه واحد. هذا يخبرك أين تركّز وأين تتوقف عن إهدار الوقت، وهو لا يُعرف بلا تسجيل.
الخلاصة
افرز قبل أن تسعّر، لأن العرض يكلّف أياما والدخول في كل مناقصة يُضعف كل عرض تقدّمه.
اقرأ الوثائق كاملة وخاصة الشروط الجزائية، واستخدم فترة الاستفسارات لأن الغموض يُسعَّر بالاحتياط، وزُر الموقع لأن الفارق لا يظهر في المخططات، واملأ جدول الكميات بأسعار وحدة محسوبة وموزّعة بتوازن، وجهّز ملف مستنداتك محدّثا دائما لتتجنّب الاستبعاد الشكلي، واعرض خبرتك وجدولك وخطة الجودة لا سعرك فقط، ولا تخفض تحت تكلفتك والانسحاب قرار مشروع، وسجّل نتيجة كل مناقصة وحلّل النمط كل ربع سنة.
تعليقات