.png)
قياس أداء المكتب العقاري بأرقام تدير لا أرقام تُروى
- 28 أغسطس
- 4 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
معظم المكاتب العقارية تعرف رقما واحدا: كم صفقة أُنجزت هذا الشهر. وهذا رقم متأخر لا يمكن التصرف بناءً عليه، لأنه نتيجة عمل بدأ قبل شهرين.
والمكتب الذي يريد أن يدير لا أن يتفاجأ يحتاج مؤشرات تسبق الصفقة. عدد العقارات الجديدة، وعدد المعاينات، ونسب التحويل بين المراحل. هذه هي ما يُنبئ بالشهر القادم.
1. قياس أداء المكتب العقاري يبدأ بمؤشرات تسبق الصفقة
فرّق بين ما يقيس الماضي وما يتنبأ بالقادم.
عدد الصفقات والعمولة المحصّلة مؤشرات متأخرة. أما عدد العقارات المضافة، وعدد الاستفسارات، وعدد المعاينات المنجزة فهي تحدث الآن وتحدد نتيجة الشهرين القادمين.
والمؤشر المتقدم هو الذي يمكنك تغييره
لا يمكنك أن تزيد صفقات الشهر الماضي. لكن يمكنك أن تزيد اتصالات الملاك هذا الأسبوع، وهذا سيظهر في الصفقات بعد شهرين. لذلك تُقاس المقدمات لا النتائج فقط.
2. قِس نمو قائمة العقارات
القائمة هي مخزون المكتب.
كم عقارا أُضيف هذا الشهر، وكم أُنجز، وكم انتهت مدته أو انتقل لمكتب آخر. المكتب الذي يضيف أكثر مما يُنجز ينمو، والذي يُنجز أكثر مما يضيف يتقلص وهو لا يشعر لأن أرقام الصفقات تبدو جيدة.
وهذا التقلص الخفي هو أخطر ما يحدث
مكتب أنجز صفقات ممتازة هذا الشهر وأضاف عقارين فقط سيواجه شهرا فارغا بعد ثلاثة أشهر. مراقبة صافي التغير في القائمة شهريا تكشف ذلك قبل أن يصبح أزمة.
3. قِس نسبة الحصرية في قائمتك
الحصرية تصف قوة موقعك لا حجمه.
قائمة من ثلاثين عقارا نصفها حصري أقوى من قائمة من ستين عقارا كلها مشتركة. ارتفاع هذه النسبة مع الوقت هو الدليل على أنك تبني أصلا لا تجمع عددا.
وقارن أداء الحصري بغيره
مدة الإنجاز، والفرق بين السعر المطلوب والمنجز، وعدد المعاينات. هذه المقارنة تُعطيك حجة رقمية من سجلك تستخدمها مع المالك القادم، وهي أقوى من أي كلام عن الجهد.
4. قِس التحويل بين كل مرحلتين
الرقم الإجمالي يخفي المشكلة.
استفسار إلى معاينة، ومعاينة إلى عرض، وعرض إلى تعاقد. كل نسبة من هذه تشير إلى مهارة أو مشكلة مختلفة تماما، والرقم النهائي وحده لا يقول لك أين الخلل.
وموضع الانخفاض يحدد ما تُصلحه
انخفاض التحويل من استفسار إلى معاينة يعني إعلانا مضلّلا أو ردا بطيئا. وانخفاضه من معاينة إلى عرض يعني سعرا أو مطابقة خاطئة. علاج كل منهما مختلف.
5. قِس سرعة الرد على الاستفسارات
هذا أعلى أثرا مما يُتوقع.
متوسط الوقت من وصول الاستفسار إلى أول رد فعلي. الباحث عن عقار يتصل بعدة مكاتب في جلسة واحدة، ومن يرد أولا يحصل على المعاينة غالبا بلا علاقة بجودة عقاره.
