.png)
الأسئلة التي يجيبها وصف المنتج تحسم الشراء أو ترجئه
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
المشتري على الإنترنت لا يستطيع أن يلمس المنتج ولا يقلّبه ولا يسأل بائعا واقفا أمامه. هو أمام صور ونص، وعليه أن يقرر بناء عليهما وحدهما.
ومعظم المتاجر تنسخ وصف المورد: سطران عامان ومواصفات تقنية. وهذا لا يجيب عن الأسئلة التي تدور فعلا في ذهن المشتري، فيتردد، ويؤجّل، ويغادر. والوصف الجيد ليس كتابة تسويقية بل إجابات عن أسئلة محددة.
1. الأسئلة التي يجيبها وصف المنتج هي ما يمنع الشراء إن غابت
اعرف وظيفة الوصف.
هو ليس مدحا للمنتج بل إزالة للشك. وكل سؤال بلا جواب هو سبب تأجيل، والمشتري المتردد لا يسأل غالبا بل يغادر.
والصمت يُفسَّر بأسوأ احتمال
من لا يجد المقاس أو الخامة أو مدة التوصيل يفترض الأسوأ ولا يخاطر. وذكر المعلومة ولو كانت غير مثالية أفضل من غيابها، لأنه يتيح قرارا.
2. ابدأ من أسئلة عملائك الفعلية
هذه أفضل مادة لديك.
اجمع الأسئلة التي تصل عبر الرسائل والاتصالات لشهر. وكل سؤال متكرر هو نقص في الوصف، وإجابته في الصفحة تمنع عشرات الرسائل وتُتمّ مبيعات لم تكن لتحدث.
والسؤال المتكرر يعني مئات لم يسألوا
من يسأل قليل، ومن يغادر بصمت كثير. ولهذا فإن كل سؤال يصلك يمثّل شريحة أكبر بكثير واجهت نفس الشك ولم تتواصل.
3. أجب عن أسئلة الملاءمة
هذه أكثر ما يمنع الشراء.
المقاس والأبعاد بالأرقام، والوزن، والخامة، والألوان الحقيقية، والتوافق مع أشياء أخرى، وما يناسب هذا المنتج ومن لا يناسبه.
وذكر من لا يناسبه المنتج يبني ثقة ويقلل الإرجاع
"غير مناسب لكذا" جملة تبدو ضد البيع وهي في مصلحته. لأنها تمنع شراء سينتهي بإرجاع، وتجعل بقية الوصف مصدَّقا.
4. أجب عن أسئلة التسليم والتكلفة الكاملة
المشتري يريد الرقم النهائي.
تكلفة الشحن أو كيفية حسابها، ومدة التوصيل التقديرية، والمناطق المخدومة، وطرق الدفع المتاحة، وهل يوجد دفع عند الاستلام.
وإخفاء الشحن حتى صفحة الدفع أشيع سبب لترك السلة
المشتري الذي حسب على أساس سعر المنتج ثم فوجئ بالإجمالي يشعر أنه ضُلّل. وذكر ذلك في صفحة المنتج يخسر بعض النقرات ويكسب مبيعات فعلية.
5. أجب عن أسئلة ما بعد الشراء
هذه تحسم عند المترددين.
سياسة الاسترجاع ومدتها ومن يتحمّل شحن الإرجاع، والضمان إن وُجد، وكيف يُتواصل معك إن حدثت مشكلة.
وسياسة الاسترجاع الواضحة ترفع المبيعات لا الإرجاع
المشتري الذي يعرف أنه يستطيع الإرجاع يخاطر ويشتري. والذي لا يجد سياسة يفترض أنه لن يستطيع، فلا يشتري أصلا. والأثر الصافي إيجابي في معظم الحالات.
6. اكتب للمشتري لا للمورد
المواصفات وحدها لا تكفي.
حوّل كل مواصفة إلى ما تعنيه عمليا: هذا الرقم يعني أنه يكفي كذا، وهذه الخامة تعني أنه يُغسل بهذه الطريقة، وهذا الحجم يعني أنه يناسب هذا الاستخدام.
والمشتري يشتري نتيجة لا مواصفة
هو لا يعرف ماذا يعني الرقم. وترجمة المواصفة إلى استخدام يومي هي ما يجعل الوصف مفيدا، وهي أيضا ما يميّز صفحتك عن مئات الصفحات التي تعرض نفس المنتج بنفس النص.
7. رتّب الوصف ليُمسح بالعين لا ليُقرأ كاملا
القارئ يمسح ولا يقرأ.
نقاط قصيرة، وعناوين فرعية، ومعلومات حاسمة في الأعلى، وجدول مواصفات منفصل. والفقرة الطويلة المتصلة لا تُقرأ على الهاتف إطلاقا.
وأغلب الزوار على الهاتف فاكتب لهم
الشاشة صغيرة والصبر قليل. والمعلومة التي تحتاج تمريرا طويلا للوصول إليها كأنها غير موجودة، ولهذا فإن الترتيب لا يقل أهمية عن المحتوى.
8. لا تبالغ ولا تعِد بما لا يتحقق
المبالغة تُنتج إرجاعا وتقييما سيئا.
الوصف الذي يجمّل يجلب مشتريا يُصاب بخيبة عند الاستلام. وهذا يكلّفك إرجاعا وتقييما سلبيا وعميلا لن يعود، وهو أغلى من أي مبيعة كسبتها بالمبالغة.
وأي ادعاء يحتاج دقة خاصة
الادعاءات الصحية أو الفنية أو المقارنات بمنتجات أخرى قد تكون مقيّدة نظاما وقد تكون مضلّلة. اذكر ما يمكنك إثباته فقط، وتحقق مما ينطبق على فئة منتجك.
9. قِس أثر الوصف على التحويل والإرجاع
الرقمان معا يقيسان جودته.
نسبة التحويل في صفحة المنتج، وعدد الأسئلة الواردة عنه، ونسبة إرجاعه. وقارنها قبل تحسين الوصف وبعده.
وارتفاع الإرجاع مع ارتفاع التحويل علامة تحذير
هذا يعني أن الوصف يبيع أكثر مما يوصف بدقة. والهدف تحويل أعلى مع إرجاع أقل، وهذا ما يحققه الوصف الصادق المفصّل لا الوصف المُغري.
الخلاصة
اكتب الوصف ليجيب عن الأسئلة لا ليمدح، لأن كل سؤال بلا جواب سبب تأجيل والمتردد يغادر بلا أن يسأل.
اجمع الأسئلة الواردة لشهر واعتبرها قائمة عملك، وأجب عن أسئلة الملاءمة بالأرقام واذكر من لا يناسبه المنتج، وأجب عن الشحن والمدة والتكلفة الكاملة في صفحة المنتج، وأجب عن الاسترجاع والضمان لأن الوضوح فيهما يرفع المبيعات، وترجم المواصفة إلى استخدام يومي، ورتّب الوصف ليُمسح بالعين على الهاتف، ولا تبالغ ولا تدّعِ ما لا تستطيع إثباته، وقِس التحويل والإرجاع معا.
تعليقات