.png)
تسعير أعمال الطباعة والكميات ولماذا يتغير سعر القطعة
- 30 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
يسأل العميل عن سعر خمسمئة كرت فيسمع رقما، ثم يسأل عن ألف فيجد السعر لم يتضاعف، فيستنتج أن السعر الأول كان مبالغا فيه. وهذا الاستنتاج طبيعي تماما لمن لا يعرف كيف تعمل الطباعة.
فالكلفة في هذا النشاط ليست موزعة على القطع بالتساوي: جزء كبير منها يُدفع مرة واحدة قبل طباعة أي نسخة، من تجهيز الملف وضبط الماكينة وإهدار أول نسخ للمعايرة. والوقت الذي يستغرقه شرح هذه الحقيقة للعميل أقصر بكثير من الوقت الذي تستغرقه المفاوضة الناتجة عن غيابها. وهو شرح يُكتب مرة ويُستخدم دائما.
1. تسعير أعمال الطباعة والكميات يبدأ من فصل الكلفة الثابتة عن المتغيرة
هذه أساس كل شيء.
الكلفة الثابتة تُدفع مرة واحدة مهما كانت الكمية: التجهيز، وضبط الماكينة، والألواح إن وُجدت، والنسخ التجريبية. والمتغيرة تتكرر مع كل نسخة: الورق، والحبر، والتشطيب.
وسعر القطعة ينخفض لأن الثابت يتوزع
لا لأن الأول كان مبالغا فيه. وشرح هذه الجملة الواحدة يحل أغلب الاعتراضات. ويحوّل السؤال من اتهام إلى استفسار.
2. اعرف كلفة التجهيز في كل نوع عمل
رقم يجب أن يكون معلوما.
كم دقيقة تستغرق تهيئة الماكينة، وكم نسخة تُهدر في المعايرة، وكم يستغرق فحص الملف وتصحيحه. واحسب ذلك مرة لكل نوع، فهو أساس كل تسعيرة بعده.
والوقت الضائع في التجهيز يُنسى دائما
فيُحسب الورق والحبر ولا تُحسب الدقائق. وهي غالبا أكبر بند في الطلبات الصغيرة. وأكثر ما يجعلها غير مجدية بلا أن تلاحظ.
3. ابنِ جدول شرائح للكميات
بدل التسعير لكل طلب.
شرائح واضحة بأسعار معلنة لكل نوع منتج. فهذا يسرّع ردك، ويوحّد أسعارك، ويمنع أن يعتمد السعر على من يسأل أو على مزاج اليوم.
والجدول المعلن ينهي المساومة
فالسعر قاعدة لا رأي. وهذا يوفر وقتك ويحمي هامشك معا. ويجعل ردك على الاستفسارات فوريا.
4. حدد حدا أدنى للطلب
قرار ضروري.
الطلبات الصغيرة جدا قد تكلّفك أكثر مما تعطيك بعد حساب التجهيز والوقت. وحدد حدا أدنى للقيمة أو للكمية، أو سعّر التجهيز بندا مستقلا في الطلبات الصغيرة.
ورفض طلب صغير قرار سليم لا خسارة
إن كان يستهلك ماكينة ووقتا بلا عائد. والاعتذار المهني مقبول. خصوصا إن اقترنت بإحالة إلى من يناسبه.
5. سعّر الخامة والتشطيب بشكل منفصل
يوضّح الخيارات للعميل.
نوع الورق ووزنه، والتغليف، والقص الخاص، والطبقة الواقية. وعرض هذه كخيارات مسعّرة يمكّن العميل من الاختيار ضمن ميزانيته بدل أن يرفض السعر كاملا.
والخيارات المسعّرة تحوّل الرفض إلى تعديل
فيقلل العميل التشطيب ولا يلغي الطلب. وهذه أداة بيع مهمة. تُبقي الصفقة قائمة بدل أن تنهار على السعر.
6. احسب الهدر ضمن التكلفة
بند حقيقي.
نسخ المعايرة، والأخطاء، والقص، وهامش الأمان. وهذه لا تُباع لكنها تُشترى، وتجاهلها يعني بيع أعمالك بأقل من كلفتها الفعلية بلا أن تلاحظ.
وقِس نسبة الهدر في كل نوع عمل
لأسبوعين تكفي. فالرقم يفاجئ عادة ويصحح تسعيرك مباشرة. وقد يكشف أنك تبيع بعض الأعمال بالكلفة.
7. سعّر ما بعد الطباعة
خدمات تُقدَّم مجانا عادة.
التسليم، والتغليف، والفرز، والتجميع. وهذه تستهلك وقتا حقيقيا، وتقديمها مجانا في كل طلب يتراكم إلى مبلغ معتبر عبر السنة.
والتسليم تحديدا يُهدى بلا حساب
مع أنه يستهلك وقتا ووقودا. وسعّره أو حدد نطاقا مجانيا. بحيث يكون ما بعده مسعّرا بوضوح.
8. راجع أسعارك مع تغيّر الخامات
ضرورة في هذا القطاع.
أسعار الورق والأحبار تتغير، وأحيانا بسرعة. وراجع تسعيرتك دوريا، ولا تلتزم بأسعار طويلة المدى إلا مع بند يسمح بالتعديل عند تغيّر الخامة.
والأسعار المعلنة منذ سنة قد تكون خاسرة اليوم
بلا أن تنتبه. والمراجعة الربعية تكفي. بجلسة قصيرة تقارن أسعارك بأسعار الخامات.
9. اشرح التسعير للعميل مرة
يوفر مفاوضات كثيرة.
فقرة قصيرة في عرضك تشرح لماذا ينخفض سعر القطعة بالكمية ولماذا توجد كلفة تجهيز. فالعميل الذي يفهم المنطق يتوقف عن قراءة السعر كمساومة.
والشرح المكتوب أفضل من الشفهي
فهو يصل لكل عميل بالطريقة نفسها. ويوفر عليك تكرار الحديث.
الخلاصة
افصل الكلفة الثابتة عن المتغيرة، فهذا يفسّر كل ما يبدو غريبا في أسعارك.
احسب كلفة التجهيز والوقت لكل نوع عمل، وابنِ جدول شرائح معلنا بدل التسعير لكل طلب، وحدد حدا أدنى أو سعّر التجهيز مستقلا في الطلبات الصغيرة، واعرض الخامة والتشطيب كخيارات مسعّرة، واحسب الهدر ضمن التكلفة بعد قياسه، وسعّر خدمات ما بعد الطباعة وخصوصا التسليم، وراجع أسعارك مع تغيّر الخامات، واشرح منطق التسعير مكتوبا مرة واحدة.
تعليقات