وقِس أيضا نسبة ما لم يُرَد عليه
هذا الرقم يفاجئ كل مكتب يقيسه أول مرة. رسائل لم تُقرأ، ومكالمات فائتة لم يُعَد الاتصال بها، واستفسارات وصلت خارج ساعات العمل ونُسيت. كل واحدة منها كانت صفقة محتملة.
6. قِس مصادر الاستفسارات وتكلفتها
التوزيع يوجّه الإنفاق.
كم استفسارا جاء من كل منصة، ومن الإعلان المدفوع، ومن البحث، ومن التوصيات، ومن القاعدة الداخلية. ثم كم صفقة جاءت من كل مصدر لا كم استفسارا فقط.
والمصدر الأكثر استفسارا ليس الأفضل دائما
منصة تنتج مئة استفسار وصفقة واحدة أسوأ من مصدر ينتج عشرة استفسارات وثلاث صفقات. قِس التحويل لكل مصدر لا حجمه، وإلا ستنفق أكثر على أضعف قناة لديك.
7. قِس مدة الإنجاز والفرق السعري
هذان مؤشران يصفان جودة عملك.
متوسط الأيام من إضافة العقار إلى إنجازه، ونسبة السعر المنجز إلى السعر المطلوب. الأول يقيس كفاءة التسويق، والثاني يقيس دقة التسعير وقوة التفاوض.
والفرق السعري الكبير يعني تسعيرا خاطئا من البداية
عقارات تُنجز بأقل من المطلوب بفارق كبير باستمرار تعني أنك تقبل أسعارا مرتفعة عند التوقيع ثم تتفاوض تحتها. الإصلاح يكون في اللقاء الأول مع المالك لا في التفاوض.
8. قِس رضا الملاك والمستأجرين
الرضا يتحول إلى عقارات وتوصيات.
هل يعود المالك إليك بعقاره الثاني، وهل يوصي بك، وهل يجدد المستأجر، وكم شكوى تصل. هذه الأرقام تصف استقرار مكتبك على المدى الطويل أكثر من أي رقم شهري.
والتوصية هي أرخص قناة اكتساب لديك
عدّ الصفقات التي جاءت من توصية شخص تعاملت معه سابقا. غالبا ستجدها نسبة كبيرة وبتكلفة صفر، وهذا يجعل إنهاء كل صفقة بشكل جيد قرارا تسويقيا لا مجاملة.
9. راجع الأرقام في إيقاع ثابت
القياس بلا مراجعة عمل إداري ضائع.
مراجعة أسبوعية للمؤشرات المتقدمة: العقارات المضافة، والاستفسارات، والمعاينات. ومراجعة شهرية للنتائج والتحويل. ومراجعة ربع سنوية للمصادر والربحية.
وكل مراجعة تنتهي بقرار واحد
الأرقام التي تُقرأ ولا يتبعها قرار تتحول إلى تقرير يُتجاهل. اجعل كل مراجعة تنتهي بشيء واحد يُغيَّر حتى المراجعة القادمة، لأن قرارا واحدا منفّذا يفوق عشرة مُلاحَظة.
وابدأ بثلاثة مؤشرات فقط لا بعشرين. جدول بسيط يُملأ فعلا أنفع من نظام شامل يُهمل بعد أسبوعين، ويمكن التوسع بعد أن تستقر العادة.
الخلاصة
قِس ما يسبق الصفقة، لأن عدد الصفقات نتيجة عمل بدأ قبل شهرين ولا يمكنك التصرف بناءً عليه.
راقب صافي نمو قائمة العقارات لتكشف التقلص الخفي، وقِس نسبة الحصرية وقارن أداءها بغيرها، وقِس التحويل بين كل مرحلتين لتعرف موضع الخلل، وقِس سرعة الرد ونسبة ما لم يُرَد عليه، وقِس مصادر الاستفسارات بتحويلها لا بحجمها، وقِس مدة الإنجاز والفرق السعري، وقِس عودة الملاك والتوصيات، وراجع الأرقام في إيقاع ثابت تنتهي كل مراجعة فيه بقرار واحد.
تعليقات