.png)
العملاء المتكررون في الطباعة هم أساس استقرارك
- 30 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
هناك نوعان من الطلبات في أي مطبعة: طلب يأتي مرة لمناسبة ولا يعود، وطلب يتكرر شهريا أو موسميا من الجهة نفسها. والأول يبدو مساويا للثاني في الفاتورة، وهو مختلف تماما في القيمة.
فالعميل المتكرر لا يحتاج شرحا للأسعار، ولا تعريفا بالمواصفات، ولا إقناعا بالجودة، وملفاته محفوظة لديك وإعداده أسرع. وهذا يعني ربحا أعلى بجهد أقل. ومع ذلك تُنفق أغلب الجهود على جذب طلبات جديدة، بينما القاعدة القائمة تُترك بلا متابعة. وهذا انعكاس للأولويات.
1. العملاء المتكررون في الطباعة أعلى ربحا لا أكثر إيرادا فقط
افهم الفرق.
الطلب المتكرر يحمل كلفة بيع صفرية تقريبا، وإعدادا أسرع لأن الملفات جاهزة، وأخطاء أقل لأن المواصفات معروفة. فهامشه الفعلي أعلى حتى لو كان سعره مساويا.
وقارن ساعات العمل لا الفواتير
فطلب متكرر يستغرق نصف وقت طلب جديد. وهذا فرق حقيقي في الربح بالساعة. وهو المقياس الصحيح لطاقة محدودة.
2. اعرف من يطبع بشكل دوري
استهداف موجّه.
المطاعم والعيادات والمدارس والمكاتب والمحلات تطبع بانتظام: قوائم، ونماذج، وكروت، وفواتير، وملصقات. وهذه الفئات هي سوقك الحقيقي لا من يطبع مرة واحدة.
والطلب الدوري أثمن من الطلب الكبير
فالكبير لمرة واحدة ينتهي. والصغير المتكرر يبني إيرادا متوقعا. يمكن التخطيط عليه.
3. احفظ ملفات كل عميل ومواصفاته
أصل تشغيلي.
الملف المجهز، والمقاس، والخامة، والألوان، وتاريخ آخر طلب والكمية. فهذا يجعل إعادة الطلب مكالمة واحدة، ويجعل التعامل معك أسهل من أي منافس.
وسهولة الإعادة هي ما يمنع المقارنة
فالعميل لا يبحث عن بديل ما دام الطلب يستغرق دقيقة. وهذا أقوى تثبيت للعلاقة. أقوى من أي خصم.
4. تتبّع دورة كل عميل وذكّره
الخطوة التي يغفلها الجميع.
إن كان يطلب كل ثلاثة أشهر، فتواصل معه قبل الموعد بأسبوعين. فكثير من الطلبات تتأخر أو تذهب لغيرك لأن العميل نسي أو استعجل ولم يجدك متاحا.
والتذكير في وقته يمنع الطلب العاجل أيضا
فيخطط العميل بدل أن يفاجئك. وهذا يخدم جدولك أنت. بتوزيع الطلبات بدل تكدسها.
5. اعرض سعرا أفضل للإعادة
مبرر تماما.
الطلب المكرر بالمواصفات نفسها لا يحتاج إعدادا كاملا، فكلفته عليك أقل فعلا. ومرّر جزءا من هذا الوفر للعميل كسعر إعادة، فهذا يشجّع التكرار ولا يقلل هامشك.
والخصم المبني على وفر حقيقي مستدام
بخلاف الخصم الذي يقتطع من الهامش. وهذا فرق جوهري في التسعير. بين خصم مستدام وخصم يستنزفك.
6. اقترح ما يحتاجه قبل أن يطلبه
بيع استشاري.
العميل الذي يطبع قوائم قد يحتاج ملصقات أو أكياسا أو لافتة. واقترح بناء على ما تعرفه عن نشاطه، فهذا يوسّع الطلب الواحد ويظهرك شريكا لا منفّذا.
والاقتراح المبني على معرفة نشاطه يُقبل عادة
بخلاف العرض العام. والفارق في أنك تعرف ما يفعله. وهذا ما لا يملكه منافس جديد.
7. ابنِ عقودا أو باقات سنوية
تحويل التكرار إلى التزام.
اتفاق سنوي بكميات تقديرية وسعر ثابت يعطي العميل استقرارا في التكلفة ويعطيك إيرادا متوقعا. وهذا مفيد للطرفين وأكثر أمانا من الاعتماد على الطلبات المتفرقة.
والعقد يحميك من المقارنة السعرية السنوية
فلا يُعاد فتح الملف كل مرة. وهذه قيمة كبيرة في سوق تنافسي. تحمي علاقتك من أي عرض عابر.
8. حافظ على الجودة الثابتة
شرط بقاء العلاقة.
العميل المتكرر يتوقع النتيجة نفسها في كل مرة. وأي تباين في اللون أو الخامة يُلاحظ فورا لأنه يقارن بما سبق، وهذا يهدد علاقة بُنيت على سنوات.
واحتفظ بعينة من كل طلب مع إعداداته
فهذا ما يمكّنك من التطابق. وهو أهم في العميل المتكرر من غيره. لأنه يقارن بما استلمه سابقا.
9. قِس نسبة الإيراد المتكرر
الرقم الذي يقيس استقرارك.
كم في المئة من إيراد الشهر جاء من عملاء طلبوا من قبل. وارتفاع هذه النسبة يعني نشاطا أكثر استقرارا وأقل اعتمادا على الجهد التسويقي المستمر.
وانخفاضها إنذار مبكر
فقد يعني أن عملاء توقفوا بلا أن تلاحظ. وراجع من لم يطلب منذ فترة معتادة. فمكالمة واحدة قد تستعيده.
الخلاصة
وجّه جهدك إلى القاعدة القائمة، فالطلب المتكرر أعلى ربحا بجهد أقل.
استهدف الفئات التي تطبع دوريا لا من يطبع مرة، واحفظ ملفات كل عميل ومواصفاته لتصبح الإعادة مكالمة واحدة، وتتبّع دورة كل عميل وذكّره قبل موعده، واعرض سعر إعادة مبنيا على وفر حقيقي، واقترح ما يحتاجه بناء على معرفتك بنشاطه، وابنِ عقودا سنوية تحمي العلاقة من المقارنة، وحافظ على جودة ثابتة بعينة وإعدادات محفوظة، وقِس نسبة الإيراد المتكرر وراجع من توقف.
تعليقات