.png)
ما ينظر إليه المشتري في حسابات المشروع بندا بندا
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
صاحب نشاط يعرض ثلاث سنوات من الحسابات تُظهر أرباحا جيدة. ويشتغل عليها مستشار المشتري فيخرج برقم أقل بكثير، بعد أن استبعد بنودا لن تتكرر، وأضاف تكاليف لم يكن النشاط يتحملها، وسأل عن أشياء لا يمكن إثباتها.
فيشعر البائع أن نشاطه يُبخس. والمشتري يفعل شيئا معتادا تماما: يحدد الربح الذي سيصل إلى مالك جديد فعلا. وفهم هذا التمرين مسبقا هو ما يتيح لصاحب النشاط أن يعرض أرقاما تصمد أمامه. والبائع المستعد يناقش التعديلات بدل أن يتلقاها.
1. ما ينظر إليه المشتري في حسابات المشروع هو الربح المستدام
السؤال الذي ينتظم حوله كل شيء.
ليس ما حققه النشاط بل ما سيواصل تحقيقه تحت ملكية جديدة. وكل تعديل يجريه محاولة للإجابة عن ذلك، وصياغة أرقامك بالمنطق نفسه تلغي أغلب الجدل.
والمفاجأة بالتعديلات هي ما يضعف موقف البائع
من يتوقعها يناقشها. ومن يفاجأ بها يبدو غير مطلع على نشاطه.
2. توقع تعديل مقابل المالك
أكثر التعديلات شيوعا.
إن كنت تعمل بدوام كامل وتأخذ قليلا، تُضاف تكلفة سوقية لدورك. وإن كنت تأخذ أكثر مما يستحقه الدور، يُضاف الفارق إلى الربح. والرقم يتحرك في الحالتين.
والعمل بلا مقابل يرفع الربح الظاهر لا الحقيقي
المشتري سيوظف من يقوم بدورك. وتكلفته تدخل في الحساب حتما.
3. توقع استبعاد المصاريف الشخصية
في الاتجاهين.
سيارة، وسفر، واشتراكات، وأي إنفاق شخصي يمر على النشاط يُستبعد. وحين تكون تلك منافع حقيقية لك يرتفع الربح، وحين تكون غير مقبولة تثار أسئلة عن موثوقية باقي الأرقام.
والسؤال الأخطر ليس عن البند بل عما بعده
من يجد مصروفا شخصيا يفترض وجود غيره. والثقة تنخفض في كل رقم.
4. توقع معالجة البنود غير المتكررة
في الاتجاهين أيضا.
عقد استثنائي، أو تعويض، أو منحة، أو تكلفة غير عادية. والمشتري يريد الصورة المتكررة، وكل ما لن يتكرر يُزال منها أيا كان اتجاهه.
والسنة الاستثنائية لا تُسعَّر كأنها القاعدة
من يبيع بعد سنة ممتازة يتوقع اعتمادها وحدها. والمشتري ينظر إلى النمط لا إلى الذروة.
5. توقع فحص تركّز العملاء
مخاطرة تُسعَّر صراحة.
الإيراد موزعا على العملاء لكل سنة من السنوات الثلاث. وحين يهيمن عميل أو اثنان يُقيَّم احتمال استمرار تلك العلاقة بعد انتقال الملكية ويُخصم مقابلها.
والعلاقة الشخصية بالمالك هي مصدر القلق
عميل يتعامل معك أنت قد لا يبقى مع غيرك. وهذا ما يُسعَّر لا حجم الإيراد وحده.
6. توقع تدقيق رأس المال العامل
يفاجئ كثيرا من البائعين.
الذمم المدينة والدائنة والمخزون وكم يحتاج النشاط من نقد ليعمل. ويُتفاوض على مستوى رأس المال العامل المسلّم مع النشاط، وهو جزء جوهري من كثير من الصفقات.
وما يبدو نقدا فائضا قد يكون تشغيليا
المشتري يحسب ما يلزم لتشغيل النشاط لا ما تبقى في الحساب. والفرق كبير أحيانا.
7. توقع خصم كل ما لا يمكن التحقق منه
القاعدة العامة للمراجعة.
عقود شفهية، وترتيبات غير موثقة، وإيراد نقدي بلا سجل، وعمليات غير مكتوبة. وما لا يمكن التحقق منه إما يُستبعد أو يُغطى بضمان تعطيه أنت شخصيا.
والضمان الشخصي يعني أنك لم تبع المخاطرة
استمرار التزامك بعد البيع سنوات هو ثمن غياب المستند. وهذا يظهر كثيرا في صفقات المنشآت الصغيرة.
8. توقع أن الاتجاه أهم من المستوى
المسار لا الرقم.
ثلاث سنوات صاعدة تدعم مضاعفا أعلى من ثلاث سنوات هابطة بالمتوسط نفسه. والمشتري يشتري المستقبل، والاتجاه أقوى دليل متاح عليه.
وسنة أخيرة ضعيفة تكلف أكثر مما تبدو
هي آخر ما يراه المشتري وأقرب ما لديه للحاضر. وتوقيت البيع يهم لهذا السبب.
9. جهّز أرقامك المعدّلة بنفسك
قبل النزول إلى السوق.
احسب الربح المعدّل بمنطق المشتري، واكتب مبررات كل تعديل. وعرض رقم يمكنك الدفاع عنه أقوى بكثير من تسليم القوائم النظامية وترك المستشار يجري كل تعديل بلا معارضة.
والقدرة على تفسير كل بند تختصر الوقت
الصفقات تتعثر في التفاصيل غير المفسّرة. والتحضير يقلل ذلك كثيرا. وكل بند مفسّر مسبقا هو سؤال لا يُطرح في المراجعة. وكل سؤال يُطرح ولا يجد جوابا موثقا يتحول إلى خصم أو إلى ضمان تعطيه من مالك الخاص.
الخلاصة
افهم أن المشتري يقيس الربح الذي يستمر بعدك، وصُغ أرقامك بالمنطق نفسه.
توقع تعديل مقابل المالك إلى مستوى السوق، واستبعاد المصاريف الشخصية، ومعالجة البنود غير المتكررة في الاتجاهين، وفحص تركّز العملاء، وتدقيق رأس المال العامل، وخصم كل ما لا يمكن التحقق منه أو تغطيته بضمان منك، وترجيح الاتجاه على المستوى، ثم جهّز أرقامك المعدّلة ومبرراتها قبل النزول إلى السوق.
تعليقات