.png)
متوسط قيمة الفاتورة: الرقم الذي يرتفع بلا ميزانية إعلانية
- 22 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 29 أغسطس
المقدمة
من الطرق الثلاث لزيادة الإيراد، هذه هي الوحيدة التي لا تحتاج زيارات إضافية ولا ميزانية إعلانية ولا انتظارا.
وهي أيضا الطريقة التي لم تحسبها معظم الأنشطة، ولهذا يكون فيها عادة أكبر مكسب متاح وأسرعه ظهورا.
1. متوسط قيمة الفاتورة هو الإيراد مقسوما على عدد العمليات
خذ فترة طويلة بما يكفي لتكون ممثلة، والربع مناسب عادة، واقسم الإيراد على عدد العمليات.
ليس على عدد العملاء. العميل الذي اشترى أربع مرات هو أربع عمليات، وخلط الأمرين ينتج رقما لا يعني أيا منهما.
احسبه مقسّما لا مجملا
لكل خط منتجات أو خدمة.
لكل قناة بيع.
لأيام الأسبوع مقابل نهاية الأسبوع.
التقسيمات هي موضع المعلومة المفيدة. الرقم المجمل يخبرك بموقعك فقط.
2. الزيادات الصغيرة تتراكم أمام التكاليف الثابتة
سبب أهمية هذا الرقم أكبر مما يبدو من حجمه: معظم تكاليفك لا تتحرك عندما يرتفع.
الإيجار والرواتب والاشتراكات والتسويق ثابتة تقريبا أمام حجم العملية. فالمبلغ الإضافي على كل عملية ينزل معظمه إلى صافي الربح، بخلاف العميل الإضافي الذي يأتي بتكلفة استقطاب خاصة به.
تحسّن بنسبة عشرة في المئة هنا يساوي أكثر بكثير من عشرة في المئة عملاء إضافيين، ويظهر أسرع.
مقارنة عملية
العميل الإضافي يحتاج إعلانا ووقتا وربما خصما لاستقطابه. المبلغ الإضافي على فاتورة قائمة لا يحتاج أيا من ذلك، لأن العميل موجود أمامك وقرار الشراء قد اتُّخذ. لهذا يكون هذا الرقم أول ما يُنظر إليه عند الحاجة إلى نتيجة سريعة.
3. ارفع القاع قبل السقف
انظر إلى التوزيع لا إلى المتوسط وحده. معظم الأنشطة لديها تجمع من العمليات الصغيرة جدا يسحب المتوسط إلى أسفل.
أرخص المعالجات
حد أدنى لقيمة الطلب.
رسم صغير على الطلبات الصغيرة.
حزمة مسعّرة أعلى قليلا من الشراء الصغير الشائع.
الاستغناء عن أصغر خيار في القائمة.
تحريك الربع الأدنى إلى أعلى أسهل من إقناع أفضل عملائك بالدفع أكثر، ويشمل عددا أكبر من العمليات.
4. خمس وسائل مرتبة بحسب الجهد
السعر: الطريق المباشر، وزيادة معتدلة تفقد عملاء أقل مما يُتوقع.
التحزيم: اجمع عناصر ليكون الشراء الطبيعي أكبر، بسعر أقل من مجموع الأجزاء.
الإضافات: إضافة واحدة مناسبة تُعرض بانتظام عند الدفع.
الطبقات: أتِح خيارا متوسطا أو متقدما، فبعض العملاء يختاره إن وُجد.
السؤال: موظف يقترح شيئا واحدا بانتظام يتفوق على كل هيكل تسعير ذكي، ولا يكلف شيئا.
الترتيب مهم: الوسائل الأخيرة أرخص تنفيذا وأسرع أثرا من الأولى.
أيها تبدأ به
ابدأ بالسؤال والإضافات، لأنهما لا يحتاجان قرارا تجاريا ولا تغييرا في قائمة الأسعار. ثم انتقل إلى التحزيم والطبقات. واترك تغيير السعر إلى آخر خطوة، لأنه الأكثر أثرا والأصعب تراجعا.
5. راقب الهامش لا المتوسط فقط
المتوسط الصاعد مع هامش هابط ليس تقدما.
الحزم التي تعتمد على أرخص عناصرك في التكلفة قد ترفع الرقم وتقلل الربح لكل عملية. والخصومات التي تزيد حجم الطلب قد تحرك الإيراد وتخسر مالا.
تابع متوسط قيمة الفاتورة وهامش الربح الإجمالي لكل عملية معا. وإن كان بوسعك تتبع واحد فقط، فتابع الهامش.
6. احذر من مصائد التركيب
الرقم يتحرك لأسباب لا علاقة لها بجهدك، ومن السهل نسبة الفضل إليك.
ثلاث مصائد شائعة
فقدان أصغر عملائك يرفع الرقم ويصغّر النشاط في الوقت نفسه.
تحوّل موسمي في مزيج المنتجات يحرك الرقم بلا قرار منك.
ارتفاع الأسعار العام يرفعه بالعملة دون تغيّر حقيقي.
قارن فترات متشابهة، وراقب عدد العمليات معه، وتحقق إن كان التغيّر جاء من سلوك أم من حساب.
7. جهّز القياس قبل محاولة التغيير
لا تستطيع تحسين هذا أسبوعيا إن كنت تحسبه ربع سنويا فقط.
المطلوب متواضع: سجل بقيمة كل عملية، بتاريخها، ومزيج المنتجات إن أمكن. معظم أنظمة نقاط البيع والفواتير تصدّر هذا أصلا، والجدول يتولى الباقي.
جهّز رقما شهريا لكل قسم قبل أي اختبار، حتى تكون النتيجة مقيسة لا محسوسة.
8. اختبر تغييرا واحدا وامنحه وقتا كافيا
غيّر سعر منتج واحد، أو أضف عرض إضافة واحدة، واترك كل شيء آخر كما هو لشهر كامل.
التغييرات المتزامنة تجعل النتيجة غير قابلة للتفسير، وهكذا تعيد الأنشطة مبادرات لم تنجح أصلا. وامنح التغييرات التي تعتمد على الموظفين وقتا: العرض الجديد يحتاج أسابيع ليصير عادة، والأسبوع الأول ليس النتيجة.
سجّل ما غيّرته ومتى، حتى تبدأ نسخة السنة القادمة من هذا العمل من دليل لا من ذاكرة.
الخلاصة
احسبه كإيراد مقسوم على عدد العمليات، مقسّما بحسب المنتج والقناة واليوم، وتذكر أن الزيادات تنزل معظمها إلى الربح لأن تكاليفك ثابتة أمامها.
ارفع أصغر العمليات أولا، واعمل عبر السعر والتحزيم والإضافات والطبقات ومجرد السؤال، وتابع الهامش مع المتوسط، واحذر آثار التركيب، واختبر تغييرا واحدا شهريا أمام خط أساس مسجّل.
تعليقات