.png)
تسعير حسب عدد المستخدمين وعيبه الذي يعرفه الجميع
- 27 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
التسعير بعدد المقاعد أشيع نموذج في برمجيات الفرق، ولأسباب وجيهة: يفهمه المشتري فورا، وينمو مع حجم العميل، ويسهل التنبؤ بفاتورته.
وله عيب واحد معروف وخطير: يجعل إضافة زميل قرارا ماليا. وهؤلاء الزملاء تحديدا هم من يثبّتون المنتج داخل الشركة ويجعلون إلغاءه صعبا.
1. تسعير حسب عدد المستخدمين يعاقب ما تريد تشجيعه
كل مستخدم إضافي يرفع احتمال بقاء العميل: يصبح المنتج جزءا من سير العمل الجماعي، ويصعب استبداله.
ومع ذلك يجعل هذا النموذج كل إضافة نقاشا داخليا عن الميزانية.
والنتيجة سلوك مضر بالطرفين
مشاركة حسابات بين عدة أشخاص، أو إبقاء المنتج في يد شخص واحد ينقل النتائج للبقية. وكلاهما يقلل الالتصاق ويجعل الإلغاء أسهل حين يغادر ذلك الشخص.
2. عالج العيب بأدوار مجانية
الحل الأشيع والأنجح دون تغيير النموذج كله.
اجعل بعض الأدوار مجانية: المشاهد الذي يقرأ فقط، أو المعلّق، أو الضيف الخارجي، أو المستخدم الذي يستقبل النتائج ولا ينشئ شيئا.
وهكذا ينتشر المنتج داخل الشركة
يدخل عشرة أشخاص إلى المنتج ويدفع اثنان. والانتشار يزيد الالتصاق ويصنع مستخدمين قد يصبحون مدفوعين لاحقا، دون أن يواجه العميل قرار ميزانية عند كل إضافة.
3. سعّر بشرائح لا بمقعد واحد في كل مرة
الزيادة الخطية عند كل مقعد تجعل النمو مؤلما بشكل ملحوظ.
الشرائح تخفف ذلك: حتى عشرة مستخدمين بسعر، وحتى خمسة وعشرين بسعر، وهكذا. فيصبح الانتقال قفزة واحدة بدل عشرات القرارات الصغيرة.
وأضف تخفيضا للحجم
سعر المقعد يجب أن ينخفض مع زيادة العدد. وهذا معتاد في السوق، ويجعل العميل الكبير يشعر بأنه يُعامل بإنصاف بدل أن يشعر بأنه يُعاقب على نموه.
4. راقب مشاركة الحسابات كإشارة تسعير
مشاركة الحساب الواحد بين أشخاص ليست مجرد مخالفة، بل معلومة.
تعني أن السعر أعلى مما يقبله العميل لعدد الأشخاص الذين يحتاجون المنتج فعلا.
وعالجها بالتسعير لا بالمنع فقط
فرض قيود تقنية على المشاركة دون معالجة السبب يدفع العملاء إلى تقليل الاستخدام لا إلى الدفع أكثر. والأدوار المجانية أو الشرائح الأوسع تعالج المشكلة من جذرها.
5. حدد ما يحدث عند إضافة مستخدم في منتصف الدورة
تفصيل إداري يسبب احتكاكا يوميا إن أُهمل.
هل يُحاسب العميل نسبيا عن المدة المتبقية؟ ومتى يُخصم؟ وماذا يحدث عند إزالة مستخدم قبل نهاية الدورة؟
واجعل الإضافة فورية بلا موافقة
كل خطوة بين قرار إضافة زميل وتنفيذها تُفقدك مقاعد. والحساب النسبي التلقائي مع فاتورة واضحة يزيل هذا الاحتكاك تماما.
6. لا تجعل المقاعد الحل الوحيد للتوسّع
الاعتماد على المقاعد وحدها يحدّ نموك عند حجم فريق العميل.
أضف محاور أخرى: خطط بمزايا أعلى، أو حدود استخدام، أو وحدات إضافية. فينمو إيرادك من العميل حتى لو ثبت عدد مستخدميه.
وهذا يحسّن صافي احتفاظ الإيراد
المنتج الذي لا ينمو إلا بزيادة المقاعد يصطدم بسقف طبيعي. والمحاور المتعددة تسمح بنمو الحساب مع نضج استخدامه لا مع توظيف العميل لموظفين جدد.
7. راقب المقاعد غير المستخدمة
المقاعد المدفوعة التي لا يستخدمها أحد قنبلة موقوتة في التجديد.
العميل الذي يدفع عن عشرين مقعدا ويستخدم ثمانية سيقلّص العدد عند أول مراجعة للتكاليف.
وتصرّف قبل التجديد
تواصل مع الحساب واسأل عن سبب عدم الاستخدام، واعرض المساعدة في تفعيل البقية. والحساب الذي جرى إنقاذه بتفعيل مستخدميه يجدد بعدده الكامل، والذي تُرك يقلّص أو يغادر.
8. توقّع تقليص المقاعد لا الإلغاء فقط
في هذا النموذج، الخسارة تأتي غالبا بالتدريج لا دفعة واحدة.
الشركة التي تقلّص فريقها، أو تعيد تنظيم أقسامها، تقلّص مقاعدها. وهذا انكماش إيراد لا يظهر في عدد العملاء.
فتابع صافي احتفاظ الإيراد
هو المقياس الذي يجمع الترقيات والتخفيضات والمغادرة في رقم واحد. وعدد العملاء وحده يخفي تآكلا بطيئا قد يستمر سنة قبل أن يلاحظه أحد.
9. اختبر أي تغيير على قاعدتك الحالية أولا
قبل تعديل النموذج، احسب ما سيدفعه كل عميل حالي تحت الهيكل الجديد.
انظر: إجمالي الإيراد، وكم حسابا يدفع أكثر بشكل ملحوظ، وهل أكبر عملائك سيصل إلى رقم سيعترض عليه.
وأبقِ الحاليين على شروطهم
الانتقال الذي يفاجئ عملاء قائمين بزيادة كبيرة يكلفك أكثر مما يكسبه. طبّق الجديد على العملاء الجدد، وانقل الحاليين تدريجيا عبر التجديدات مع إشعار مبكر.
الخلاصة
النموذج مفهوم وسهل التنبؤ، وعيبه أنه يجعل إضافة الزملاء قرارا ماليا بينما هم من يثبّتون منتجك.
عالج ذلك بأدوار مجانية للمشاهدين والضيوف، وسعّر بشرائح مع تخفيض للحجم، واقرأ مشاركة الحسابات كإشارة تسعير، واجعل الإضافة فورية بحساب نسبي تلقائي، وأضف محاور نمو غير المقاعد، وراقب المقاعد غير المستخدمة قبل التجديد، وتابع صافي احتفاظ الإيراد لا عدد العملاء، وانمذج أي تغيير على قاعدتك قبل تطبيقه.
تعليقات