.png)
تسعير البرنامج السياحي وهامشه بلا خسارة صامتة
- 30 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
يُبنى سعر البرنامج عادة بجمع أسعار الموردين وإضافة نسبة عليها. والطريقة تبدو سليمة، وتعمل حتى تتغير عملة، أو يعتذر فندق، أو يطلب العميل تعديلا رابعا، أو يتأخر السداد فتتحمل أنت فارق السعر.
وحينها يتبين أن السعر لم يكن يحتوي على أي هامش لمواجهة هذه الاحتمالات، ولا على قيمة الوقت الذي أنفقته في التجهيز. والبرنامج الذي بدا مربحا يخرج بربح ضئيل أو بخسارة، بينما يظل صاحب الوكالة يظن أن المشكلة في المنافسة.
1. تسعير البرنامج السياحي وهامشه يبدأ من قائمة بنود كاملة
اكتب كل شيء أولا.
الطيران والإقامة والانتقالات والجولات والتذاكر والوجبات والتأمين ورسوم الإصدار والتعديل. والبند المنسي يخرج من ربحك مباشرة، لأن العميل يدفع السعر المتفق عليه لا التكلفة الفعلية.
والبنود الصغيرة هي التي تُنسى عادة
كرسوم دخول أو انتقال قصير أو إكرامية معتادة. ومجموعها في برنامج أسبوع ليس صغيرا. وقد يعادل عمولتك كاملة في برنامج متوسط الحجم.
2. سعّر وقتك لا مشترياتك فقط
الخطأ الأكثر شيوعا.
تجهيز برنامج مخصص قد يستغرق ساعات من البحث والمقارنة والمكالمات والتعديلات. وهذه ساعات لها تكلفة، ويجب أن تُحتسب ضمن السعر لا أن تُقدَّم مجانا كخدمة عملاء.
وقارن ساعات البرنامج المخصص بالجاهز
فالفارق غالبا ثلاثة أضعاف. وهذا يبرر فارق سعر واضحا بينهما. ويجعل توجيه العميل إلى الباقة الجاهزة خيارا مربحا للطرفين.
3. أضف هامشا لتقلب الأسعار والعملة
حماية لا جشع.
أسعار التذاكر تتغير يوميا، وأسعار الفنادق موسمية، وسعر الصرف يتحرك. وأدرج هامش أمان في السعر أو حدد مدة صلاحية قصيرة للعرض، وإلا تحمّلت الفارق أنت.
واكتب مدة صلاحية العرض صراحة
كثلاثة أيام أو حتى تأكيد الحجز. وهذا معتاد في القطاع ولا يستغربه أحد.
4. حدد ما يشمله السعر وما لا يشمله
بوضوح مكتوب.
قائمة صريحة بالمشمول وغير المشمول تمنع أكثر النزاعات شيوعا، وتحمي هامشك من إضافات يفترضها العميل. والغموض هنا يكلّفك مالا وسمعة معا.
وغير المشمول أهم من المشمول
لأنه ما يفاجئ العميل. واكتبه بالوضوح نفسه لا في هامش الصفحة. فما يُخفى في الهامش يُقرأ لاحقا على أنه إخفاء متعمد.
5. افصل التسعير بين الفرد والمجموعة
اقتصادان مختلفان.
تكلفة الفرد في المجموعة أقل بسبب توزيع الانتقالات والمرشد، والمجموعة تحمل مخاطرة أعلى إن لم يكتمل العدد. وحدد حدا أدنى للعدد وما يحدث إن لم يكتمل.
واكتب ماذا يحدث إن نقص العدد
تعديل السعر أو الإلغاء مع الاسترداد. فالسكوت عن ذلك يعني تحمّلك أنت للفارق. وهو فارق قد يمحو ربح البرنامج كله في مجموعة صغيرة.
6. لا تنافس بالسعر مع المنصات
معركة خاسرة.
المنصات العالمية تعمل بحجم وهامش لا يمكن مجاراتهما. والمنافسة تكون بالخدمة والمعرفة والدعم عند المشكلات، وهذه أشياء تبرر سعرا أعلى لا أدنى.
واشرح ما يشتريه العميل مقابل الفارق
كالدعم أثناء السفر والتعديل السريع والنصح المسبق. فالقيمة غير المشروحة لا يدفع أحد مقابلها. والعميل لا يخترع أسبابا ليدفع أكثر، بل ينتظر منك أن تعطيه إياها.
7. سعّر التعديلات والاستعجال
خدمات لها تكلفة.
التعديل بعد التأكيد، والإصدار العاجل، والطلبات الخاصة، كلها تستهلك وقتا وقد تحمل رسوما من المورد. وحدد رسوما واضحة لها بدل ابتلاع الكلفة كل مرة.
والرسوم المعلنة مسبقا تُقبل عادة
أما المفاجئة فتُقرأ استغلالا. والإعلان هو الفرق كله. وكلفة إعلانها صفر، بينما كلفة إخفائها علاقة كاملة.
8. راجع الربح بعد انتهاء البرنامج لا قبله
الحساب النهائي.
قارن ما قدّرته بما دفعته فعلا بعد انتهاء الرحلة، بما في ذلك التعديلات وأي تعويض قدمته. والفارق بين التقدير والفعل هو أنفع معلومة تسعيرية تملكها.
وسجّلها لكل برنامج في جدول بسيط
بعد عشرة برامج تعرف أين تخسر بالضبط. وهذا يصحح التسعير من واقعك لا من نظرية. ولا يحتاج أكثر من عمود إضافي في جدول تتبع البرامج.
9. اطلب دفعة مقدمة تغطي التزاماتك
حماية التدفق النقدي.
الحجوزات تتطلب دفعا للموردين قبل استلام كامل المبلغ من العميل. واربط جدول الدفع بجدول التزاماتك أنت، فلا تدفع من سيولتك لمصلحة برنامج لم يُسدَّد بعد.
والإلغاء بعد الحجز يجب أن يكون مغطى
بدفعة غير مستردة تعادل ما دفعته فعلا. وهذا عادل ومفهوم إن شُرح مسبقا.
الخلاصة
ابنِ السعر من بنود كاملة وقيمة وقتك وهامش لتقلب الأسعار، لا من نسبة فوق سعر المورد.
اكتب المشمول وغير المشمول بوضوح متساوٍ، وحدد مدة صلاحية للعرض، وافصل تسعير الفرد عن المجموعة مع حد أدنى للعدد، ولا تنافس المنصات بالسعر بل اشرح ما يشتريه العميل مقابل الفارق، وسعّر التعديلات والاستعجال بمعلن مسبقا، وراجع الربح الفعلي بعد كل برنامج، واربط جدول الدفعات بجدول التزاماتك تجاه الموردين.
تعليقات