.png)
زيادة قيمة الطلب في المطعم دون رفع الأسعار
- 27 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
جلب زبون جديد يكلف إعلانا وعمولة ووقتا، ورفع فاتورة زبون جالس أمامك بالفعل لا يكلف شيئا تقريبا.
ومع ذلك تنفق أغلب المطاعم كل جهدها على الأول وتترك الثاني للصدفة، فتظل الفاتورة عند رقم لم يقرره أحد.
1. زيادة قيمة الطلب في المطعم تبدأ من رقم تعرفه
قبل أي تغيير، اعرف متوسط فاتورتك الحالي، ومتوسطه في الغداء وفي العشاء، وفي الصالة وفي التوصيل.
هذه الأرقام تحدد أين الفرصة. المطعم الذي متوسطه في التوصيل أقل بكثير يعرف أن المشكلة في القائمة الرقمية لا في الطاقم.
وراقب الاتجاه لا الرقم الواحد
المتوسط في أسبوع واحد يتحرك بالصدفة. قارن الشهر بالشهر، وانظر إلى عدد الأصناف في الطلب الواحد إلى جانب قيمته، فهما يخبرانك بأمرين مختلفين.
2. الاقتراح المنظم أرخص زيادة ممكنة
الموظف الذي يسأل سؤالا واحدا في اللحظة الصحيحة يرفع الفاتورة أكثر من أي حملة.
والفرق بين مطعم وآخر ليس في مهارة الطاقم بل في وجود جملة محددة يقولها الجميع في موضع محدد.
وحدد جملة واحدة لكل مرحلة
عند الاستقبال، وعند أخذ الطلب، وقبل الحساب. ثلاث جمل مكتوبة ومحفوظة تتفوق على "اقترحوا شيئا"، لأن التعليمات العامة لا تُنفَّذ.
وصياغة الجملة تغيّر النتيجة: السؤال المغلق يُجاب عنه بلا، والسؤال الذي يعرض خيارين يُجاب عنه باختيار أحدهما. جرّب الصياغتين على الوردية نفسها لأسبوع، وستجد الفارق أكبر مما تتوقع.
3. الأصناف المرافقة أسهل من الترقية
اقتراح صنف أغلى قد يبدو ضغطا، أما اقتراح إضافة صغيرة فيبدو خدمة.
مشروب، أو مقبّل، أو إضافة على الطبق، أو حلوى في النهاية. كل واحد منها صغير، ومجموعه عبر آلاف الطلبات ليس صغيرا.
واختر ما يرتفع هامشه
المشروبات والإضافات والحلويات عادة أعلى هامشا من الأطباق الرئيسية. وزيادة الفاتورة بهذه الأصناف ترفع الربح أكثر مما يوحي به الرقم.
وهي أيضا أسهل على الزبون، لأن مبلغها الصغير لا يستدعي قرارا حقيقيا. زيادة قدرها عشرة بالمئة على الفاتورة من صنف مرافق قد تعني زيادة أكبر بكثير في الربح الصافي لتلك الطاولة.
4. الوجبات المركّبة ترفع المتوسط وتسرّع الخدمة
مجموعة من ثلاثة أصناف بسعر أقل قليلا من مجموعها المنفصل تبدو قيمة للزبون وتضمن لك أصنافا لم يكن ليطلبها.
واحسبها قبل أن تعرضها
الوجبة المركّبة الخاسرة تخفي خسارتها في الحجم. احسب تكلفة المجموعة كاملة وربحها بالريال، وقارنها بما كان الزبون سيطلبه غالبا دونها.
5. الأحجام المتعددة تعمل حين تكون ثلاثة
خياران يجعلان الزبون يوازن بين رخيص وغالٍ. ثلاثة خيارات تجعله يميل إلى الأوسط بشكل شبه تلقائي.
واجعل الأوسط هدفك
سعّر الأوسط ليكون هو ما تريد بيعه، واجعل الفارق بينه وبين الأكبر صغيرا. كثير من الناس يدفعون الفارق الصغير حين يرونه صغيرا.
6. التوصيل يحتاج معالجة مختلفة
لا يوجد موظف يقترح على الشاشة. الاقتراح هنا يجب أن يكون داخل القائمة نفسها.
وضع الإضافات في مسار الطلب
الصنف الذي يظهر بعد اختيار الطبق الرئيسي يُطلب أكثر من صنف في قسم بعيد. ورتّب القائمة الرقمية لتقترح، ولا تكتفِ بنقل قائمة الصالة كما هي.
وأغلب منصات التوصيل تتيح ربط أصناف بأخرى أو إضافة خيارات داخل الصنف. هذه الأدوات متاحة ومجانية وأكثر المطاعم لا تستخدمها، فتترك على الطاولة زيادة كانت ستحدث تلقائيا.
7. الحد الأدنى للتوصيل المجاني
الرقم الذي تختاره لعتبة التوصيل المجاني يحدد متوسط طلبك الرقمي كله.
واضبطه فوق متوسطك بقليل
عتبة أقل من متوسطك الحالي لا تفعل شيئا. وعتبة أعلى منه بنسبة معقولة تدفع كثيرين لإضافة صنف للوصول إليها. وأخبر الزبون كم تبقّى ليصل.
8. لا تحوّل الاقتراح إلى ضغط
الفرق بين خدمة وإزعاج هو التكرار. اقتراح واحد في اللحظة المناسبة مقبول، وثلاثة اقتراحات متتالية تفسد التجربة.
ودرّب على قراءة الطاولة
المستعجل في غدائه لا يريد شرح الحلويات. والطاولة العائلية في المساء تريد ذلك. وهذا حكم بشري لا يمكن تحويله إلى نص، ويجب أن يُقال للطاقم صراحة.
9. اقس الأثر واربطه بالطاقم
التغيير الذي لا يُقاس لا يستمر، لأن أحدا لا يعرف إن كان يعمل.
وشارك الأرقام أسبوعيا
اعرض متوسط الفاتورة أمام الطاقم كل أسبوع. الرقم المرئي يغيّر السلوك أكثر من التوجيه، وربطه بمكافأة بسيطة عند تجاوز هدف يثبّته.
واجعل الهدف جماعيا لا فرديا، لأن المنافسة بين الموظفين على الطاولات تفسد الخدمة. والمكافأة الصغيرة المتكررة أفعل من الكبيرة النادرة، لأنها تربط السلوك بنتيجته في الوقت نفسه.
الخلاصة
اعرف متوسط فاتورتك مقسّما بالوقت وبالقناة، وحدد ثلاث جمل اقتراح محددة لثلاث لحظات، واعتمد على الأصناف المرافقة عالية الهامش قبل الترقية.
قدّم وجبات مركّبة محسوبة، واستخدم ثلاثة أحجام مع تسعير يوجّه إلى الأوسط، وأعد ترتيب القائمة الرقمية لتقترح بنفسها، واضبط عتبة التوصيل المجاني فوق متوسطك، وتجنب التكرار المزعج، ثم اعرض الأرقام على الطاقم أسبوعيا.
تعليقات