.png)
التسعير حسب الاستخدام: المقياس يحدد النجاح
- 27 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
الدفع بحسب الاستخدام يربط ما يدفعه العميل بما يحصل عليه، ويخفض حاجز الدخول للصغار، وينمو إيرادك مع نمو عملائك دون تفاوض.
وهو يحمل عيبا واحدا صعبا: العميل لا يستطيع توقع فاتورته. وحجم هذه المشكلة يعتمد كليا على المقياس الذي تختاره، وهو القرار الذي يدور حوله هذا الباب كله.
1. التسعير حسب الاستخدام يقوم على المقياس قبل السعر
المقياس يجب أن يحقق ثلاثة شروط معا.
الشروط الثلاثة
أن ينمو مع القيمة: كلما زاد الرقم، زاد ما يجنيه العميل، فيبدو الدفع متناسبا.
أن يكون متوقعا: يستطيع العميل تقدير فاتورته قبل نهاية الشهر.
أن يكون تحت سيطرته: يتحرك بقراراته لا بعوامل خارجية.
والشرط الثالث هو الأخطر عند إهماله: فاتورة ترتفع لأسباب لا يتحكم فيها العميل هي أسرع طريق إلى المغادرة.
2. لا تسعّر ما تريد تشجيعه
الخطأ البنيوي الأشيع، ومن السهل الوقوع فيه.
التسعير بعدد المستخدمين يثبّط دعوة الزملاء، وهم من يثبّتون المنتج داخل الشركة. والتسعير بعدد التقارير يثبّط العادة التي تُظهر القيمة.
اختر مقياسا ينمو مع نجاح العميل
حجم البيانات المعالجة، أو قيمة المعاملات، أو عدد الوحدات المُدارة. وهذه ترتفع حين ينجح العميل، فيقبل الزيادة لأنها دليل على نموه هو.
3. اجعل الفاتورة متوقعة بالتصميم
عدم القدرة على التنبؤ هو الاعتراض الأول، ويمكن تصميمه بعيدا.
اعرض شرائح محددة بدل العدّاد المفتوح، وانشر حاسبة، وأظهر الاستهلاك المتوقع داخل المنتج قبل نهاية الفترة، ونبّه عند الاقتراب من حد.
والمفاجأة أغلى من الإيراد الذي تنتجه
الفواتير غير المتوقعة تنتج طلبات استرداد ونزاعات وإلغاءات. والعميل الذي نُبّه وتجاوز الحد بقراره مختلف تماما عمّن اكتشف ذلك بعد الخصم.
4. اجمع رسما ثابتا مع الاستخدام
التسعير القائم على الاستخدام وحده متقلب لك كما هو للعميل.
رسم منصة يغطي الوصول، مع حصة مشمولة، ثم رسوم على ما يتجاوزها. فتحصل على قاعدة إيراد متوقعة ويحصل العميل على حد أدنى يفهمه.
وهو يحميك من العميل الخفيف
في التسعير القائم على الاستخدام وحده، الحسابات الأقل استخداما تدفع القليل جدا بينما تستهلك دعما وبنية تحتية. والرسم الثابت يعالج ذلك.
5. قرر ما يحدث عند الحد قبل أن يصل أحد
سؤال سياسي لا تقني، ولا يمكن ارتجاله في اللحظة.
الخيارات: إيقاف الخدمة، أو السماح بالتجاوز بسعر معلن، أو الترقية التلقائية للخطة.
وتجنّب الإيقاف في الأعمال الحرجة
العميل الذي تتوقف عملياته لأنه تجاوز حدا سيتذكر ذلك دائما. والتجاوز بسعر معلن مع تنبيه مسبق هو الافتراضي الأسلم، والترقية التلقائية مقبولة إن كانت معلنة وقابلة للتراجع.
6. توقّع تغيّر شكل إيرادك
هذا النموذج يغيّر طبيعة النشاط لا قائمة الأسعار فقط.
يصبح إيرادك موسميا إن كان عملاؤك موسميين، وينخفض حين يمر عملاؤك بربع ضعيف. فترتبط إيراداتك بظروف تجارتهم بدل أن تكون معزولة عنها.
والتنبؤ يصبح أصعب
وهذا له أثر مالي حقيقي في التخطيط والتوظيف. وهو قابل للإدارة، ويجب أن يكون قرارا واعيا لا اكتشافا بعد سنة.
7. اختبر النموذج على قاعدة عملائك الحالية
قبل الالتزام، طبّق التسعير المقترح على حسابات موجودة.
احسب ما سيدفعه كل عميل تحت النموذج الجديد مقابل ما يدفعه الآن. وانظر: إجمالي الإيراد، وكم حسابا يدفع أكثر بكثير، وهل أكبر عملائك سيصل إلى رقم سيعترض عليه.
وافحص الطرف الأصغر أيضا
التسعير الذي يجعل نقطة الدخول شبه مجانية يغيّر من يسجّل، وغالبا من ستدعمه. والنمذجة على البيانات الحقيقية تكشف الطرفين قبل أن يكتشفهما السوق.
8. أبقِ العملاء الحاليين على شروطهم عند التحول
الانتقال من تسعير ثابت إلى تسعير بالاستخدام سيجعل بعض العملاء أسوأ حالا.
حدد من هم قبل الإعلان، وقرر: إبقاؤهم على شروطهم، أو سقف للزيادة، أو تدرّج عبر التجديدات.
وتكلفة الهجرة السيئة تفوق مكسبها
العميل الذي شعر بإعادة تسعير مفاجئة يخبر غيره. وفي سوق صغير ينتقل هذا بسرعة، ويكلفك أكثر مما ربحته من الزيادة.
9. راقب الاستخدام كمؤشر صحة أيضا
ميزة إضافية لهذا النموذج: الاستخدام مرئي لديك دائما.
انخفاض الاستهلاك يسبق الإلغاء بأسابيع، ويعطيك فرصة للتواصل قبل أن يتحول إلى قرار.
واستخدمه للتوسّع أيضا
العميل الذي يقترب من سقف شريحته باستمرار مرشح لخطة أعلى، والحديث معه في هذا التوقيت مرحّب به لأنه يعالج حاجة قائمة لا عرضا مقحما.
الخلاصة
كل شيء يتوقف على المقياس: يجب أن ينمو مع قيمة العميل، وأن يكون متوقعا، وأن يكون تحت سيطرته، وألا يعاقب السلوك الذي يثبّت منتجك.
اجعل الفاتورة متوقعة بالشرائح والحاسبات والتنبيهات، واجمع رسما ثابتا مع حصة مشمولة، وقرر سياسة التجاوز مسبقا وتجنّب الإيقاف، وتوقّع ارتباط إيرادك بتجارة عملائك، وانمذج النموذج على قاعدتك الحالية، وأبقِ الحاليين على شروطهم عند التحول، واستخدم الاستخدام مؤشرا للمخاطر وللتوسّع.
تعليقات