عروض ساعات الذروة المنخفضة والتوقيت الذي يحميك

27 أغسطس
3 دقيقة قراءة

تاريخ التحديث: 30 أغسطس

المقدمة

الخصم في المطعم أداة خطرة: يبدو أنه يجلب طلبا، وأغلبه يذهب إلى من كان سيأتي ويدفع كاملا.

والفرق بين عرض ينقذ ساعة فارغة وآخر يستهلك هامش شهر ليس في حجم الخصم، بل في توقيته وشرطه ومدته.

1. عروض ساعات الذروة المنخفضة تُبنى على جدول لا على انطباع

قبل أي عرض، اعرف عدد الطلبات في كل ساعة من كل يوم لأسابيع متتالية.

كثير من المطاعم تكتشف عند رسم هذا الجدول أن الساعة التي ظنتها فارغة ليست الأسوأ، وأن الفجوة الحقيقية في يوم بعينه لا في وقت بعينه.

وحدد نافذة ضيقة

ساعتان أو ثلاث في أيام محددة. العرض الممتد طوال اليوم أو طوال الأسبوع لا ينقل طلبا، بل يخفض متوسط سعرك عبر كل ساعاتك بما فيها الممتلئة.

2. الشرط الغامض يسرّب الهامش

العرض الذي لا يفهمه الموظف يُطبَّق في كل وقت تجنبا للنقاش مع الزبون.

واكتبه في جملة واحدة

اذكر الأيام، والساعتين، والأصناف المشمولة، وما هو مستثنى. واطبعه في مكان يراه الطاقم. والغموض هنا يكلفك أكثر من كرم الخصم نفسه.

واختبر الجملة بسؤال موظف لم يحضر الشرح أن يقرأها ويطبّقها على حالة افتراضية. إن تردد فالجملة تحتاج تبسيطا، لأن ما يحدث فعلا عند الطاولة هو أن الموظف يختار الحل الأسهل لتجنب الجدل.

3. غيّر ما تقدمه قبل أن تغيّر السعر

الخصم أسهل حل وأقلها إبداعا، وهو أول ما يقلّده المنافس.

وقدّم ما يستحيل في الذروة

طاولة بلا انتظار، وخدمة أسرع، ومكان هادئ، وصنف يحتاج وقت تحضير. هذه كلها مجانية عليك في ساعة فارغة، وتعطي سببا للمجيء لا يقلده أحد بسهولة ولا يمس تسعيرك.

4. استهدف جمهورا مختلفا لا جمهورك نفسه

الزبون الذي يأتي مساء لن يغيّر عادته لأجل خصم. والحل هو من وقته مرن أصلا.

واختر مجموعة واحدة

طلاب، أو عاملون عن بعد، أو موظفو ورديات، أو عائلات بعد ساعة المدرسة. رسالة موجّهة إلى مجموعة واحدة تصل، أما العرض العام فلا يشعر أحد أنه يعنيه.

5. اربط العرض بصنف لا بالفاتورة كلها

خصم على كل شيء يشمل الأصناف التي كنت تربح منها فعلا.

واختر ما يتحمل الخصم

صنف هامشه مرتفع، أو صنف يعتمد على مادة وفيرة لديك، أو مجموعة تدفع الزبون لإضافة أصناف أخرى بسعرها الكامل. وهذا يجعل العرض يجلب طلبا دون أن يفتح ثغرة في القائمة كلها.

وتجنب تخفيض أكثر أصنافك مبيعا. هو الصنف الذي سيُطلب على أي حال، فتخفيضه يعني دفع ثمن طلب كنت ستحصل عليه مجانا، وهذا أكثر خطأ شائع في عروض المطاعم.

6. اجعل له نهاية معلنة

العرض الدائم يصبح السعر الجديد في ذهن الزبون، وإلغاؤه لاحقا يُقرأ كزيادة.

وحدّد مدة من البداية

أسابيع محدودة، معلنة منذ اليوم الأول. وهذا يعطيك مخرجا مشرّفا إن لم ينجح، ويصنع إلحاحا يدفع المترددين، ويتيح لك تكراره لاحقا كحدث جديد بدل أن يكون شيئا اعتياديا.

7. لا تنشره حيث يراه الجميع

العرض المعلن على كل قناة يصل إلى زبون المساء أيضا، فينقل طلبا كان يدفع كاملا.

واستخدم قنوات ضيقة

رسالة إلى شريحة من قائمة عملائك، أو إعلان بنطاق جغرافي وزمني محدود، أو تواصل مباشر مع الشركات القريبة. والدقة هنا هي ما يحمي هامش الذروة.

8. احسب نقطة التعادل قبل الإطلاق

الخصم يقتطع من الهامش لا من السعر، وأثره على الربح أكبر مما يبدو.

واعرف كم طلبا إضافيا تحتاج

احسب ربح الطلب الواحد قبل الخصم وبعده، ثم اقسم لتعرف كم طلبا إضافيا يلزم لتعويض الفرق. وإن كان الرقم غير واقعي فالعرض خاسر قبل أن يبدأ، ولا داعي لتجربته.

9. اقس بالربح الإجمالي ومبيعات الذروة

الساعة الممتلئة بهامش صفر ليست إنجازا، وقد تكون خسارة إن جاءت على حساب ساعة أخرى.

وقارن ثلاثة أرقام

إجمالي الربح قبل وبعد، ومبيعات ساعة الذروة في المدة نفسها، وعدد الزبائن الجدد الذين عادوا بسعر كامل لاحقا. والرقم الثالث هو الذي يحدد إن كان العرض استثمارا أم تخفيضا مؤقتا انتهى أثره بانتهائه.

الخلاصة

ارسم جدول الطلبات لكل ساعة قبل أي قرار، وحدد نافذة ضيقة بأيام وساعات محددة، واكتب الشرط في جملة واحدة يفهمها الطاقم.

غيّر العرض قبل السعر وقدّم ما يستحيل في الذروة، واستهدف مجموعة واحدة وقتها مرن، واربط الخصم بصنف يتحمله لا بالفاتورة، وأعلن نهاية محددة، وانشره في قنوات ضيقة، واحسب نقطة التعادل قبل الإطلاق، ثم اقس بالربح الإجمالي ومبيعات الذروة ونسبة العائدين.