.png)
عرض الأعمال السابقة كأداة بيع في نشاط بصري بالكامل
- 30 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
يسأل العميل عن جودة الطباعة، فيسمع كلاما عن دقة عالية وألوان ثابتة وخامات ممتازة. وهذا الكلام تقوله كل مطبعة، ولا يفرّق بين واحدة وأخرى، ولا يستطيع العميل التحقق منه. فيتحول إلى ضجيج.
ثم تريه عملا نفّذته فعلا، فيحسم رأيه في ثوانٍ. فالطباعة نشاط بصري بالكامل، والعميل يشتري نتيجة يراها لا مواصفات يقرؤها. ومع ذلك تنفّذ أغلب المطابع الصغيرة مئات الأعمال سنويا بلا أن تحتفظ بصورة واحدة منها. وهذه ثروة تُهدر يوميا. وهذا يحدد كيف يجب أن تبيع. بلا أي شرح إضافي منك.
1. عرض الأعمال السابقة كأداة بيع يستبدل الوعد بالدليل
هذا هو الفرق.
كل مطبعة تعد بالجودة، وقليل منها يعرضها. والصورة لعمل منفَّذ تنقل النقاش من ادعاء إلى واقع، وتختصر شرحا طويلا عن الخامات والتشطيبات.
والعميل لا يملك أدوات تقييم المواصفات
فهو يحكم بعينه. والعرض البصري هو لغته الوحيدة. فخاطبه بها.
2. صوّر كل عمل قبل تسليمه
عادة تبني أصلا.
دقيقة واحدة بالهاتف قبل التسليم تبني خلال سنة مكتبة كاملة. والمطابع التي لا تفعل ذلك تكتشف بعد سنوات أنها لا تملك ما تعرضه رغم أنها نفّذت آلاف الأعمال.
والعمل الذي سُلّم بلا تصوير ضاع كأداة بيع
فلا يمكن استعادته. والدقيقة الآن توفر فرصة لاحقة. قد تكون صفقة كاملة.
3. صوّر بشكل يظهر ما يميّز العمل
التصوير جزء من الرسالة.
إضاءة جيدة، وزاوية تُظهر التشطيب والملمس والبروز، وصورة قريبة لتفصيل دقيق. فالصورة العامة البعيدة لا تُظهر الفرق بين طباعة جيدة وأخرى عادية. وهي ما تنشره أغلب المطابع للأسف.
والتفصيل القريب يبيع أكثر من الصورة الكاملة
فهو يُظهر جودة التنفيذ. وهذا ما لا يستطيع المنافس ادعاؤه. لأن الصورة تثبت لا تعد. كحدة الحواف ونقاء اللون وانتظام الطبقة.
4. رتّبها بحسب نوع العمل لا بترتيب زمني
سهولة العرض.
مجموعات بحسب النوع: كروت، ولافتات، وتغليف، ومطبوعات تجارية. فالعميل يريد رؤية أعمال تشبه ما يريده هو، لا جولة في تاريخ مطبعتك. وهذا يوفر وقته ووقتك.
وعرض ما يشبه طلبه يختصر القرار
بينما القائمة العامة تشتت. والمطابقة هي ما يقنع. فالعميل يريد أن يرى نفسه في العمل.
5. اذكر تفاصيل كل عمل بإيجاز
يضيف قيمة للصورة.
الخامة، والمقاس، والتشطيب، والكمية تقريبا. فهذا يساعد العميل على تخيّل خياراته ويعطيه لغة يطلب بها، ويظهرك متمكنا من التفاصيل. ويرفع مستوى النقاش معه.
والمعلومة التقنية الموجزة تبني ثقة
بخلاف الشرح الطويل. وسطر واحد لكل عمل يكفي. بلا إطالة تشتت.
6. احصل على إذن العميل قبل النشر
خطوة لا تُتجاوز.
بعض الأعمال تحمل معلومات أو تصاميم يعتبرها صاحبها خاصة، وبعضها لم يُطلق بعد. واطلب إذنا واضحا قبل عرض أي عمل، فالنشر بلا إذن قد يكلّفك العميل نفسه.
والتصميم ملك لمن أعدّه أو دفع مقابله
لا لمن طبعه. وهذه نقطة يجب أن تكون واضحة عندك. قبل أن تنشر أي عمل.
7. اعرضها حيث يبحث العميل
المكان يحدد الأثر.
نماذج ملموسة في المحل يلمسها الزائر، ومعرض صور في قنواتك، وعينات ترسلها مع عروض الأسعار. فالعمل المعروض في مكان لا يصله أحد لا يبيع شيئا.
والعينة الملموسة أقوى من أي صورة
فهي تنقل الملمس والوزن. وأرسلها مع العروض الكبيرة. فهي تبرر فارق السعر بلا كلام.
8. استخدمها في التسعير لا في العرض فقط
استخدام عملي.
حين يطلب العميل شيئا غامضا، أرِه ثلاثة أعمال بمستويات مختلفة وأسعارها. فهذا يحوّل نقاش السعر المجرد إلى اختيار بين خيارات مرئية، ويرفع متوسط الطلب عادة.
والعميل يختار الأوسط غالبا
حين يرى ثلاثة مستويات. وهذا يرفع القيمة بلا ضغط. لأن العميل هو من اختار.
9. حدّثها باستمرار
المعرض القديم يضر.
أعمال عمرها سنوات توحي بأن نشاطك متوقف أو أن قدراتك لم تتطور. وأضف أعمالا حديثة بانتظام، وأزل ما لم يعد يمثل مستواك الحالي.
والأعمال الأخيرة هي ما يهم القارئ
فهي تخبره بما تفعله الآن. والتحديث المنتظم أهم من الحجم. فعشرة أعمال حديثة خير من مئة قديمة.
الخلاصة
اعرض الدليل بدل الوعد، فالطباعة نشاط يُشترى بالعين.
صوّر كل عمل قبل تسليمه ولو بالهاتف، وصوّر بزوايا وتفاصيل تُظهر جودة التنفيذ، ورتّب الأعمال بحسب النوع لا بالتاريخ، وأضف سطرا تقنيا موجزا لكل عمل، واحصل على إذن العميل قبل أي نشر، واعرضها في محلك وقنواتك ومع عروض الأسعار بعينات ملموسة، واستخدمها لعرض ثلاثة مستويات مسعّرة عند التسعير، وحدّثها باستمرار لأن المعرض القديم يوحي بتوقف.
تعليقات