.png)
الأرقام التي تدير المتجر الإلكتروني غير عدد الزيارات
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 29 أغسطس
المقدمة
صاحب المتجر يفتح لوحة التحليلات فيرى عدد الزيارات. وهو رقم يرتفع بالإنفاق الإعلاني وينخفض بتوقفه، ولا يقول شيئا عن صحة المتجر ولا عن سبب ارتفاع المبيعات أو انخفاضها.
والمتجر يُدار بعدد صغير من الأرقام الأخرى: كم من الزوار يشترون، وكم يدفع الواحد منهم، وكم مرة يعود، وكم يكلّف إحضاره. وهذه الأربعة معا تحكي القصة كاملة، وأي واحد منها منفردا يضلّل.
1. الأرقام التي تدير المتجر الإلكتروني ثلاثة قبل أي شيء آخر
ابدأ بهذه لا بغيرها.
نسبة التحويل، ومتوسط قيمة الطلب، ونسبة العملاء المتكررين. حاصل ضرب هذه في عدد الزوار هو إيرادك، وكل واحدة منها قابلة للتحسين بشكل مستقل.
ورفع أي منها أرخص من زيادة الزيارات
زيادة الزوار تحتاج إنفاقا مستمرا. أما رفع التحويل أو متوسط الطلب أو التكرار فيعمل على الزوار الذين تدفع مقابلهم بالفعل، وأثره يتراكم.
2. قِس التحويل على مستوى الصفحة لا المتجر
الرقم الإجمالي لا يقول أين المشكلة.
نسبة التحويل لصفحة كل منتج، ونسبة من أضاف إلى السلة، ونسبة من بدأ الدفع، ونسبة من أتمّ. هذه المراحل تكشف أين يتسرّب الزوار.
والمرحلة الأضعف هي أولويتك
انخفاض بين المشاهدة والإضافة إلى السلة يعني مشكلة في الصفحة نفسها: وصف أو صور أو سعر. وانخفاض بين بدء الدفع والإتمام يعني مشكلة في الشحن أو الدفع أو الثقة. وعلاجاهما مختلفان تماما.
3. تابع متوسط قيمة الطلب واتجاهه
هذا الرقم يرفع الإيراد بلا زائر جديد.
متوسط ما ينفقه العميل في الطلب الواحد، واتجاهه على أشهر. ورفعه بمقدار صغير يتضاعف على كل الطلبات.
وانخفاضه التدريجي يمرّ بلا ملاحظة
خصومات صغيرة متكررة، أو تركّز المبيعات في أصناف رخيصة، تخفض المتوسط شهرا بعد شهر. وهذا لا يظهر في أي مكان إلا في هذا الرقم.
4. قِس التكرار لأنه أرخص إيراد لديك
العميل الحالي لا يحتاج إعلانا.
نسبة الطلبات من عملاء سابقين، ومتوسط عدد الطلبات لكل عميل، والمدة بين الطلب والذي يليه.
والمتجر بلا تكرار يشتري كل مبيعة من جديد
هذا يجعل الربح رهينة الإنفاق الإعلاني. ورفع نسبة التكرار هو ما يحوّل المتجر من آلة إنفاق إلى نشاط له قاعدة، وهو أهم تحوّل في نموه.
5. احسب تكلفة اكتساب العميل مقابل قيمته
هذان الرقمان يحكمان على النموذج.
ما تنفقه لجلب عميل واحد يشتري، ومتوسط ما ينفقه معك عبر كل طلباته. والنشاط يعمل فقط إن كان الثاني يفوق الأول بفارق مريح.
والمقارنة بربح الطلب الأول وحده تخدع
كثير من المتاجر تجد أن الطلب الأول بالكاد يغطّي تكلفة الإعلان، والربح كله في الطلبات التالية. وهذا يجعل التكرار ليس تحسينا بل شرط بقاء.
6. قِس الهامش لا الإيراد
الإيراد المرتفع قد يخفي خسارة.
هامش كل منتج بعد تكلفته وتكلفة الشحن ورسوم الدفع وتكلفة التغليف والإرجاع. والمنتج الأكثر مبيعا ليس بالضرورة الأكثر ربحا.
وتكلفة الطلب الكاملة يجب أن تُحسب مرة
اجمع الشحن والتغليف والتجهيز ورسوم الدفع في رقم لكل طلب. وهذا الرقم يدخل في كل قرار تسعير وشحن مجاني وخصم، وغيابه يجعل كل هذه القرارات تخمينا.
7. تابع نسبة الإرجاع مع المبيعات
الرقمان معا لا واحد منهما.
نسبة الإرجاع لكل صنف، وربحية الصنف بعد تكلفة إرجاعه. والصنف الذي يبيع كثيرا ويعود ثلثه قد يكون صافي ربحه سالبا.
والإرجاع مؤشر جودة صفحة أيضا
ارتفاعه في صنف بعينه غالبا يعني وصفا أو صورا لا تطابق الواقع. وهذا يجعله رقما يخدم تحسين الموقع لا حساب التكاليف فقط.
8. اعرف مصادر زوارك ونسبة تحويل كل مصدر
المصدر يُقاس بالجودة لا بالعدد.
كم زائرا من كل قناة، وكم منهم اشترى، ومتوسط طلبهم، ونسبة عودتهم. ومصدر يجلب كثيرا ولا يشتري منه أحد أسوأ من مصدر صغير عالي التحويل.
والإنفاق يجب أن يتبع التحويل لا الزيارات
كثير من المتاجر تنفق على القناة التي تجلب أكبر عدد. والقياس بنسبة التحويل وقيمة الطلب يقلب هذا الترتيب عادة، ويوفّر إنفاقا كبيرا.
9. راجعها شهريا بثلاثة أرقام أولا
القياس بلا مراجعة عمل ضائع.
ابدأ بثلاثة: نسبة التحويل، ومتوسط قيمة الطلب، ونسبة العملاء المتكررين. وأضِف غيرها بعد أن تستقر العادة.
وكل مراجعة تنتهي بقرار واحد
لوحة مليئة بالأرقام لا يتبعها إجراء لا تنفع. اختر شيئا واحدا يُغيَّر حتى المراجعة القادمة، وقِس أثره، لأن قرارا واحدا منفّذا يفوق عشرين رقما مُراقَبا.
الخلاصة
اترك عدد الزيارات وابدأ بالتحويل ومتوسط الطلب والتكرار، لأن رفع أي منها أرخص من شراء زوار جدد.
قِس التحويل على مستوى الصفحة والمرحلة لتعرف أين يتسرّب الزوار، وتابع متوسط قيمة الطلب واتجاهه لأن انخفاضه التدريجي لا يُلاحظ، وقِس التكرار لأن المتجر بلا تكرار يشتري كل مبيعة من جديد، واحسب تكلفة الاكتساب مقابل قيمة العميل الكاملة لا ربح الطلب الأول، وقِس الهامش وتكلفة الطلب الكاملة، وتابع الإرجاع لكل صنف كمؤشر ربحية وجودة صفحة، وقِس مصادر الزوار بتحويلها لا بعددها، وابدأ بثلاثة أرقام تُراجَع شهريا بقرار واحد.
تعليقات