العميل المتكرر في التفصيل أعلى ربحا بجهد أقل

قبل 5 أيام
3 دقيقة قراءة

المقدمة

الطلب الأول من عميل جديد يستهلك أكثر مما يبدو: تعريف، وشرح للأسعار، وأخذ مقاس كامل، وفهم لذوقه، وبروفات أكثر لأنك لا تعرف تفضيلاته بعد. في وقت لا يظهر في أي فاتورة ولا يُسعَّر عليه.

أما الطلب الثاني من العميل نفسه فيبدأ من نقطة مختلفة تماما: المقاسات محفوظة، والتفضيلات معروفة، والثقة مبنية، والبروفات أقل. فالربح من القطعة نفسها أعلى بكثير في المرة الثانية، ويستمر في الارتفاع مع كل طلب. ومع ذلك تُنفق أغلب جهود المشاغل على جذب عملاء جدد. بينما القاعدة القائمة تُترك بلا أي متابعة. بلا أي من كلفة التعرف الأولى.

1. العميل المتكرر في التفصيل أعلى ربحا لا أكثر إيرادا

افهم الفرق.

القطعة نفسها بالسعر نفسه تستغرق وقتا أقل مع عميل متكرر: لا قياس كامل، ولا شرح، وبروفات أقل. فالهامش أعلى حتى بلا أي زيادة في السعر.

وقارن ساعات الطلب الأول بالثاني

فالفارق كبير. وهذا هو الربح الإضافي بلا زيادة سعر. ويظهر في عدد القطع التي تنجزها في الشهر.

2. ابنِ ملف مقاسات لكل عميل

الأصل الأساسي.

المقاسات وتاريخها، والتفضيلات في الراحة والطول، وما نُفّذ له سابقا، وملاحظات عن ذوقه. فهذا الملف هو ما يحوّل الطلب الثاني من عملية كاملة إلى مكالمة.

والملف يجعل التعامل معك أسهل من أي منافس

فالعميل لا يريد إعادة الشرح. وهذه أقوى ميزة تحتفظ بها. لأن المنافس يبدأ من الصفر مع العميل نفسه.

3. أعد القياس مع ذلك

توازن ضروري.

الملف مرجع لا بديل. فالمقاسات تتغير، والاعتماد على مقاس عمره سنة ينتج قطعة غير مضبوطة. واستخدم الملف للمقارنة، فهي تكشف التغيّر بنفسها.

والمقارنة بالمقاس القديم تكشف التغيّر فورا

وهذه فائدة إضافية للملف. فهو يحسّن الدقة لا يقللها. ويجعل القياس الجديد أسرع أيضا.

4. تتبّع دورة كل عميل

الخطوة التي يغفلها الجميع.

بعض العملاء يطلبون قبل الأعياد، وبعضهم في مواسم بعينها، وبعضهم بانتظام. وتواصل قبل موعده المتوقع، فكثير من الطلبات تذهب لغيرك لأن العميل استعجل ولم يجدك متاحا.

والتذكير قبل الموسم يمنع الطلب العاجل أيضا

فيخطط العميل بدل أن يفاجئك. وهذا يخدم جدولك أنت. بتوزيع الطلبات على أسابيع أكثر.

5. اعرض سعرا أفضل للطلب المتكرر

مبرر تماما.

الطلب من عميل متكرر يكلّفك أقل فعلا. ومرّر جزءا من هذا الوفر كسعر أفضل أو خدمة إضافية، فهذا يشجّع التكرار ولا يقتطع من هامشك بل من وفرك.

والخصم المبني على وفر حقيقي مستدام

بخلاف الخصم الذي يقتطع من الهامش. وهذا فرق جوهري. بين خصم مستدام وخصم يستنزفك.

6. اقترح ما يناسبه قبل أن يطلب

بيع استشاري.

من فصّل ثوبا رسميا قد يحتاج قميصا يناسبه، ومن طلب لمناسبة قد يحتاج تعديلا لقطع أخرى. واقترح بناء على ما تعرفه عن ذوقه ومناسباته.

والاقتراح المبني على معرفته يُقبل عادة

بخلاف العرض العام. والفارق أنك تعرف ما يناسبه. وهذا ما لا يملكه أي منافس.

7. حافظ على الثبات في الجودة

شرط بقاء العلاقة.

العميل المتكرر يقارن كل قطعة بما استلمه سابقا، وأي تراجع يُلاحظ فورا. فالثبات هنا أهم منه مع العميل الجديد، لأن لديه مرجعا للمقارنة.

والتراجع يُلاحظ لأن لديه مرجعا

بخلاف العميل الجديد. وهذا يستدعي انتباها خاصا. في كل قطعة لعميل متكرر.

8. اطلب الترشيح من المتكررين

القناة الأقوى.

العميل الذي عاد ثلاث مرات راضٍ فعلا، وهو أفضل من يرشّحك. واطلب الترشيح منه صراحة وبصيغة محددة، فهو الأكثر استعدادا والأكثر مصداقية لدى من يسمعه.

والعميل المتكرر أصدق من يرشّح

لأن تكراره دليل بذاته. وطلبه المباشر ينتج نتيجة. بصيغة محددة لا عامة.

9. قِس نسبة الطلبات المتكررة

مؤشر صحة نشاطك.

كم في المئة من طلبات الشهر جاءت من عملاء سابقين. فارتفاع هذه النسبة يعني نشاطا أكثر استقرارا وأقل اعتمادا على الجذب المستمر، وانخفاضها إنذار مبكر.

وانخفاضها يعني أن عملاء توقفوا بلا أن تلاحظ

فراجع من لم يطلب منذ فترته المعتادة. ومكالمة واحدة قد تستعيده. قبل أن يستقر عند غيرك.

الخلاصة

وجّه جهدك إلى القاعدة القائمة، فالطلب المتكرر أعلى ربحا بالسعر نفسه.

ابنِ ملف مقاسات وتفضيلات لكل عميل، وأعد القياس مع استخدام الملف للمقارنة، وتتبّع دورة كل عميل وذكّره قبل موعده، واعرض سعرا أفضل مبنيا على وفر حقيقي، واقترح ما يناسبه بناء على معرفتك بذوقه، وحافظ على ثبات الجودة لأن لديه مرجعا، واطلب الترشيح من المتكررين، وقِس نسبة الطلبات المتكررة وراجع من توقف.