.png)
التسعير حسب تعقيد القطعة لا حسب نوعها
- قبل 5 أيام
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
يُسعَّر التفصيل عادة بنوع القطعة: سعر للفستان، وآخر للقميص، وثالث للبنطال. وهذا التصنيف بسيط ومريح، وهو أيضا سبب أغلب الخسائر الصامتة في هذه المهنة. وهذا التصنيف موروث من السوق لا مبني على حساب.
فالفستان البسيط بقصّة مستقيمة والفستان بكسرات وبطانة وتطريز كلاهما "فستان"، والفارق في الساعات قد يكون ثلاثة أضعاف. والنتيجة أن القطع البسيطة تدعم المعقدة، فتبدو أسعارك مرتفعة على البسيط ومنخفضة على المعقد، وتخسر في الحالتين: عملاء البسيط يذهبون لأرخص، وعملاء المعقد يبقون لأنك الأرخص. فتتراكم لديك أصعب الأعمال بأقل الأسعار. وهذا الفارق لا يظهر في أي جدول أسعار تقليدي.
1. التسعير حسب تعقيد القطعة يعكس الجهد لا الاسم
اضبط المبدأ. قبل بناء أي جدول أسعار.
ما تبيعه هو ساعاتك، ونوع القطعة لا يخبر بشيء عن عددها. والتسعير الصحيح يبدأ من الجهد المطلوب لا من التسمية التي يستخدمها السوق.
والتسمية لا تحمل معلومة عن الساعات
فقطعتان باسم واحد قد تختلفان للضعف. وهذا يجعل التسعير بالاسم تخمينا. لا نظاما يمكن الاعتماد عليه.
2. حدد عوامل التعقيد
قائمة واضحة. تُكتب مرة وتُستخدم دائما.
البطانة، والكسرات، والتطريز، والأزرار المخفية، والقصّات غير المستقيمة، والأقمشة الصعبة، والتفاصيل اليدوية. فهذه هي ما يضاعف الساعات، وهي قابلة للحصر في قائمة قصيرة.
وعوامل التعقيد محدودة ومعروفة
فحصرها ممكن. وهذا يجعل التسعير قابلا للتطبيق. في مشغل صغير بلا نظام معقد.
3. ابنِ نظام نقاط بسيطا
طريقة عملية. يمكن لأي شخص في المشغل تطبيقها.
أعطِ كل عامل تعقيد نقطة أو نقطتين، واجمعها للقطعة، وحدد سعرا لكل نطاق نقاط. فهذا يعطي دقة معقولة بلا حساب فردي لكل قطعة، ويمكن لأي شخص في المشغل تطبيقه.
والنظام البسيط يُطبَّق والمعقد يُهجَر
فالبساطة شرط. وثلاثة نطاقات تكفي عادة. لتغطية أغلب ما تنفّذه.
4. اربط النقاط بالساعات لا بالتقدير
أساس الدقة.
قِس ساعات عدة قطع مختلفة التعقيد، ثم اربط النقاط بالساعات الفعلية. فهذا يجعل نظامك مبنيا على واقعك لا على تقدير عام قد يكون بعيدا.
والقياس مرة واحدة يكفي لبناء النظام
ثم يُستخدم مواسم. وهذا أفضل استثمار لساعتين من وقتك. يخدمك مواسم كاملة.
5. اذكر التعقيد للعميل قبل التسعير
يمنع الاعتراض.
اشرح ما الذي يجعل هذه القطعة أعلى سعرا: البطانة، أو التطريز، أو القصّة. فالعميل الذي يفهم مصدر الفارق يقبله، والذي يرى رقمين مختلفين لنوع واحد يشك.
والفارق غير المشروح يُقرأ عشوائية في التسعير
أو محاباة لعميل آخر. والشرح ينهي ذلك. في جملة واحدة عند العرض.
6. اعرض خيارات لتخفيض التعقيد
أداة بيع ممتازة.
إن كان السعر أعلى مما يريد العميل، اعرض تبسيط تفصيل: بطانة أخف، أو تطريز أقل، أو قصّة أبسط. فهذا يحفظ الصفقة ويعطي العميل تحكما في السعر.
والخيار المسعّر يحوّل الرفض إلى تعديل
فلا تخسر الطلب. وهذه أنجع طريقة للتعامل مع اعتراض السعر. بلا خفض هامشك.
7. سعّر الأقمشة الصعبة كعامل تعقيد
بند يُغفل.
القماش الرقيق أو المطاطي أو الزلق أو ذو النقشة المتطابقة يضاعف الوقت ويرفع احتمال الخطأ. وأدرجه في النقاط، فالقطعة نفسها من قماش صعب ليست القطعة نفسها.
والقماش الصعب يضاعف الساعات لنفس التصميم
بلا أي فرق في الشكل النهائي. وهذا يستحق نقاطا. في نظامك مثل أي عامل آخر.
8. راجع النظام بعد كل موسم
تحسين تراكمي.
قارن الساعات الفعلية بما توقعه النظام. فإن كان نوع من القطع يستغرق أكثر مما قدّرت باستمرار، فعدّل نقاطه، فالنظام يتحسن مع كل مراجعة.
والفارق المتكرر بين التقدير والفعل يعني نقاطا ناقصة
فعدّلها. وهذا يجعل النظام أدق كل موسم. بلا إعادة بناء.
9. استخدمه في قرار القبول أيضا
فائدة إضافية.
النظام لا يسعّر فقط بل يخبرك كم ستستغرق القطعة. وهذا يمكّنك من جدولة الموسم بدقة ومن رفض ما لا تتسع له طاقتك، وهو استخدام أهم من التسعير أحيانا.
ومعرفة الساعات قبل القبول تحمي جدولك
في الموسم تحديدا. وهذا يمنع الوعد بما لا تستطيع. في أزحم أسابيع السنة.
الخلاصة
سعّر بالتعقيد لا بالاسم، فقطعتان بالتسمية نفسها قد تختلفان في الساعات للضعف.
احصر عوامل التعقيد في قائمة قصيرة، وابنِ نظام نقاط بسيطا بثلاثة نطاقات، واربط النقاط بساعات مقيسة لا بتقدير، واشرح للعميل مصدر الفارق، واعرض خيارات لتبسيط التفصيل بدل خسارة الطلب، وأدرج صعوبة القماش كعامل تعقيد، وراجع النظام بعد كل موسم، واستخدمه في تقدير الساعات عند قبول الطلبات.
تعليقات