.png)
التسعير الموسمي وأيام الذروة أكبر رافعة إيراد لديك
- 30 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
الطلب على الوحدات السكنية ليس ثابتا ولا قريبا من الثبات. فليلة الخميس تختلف عن ليلة الثلاثاء، والإجازة المدرسية تختلف عن منتصف الفصل، ومناسبة محلية قد تضاعف الطلب في أيام معدودة.
ومع ذلك يبقى أغلب أصحاب الوحدات على سعر واحد طوال السنة. والنتيجة خسارة مزدوجة: مال متروك على الطاولة في أيام الذروة حيث كان الناس سيدفعون أكثر، ووحدة فارغة في الركود حيث كان سعر أقل سيملؤها. وهذا أكبر تحسين متاح، وكلفته صفر. ولا يحتاج شراء ولا تجديدا ولا جهدا تسويقيا.
1. التسعير الموسمي وأيام الذروة يعالجان تفاوت الطلب لا أكثر
الفكرة بسيطة جدا.
السعر يجب أن يتبع الطلب لا أن يتجاهله. وحين يرتفع الطلب يرتفع السعر، وحين ينخفض ينخفض، وهذا ليس استغلالا بل الطريقة التي تعمل بها كل الأنشطة ذات الطاقة المحدودة.
والسعر الثابت هو الخيار الوحيد الخاسر دائما
فهو خطأ في الاتجاهين معا. وهو الأكثر شيوعا مع ذلك. لأنه الأسهل، ولأن مراجعته تحتاج عادة لا مهارة.
2. ابنِ تقويم طلب لمنطقتك
الخطوة العملية الأولى.
اكتب على تقويم السنة: الإجازات المدرسية، والأعياد، والمناسبات المحلية، والفعاليات، ونهايات الأسبوع الطويلة، والمواسم المناخية. وهذا التقويم هو أساس كل قرار تسعير لاحق.
والمناسبات المحلية أكثر ما يُفوَّت
كفعالية أو مؤتمر أو موسم محلي. وهي التي تصنع أعلى الأسعار. وقد تعادل ليلة واحدة فيها إيراد أسبوع عادي.
3. فرّق بين أيام الأسبوع
أبسط تعديل وأسرعه أثرا.
نهايات الأسبوع تحمل طلبا أعلى في أغلب الوحدات الترفيهية، وأيام الأسبوع أعلى في الوحدات القريبة من مراكز الأعمال. واعرف أي النوعين وحدتك وسعّر تبعا لذلك.
وقد تكون وحدتك من النوعين حسب الموسم
فراقب من يحجز فعلا في كل فترة. والبيانات تخبرك بأكثر مما تتوقع. فراجع من حجز لديك في كل فترة ولأي غرض.
4. ارفع مبكرا في الذروة المعروفة
التوقيت مهم.
الأيام عالية الطلب تُحجز مبكرا، ومن يخفض السعر انتظارا للطلب يبيعها بأقل مما تستحق. وارفع السعر لهذه الأيام قبل موعدها بوقت كافٍ، فمن يخطط لمناسبة يحجز مبكرا ويقبل السعر.
والحجز المبكر للذروة يأتي بمن يقبل السعر
فلا تخشَ الرفع. والانتظار يجلب من يبحث عن فرصة أخيرة. وهو أقل استعدادا للدفع لا أكثر.
5. اخفض متأخرا في الركود لا مبكرا
القاعدة المعاكسة.
في الفترات الضعيفة، ابدأ بسعرك العادي واخفض تدريجيا كلما اقترب التاريخ وبقيت الليلة شاغرة. فالتخفيض المبكر يبيع بسعر منخفض لعميل كان سيدفع أكثر.
والليلة الفارغة خسارة كاملة لا تُسترد
فالتخفيض المتأخر أفضل من الفراغ. لكن ترتيب الخطوات هو ما يحدد الربح. فالنزول التدريجي يلتقط كل شريحة عند سعرها.
6. استخدم الحد الأدنى لليالي كأداة تسعير
ليس بندا تشغيليا فقط.
في الذروة، اشتراط ليلتين أو ثلاث يرفع الإيراد ويقلل عدد التنظيفات. وفي الركود، السماح بليلة واحدة يملأ الفجوات بين الحجوزات القائمة.
والفجوة بين حجزين خسارة مضاعفة
فهي ليلة فارغة يصعب بيعها. وخفض الحد الأدنى يعالجها. ويحوّل ليلتين ميتتين إلى إيراد كامل.
7. لا تنسَ الفترات الميتة المعروفة
تحتاج قرارا مختلفا.
بعض الأسابيع ضعيفة كل سنة بلا استثناء. وهذه فرصة للصيانة والتجديد، أو لاستهداف فئة مختلفة كالإقامات الطويلة أو من يعملون عن بعد، بسعر يناسب الفترة.
والصيانة في الركود بلا كلفة فرصة
بينما في الموسم تكلفك ليالي مباعة. والتخطيط لذلك جزء من التقويم. فحدد أسبوع الصيانة قبل بداية السنة.
8. راجع أسبوعيا وعدّل
تسعير حي.
انظر إلى ما بقي شاغرا في الأسابيع الأربعة القادمة، وقارن بالسنة الماضية، وعدّل. وربع ساعة أسبوعيا في هذا النشاط تعطي عائدا أعلى من أي إجراء آخر.
واجعلها في موعد ثابت
كصباح كل أحد. فالانتظام هو ما يجعلها تحدث فعلا.
9. سجّل ما نجح لتبني عليه
الذاكرة الموسمية.
اكتب بعد كل موسم: ما السعر الذي تحقق، ومتى امتلأت الوحدة، وأي أيام بقيت فارغة. فالسنة القادمة تبدأ من بيانات لا من تخمين، وهذا يتحسن سنة بعد سنة.
وثلاثة مواسم تكفي لبناء جدول دقيق
بعدها يصبح التسعير قرارا شبه آلي. وهذا أثمن ما تبنيه في هذا النشاط. لأنه أصل معرفي لا يمكن لأحد نسخه منك.
الخلاصة
اجعل السعر يتبع الطلب، فالسعر الثابت خاسر في الاتجاهين معا.
ابنِ تقويم طلب لمنطقتك يشمل المناسبات المحلية، وفرّق بين أيام الأسبوع بحسب نوع وحدتك، وارفع مبكرا في الذروة لأن من يخطط يحجز مبكرا، واخفض متأخرا وتدريجيا في الركود، واستخدم الحد الأدنى لليالي كأداة ترفع الإيراد في الذروة وتملأ الفجوات في الركود، وخصص الفترات الميتة للصيانة أو لفئة مختلفة، وراجع أسبوعيا في موعد ثابت، وسجّل نتائج كل موسم لتبني جدولا دقيقا.
تعليقات