.png)
المعارض التجارية وجدواها تُحسم بالمتابعة لا بالجناح
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
المعرض التجاري نفقة كبيرة: جناح، وتجهيز، وسفر، وفريق، ومواد، وأيام عمل كاملة. والشركة تشارك لأن المنافسين يشاركون، وتعود بكرت أعمال في جيب أحدهم، ثم لا يحدث شيء.
والمشكلة نادرا ما تكون في المعرض نفسه. هي في أن الجهد كله يُنفق على الحضور ولا شيء تقريبا على ما قبله وما بعده. والقيمة كلها في هاتين المرحلتين: من ستقابل، وماذا فعلت بمن قابلت.
1. المعارض التجارية وجدواها تُقاس بما بعدها لا بما فيها
اعرف أين تُصنع القيمة.
المعرض يوفّر لقاءات مركّزة في أيام قليلة. وهذه بداية علاقات لا نهايتها. ومن يعتبر انتهاء المعرض انتهاء العمل يكون قد أنفق على مقدمة بلا موضوع.
والبطاقات التي تبقى في درج بلا متابعة نفقة كاملة مهدورة
هذا يحدث في معظم المشاركات. والفارق بين معرض مربح وآخر خاسر هو أسبوعان من المتابعة بعده، وليس تصميم الجناح ولا موقعه.
2. حدّد هدفا قابلا للقياس قبل الحجز
المشاركة بلا هدف نفقة بلا معيار.
هل الهدف عملاء جدد، أو موزّعون، أو موردون، أو إطلاق منتج، أو الحفاظ على حضور. ولكل هدف اختيار معرض مختلف وإعداد مختلف.
والمعرض الخطأ لا يُصلحه أي جهد
معرض جمهوره أفراد لن يعطيك عملاء مؤسسيين. واختيار المعرض المناسب لجمهورك هو أول قرار وأهمه، ويُبنى على من يحضره فعلا لا على شهرته.
3. رتّب لقاءاتك قبل المعرض
هذه أكثر خطوة مُهملة.
تواصل قبل أسابيع مع من تريد لقاءه: عملاء محتملون، وموزّعون، وعملاء حاليون سيحضرون. واحجز مواعيد محددة في أيام المعرض.
والاعتماد على المرور العشوائي يهدر الأيام
من ينتظر أن يمرّ أحد بجناحه يقابل من يمرّ. ومن رتّب عشرين موعدا مسبقا يكون قد ضمن قيمة المشاركة قبل أن تبدأ، وما يأتي بعدها إضافة.
4. جهّز الجناح لمحادثة لا لعرض
الهدف حديث لا انبهار.
مساحة تتيح الجلوس والحديث، ومواد بسيطة تدعم النقاش، وعينات إن كانت مناسبة، ومكان لتسجيل بيانات من تقابله فورا.
والجناح المزدحم بالتصميم بلا مكان للحديث يفشل
الزائر المهم يحتاج عشر دقائق هادئة. وتوفير ذلك أهم من الشاشات والإضاءة، لأن الصفقة تبدأ في محادثة لا في انطباع بصري.
5. سجّل كل لقاء في لحظته
الذاكرة تنهار بعد اليوم الأول.
اسم، وشركة، ودور، وما نوقش، ومدى الاهتمام، والخطوة القادمة. مسجّلة فورا لا في نهاية اليوم ولا بعد العودة.
وبطاقة بلا ملاحظة تصبح بلا قيمة بعد أسبوع
عشرات البطاقات المتشابهة بلا سياق لا يمكن متابعتها بشكل مفيد. وسطر واحد على ظهر كل بطاقة يحوّلها من ورقة إلى فرصة قابلة للعمل.
6. صنّف من قابلت قبل أن تغادر
الفرز يوجّه المتابعة.
من هو جاد وقريب من قرار، ومن هو محتمل لاحقا، ومن لا يناسبك. وهذا التصنيف يُعمل في المساء لا بعد أسبوعين.
والمتابعة الموحّدة للجميع تهدر الجهد
إرسال نفس الرسالة لمئة شخص يُنتج استجابة ضعيفة. أما متابعة شخصية لعشرين جادا ورسالة عامة للباقي فتُنتج نتائج مختلفة تماما.
7. تابع خلال أيام لا أسابيع
هذه أهم قاعدة في المعارض.
المتابعة في الأيام الأولى بعد المعرض بينما اللقاء لا يزال حاضرا. وبعد أسبوعين يكون قد قابل عشرات غيرك ونسي.
والمتابعة يجب أن تذكّر بسياق اللقاء
"تحدثنا في المعرض عن كذا" جملة تعيد اللقاء إلى ذهنه. أما رسالة عامة عن شركتك فتبدو كأي رسالة تسويقية ولا تُربط بلقاء حقيقي.
8. استخدمه لعملائك الحاليين أيضا
هذه قيمة تُغفل.
المعرض فرصة للقاء عملاء حاليين وجها لوجه، وتعريفهم بمنتجات لا يشترونها، وتعميق العلاقة. وهذا قد يفوق قيمة العملاء الجدد.
ودعوة عملائك للحضور تخدمك مرتين
هي تقوّي العلاقة وتُظهر لهم حضورك المهني في السوق. وهي أيضا تملأ جناحك بحركة حقيقية تجذب غيرهم، وهذا أثر جانبي مفيد.
9. قِس التكلفة الكاملة مقابل ما نتج
الحساب يجب أن يكون كاملا.
كل التكاليف بما فيها أيام عمل الفريق، مقابل عدد اللقاءات الجادة، والفرص التي فُتحت، والصفقات التي أُغلقت خلال ستة أشهر.
والحكم يحتاج مدة لا أسابيع
دورة البيع للشركات طويلة، والحكم على المعرض بعد شهر ظلم له. وتتبّع الفرص الناتجة عنه لستة أشهر أو سنة هو ما يُظهر جدواه الحقيقية، ويقرر المشاركة القادمة.
الخلاصة
قِس المعرض بما بعده، لأن البطاقات التي تبقى في درج بلا متابعة تجعل النفقة كلها مهدورة.
حدّد هدفا قابلا للقياس واختر المعرض بمن يحضره لا بشهرته، ورتّب مواعيدك قبل أسابيع بدل انتظار المرور العشوائي، وجهّز الجناح لمحادثة لا لانبهار، وسجّل كل لقاء في لحظته بسطر سياق، وصنّف من قابلت قبل أن تغادر ووجّه المتابعة الشخصية للجادين، وتابع خلال أيام بذكر سياق اللقاء، واستخدمه لعملائك الحاليين وادعُهم للحضور، وقِس التكلفة الكاملة مقابل الفرص الناتجة خلال ستة أشهر.
تعليقات