.png)
متابعة العروض غير المؤكدة تستعيد أعمالا خسرتها بالصمت
- 27 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 29 أغسطس
المقدمة
اسأل أي فني عن سبب خسارة عرض وسيقول السعر. انظر إلى ما حدث فعلا وستجد أن العرض أُرسل ولم يتابعه أحد، وأن العميل نسي، ثم اتصل بمن اتصل به.
المتابعة أرخص وأسرع طريقة لزيادة الإيراد في أي عمل صيانة، لأنها لا تحتاج عميلا جديدا ولا ريالا إضافيا في التسويق.
1. متابعة العروض غير المؤكدة تعالج مشكلة وقت لا مشكلة إقناع
الفني لا يقرر ألّا يتابع، بل لا يجد وقتا.
من يرسل العروض هو نفسه من ينفّذ الأعمال، والتنفيذ يفوز دائما. لذلك الحل ليس مزيدا من العزم بل نظاما يعمل بلا الاعتماد على التذكّر.
والصمت يُقرأ كعدم اهتمام
العميل الذي لم يسمع منك يفترض أنك مشغول أو غير مهتم، فيتصل بغيرك. وهو لم يرفض عرضك، بل نسيه.
2. تأكد أن العرض وصل أصلا
هذه أول خطوة ويُغفل عنها كثيرا.
ورسالة في اليوم التالي
العروض تضيع في الرسائل أو تصل كملف لا يُفتح. سؤال قصير في اليوم التالي عمّا إذا وصل العرض يكتشف مشكلة حقيقية ومتكررة، ويبدأ المحادثة بلا إحراج.
3. تابع أربع مرات لا مرة واحدة
معظم من يتابع يتابع مرة ثم يتوقف.
والقرار يأخذ أسابيع
4. اجعل كل متابعة تحمل شيئا
وأربع رسائل مختلفة
5. اذكر توفر المواعيد بصدق
والقيد الحقيقي يحرّك القرار
6. اسأل عن العائق مباشرة
وسؤال واحد مفتوح
7. اعرض تعديل النطاق لا خفض السعر
وثلاثة بدائل تحفظ سعرك
8. أغلق الملف بأدب
الرسالة الأخيرة أكثر ما ينتج ردودا.
وجملة تُنهي بلا إحراج
"سأتوقف عن المتابعة الآن، وأنا موجود متى احتجت." كثير من العملاء يردّون على هذه الرسالة تحديدا، لأنهم كانوا يتجنبون الرد حرجا لا رفضا. وبعضهم يوافق فورا.
9. قِس نسبة العروض المحوّلة وسبب كل خسارة
بلا هذين الرقمين تعمل بالانطباع.
وسجل بسيط يكفي
كم عرضا أُرسل، وكم تحوّل إلى عمل، وسبب كل خسارة بكلمة واحدة. معظم الورش تفترض أن السبب السعر، والسجل يكشف عادة أن السبب الأكبر هو التوقيت أو الصمت.
وسجّل كم يوما مرّ بين إرسال العرض وأول متابعة. تقصير هذه المدة وحده يرفع نسبة التحويل بشكل ملموس، وهو تحسين لا يحتاج أي تكلفة.
واجعل المتابعة مهمة شخص واحد
المتابعة التي يتقاسمها الجميع لا يقوم بها أحد. حدّد شخصا مسؤولا عنها ووقتا ثابتا في الأسبوع، ولو كان أنت لنصف ساعة كل يوم خميس.
وسجل بسيط يكفي: العرض، وتاريخه، وآخر متابعة، والخطوة القادمة. النظام هو ما يجعل المتابعة تحدث فعلا، لا العزم على أن تحدث.
الخلاصة
اعتبر المتابعة نظاما لا نية، لأن من يرسل العروض هو من ينفّذ الأعمال والتنفيذ يفوز دائما على التذكّر.
تأكد أن العرض وصل في اليوم التالي، وتابع أربع مرات لا مرة، واجعل كل رسالة تحمل معلومة أو صورة عمل مشابه، واذكر توفر المواعيد بصدق بدل استعجال مصطنع، واسأل عن العائق بسؤال مفتوح، واعرض تعديل النطاق بدل خفض السعر، وأغلق الملف برسالة مهذبة تنتج ردودا، وقِس نسبة التحويل وسبب كل خسارة والمدة حتى أول متابعة.
تعليقات