متابعة الباحثين عن عقار تبني قاعدة أثمن من أي إعلان

28 أغسطس
3 دقيقة قراءة

تاريخ التحديث: قبل 5 أيام

المقدمة

كل يوم يتصل بالمكتب أشخاص يبحثون عن عقار. بعضهم لا يجد ما يناسبه، فتنتهي المكالمة، ويُنسى الاسم، ويذهب الشخص إلى مكتب آخر.

وكل واحد من هؤلاء كان أصلا. هو مشترٍ أو مستأجر حقيقي بميزانية ومتطلبات محددة وموعد انتقال. وحفظ هذه المعلومات يبني قاعدة تبيع العقارات قبل أن تُعلَن.

1. متابعة الباحثين عن عقار تحوّل مكالمة عابرة إلى أصل

غيّر ما تفعله في نهاية كل مكالمة.

المكالمة التي لم تنتهِ بمعاينة يجب أن تنتهي بتسجيل. اسم، ورقم، وما يبحث عنه، وميزانيته، ومنطقته، وموعد انتقاله. دقيقة واحدة تحوّل الاتصال من خسارة إلى استثمار.

والقاعدة أثمن من قائمة العقارات أحيانا

العقار يُنجز ويخرج من القائمة. أما الباحث فيبقى باحثا لأسابيع أو أشهر، وقد يشتري أو يستأجر أكثر من مرة في حياته، ويوصي بغيره.

2. سجّل ما يبحث عنه بدقة كافية

التسجيل العام لا يُستخدم.

المنطقة أو المناطق المقبولة، والميزانية بحدها الأعلى، وعدد الغرف، وأي شرط حاسم كالدور أو الموقف أو التأثيث، وموعد الانتقال. هذه هي الحقول التي تجعل المطابقة ممكنة لاحقا.

وموعد الانتقال هو أهم حقل

من يريد الانتقال بعد شهر مختلف تماما عمّن يبحث للتخطيط. هذا الحقل يحدد من تتصل به فورا ومن تتصل به بعد شهرين، وهو أكثر ما يُهمل في التسجيل.

3. اتصل بالقاعدة قبل أن تُعلن أي عقار

هذه أسرع طريقة للإنجاز.

عند وصول عقار جديد، راجع القائمة واتصل بمن يطابق متطلباته قبل نشر الإعلان. العقار قد يُنجز في يومين بلا أي إعلان، وهذا يوفّر تكلفة ويثبت للمالك أنك تعمل.

والمالك يتأثر بهذا كثيرا

الوسيط الذي قال "لدي ثلاثة مهتمين بهذه المواصفات سأتصل بهم اليوم" يبدو مختلفا تماما عن الذي يقول "سأنشر إعلانا". وهذه الجملة وحدها تكسب عقارات.

4. تابع بمعلومة لا بسؤال

المتابعة الفارغة تُهمل.

"هل ما زلت تبحث؟" رسالة يسهل تجاهلها. أما "وصلني عقار في المنطقة التي تريدها بهذه المواصفات" فتُقرأ ويُرد عليها، لأنها تحمل شيئا.

وإن لم يكن لديك ما يطابق، أرسل ما يقارب

عقار قريب من متطلباته مع سؤال إن كان مرنا في شرط معين. هذا يبقيك حاضرا، ويكشف أحيانا أن شرطه لم يكن حاسما كما ظن.

5. حدّث القاعدة لأن الباحث يتغير

المعلومة القديمة تُنتج اتصالات مزعجة.

اسأل عند كل تواصل إن كان لا يزال يبحث وإن تغيّر شيء في متطلباته. الباحث الذي وجد عقارا ولم تُحدّث بياناته يتلقى اتصالات لا معنى لها، وهذا يضرّ بسمعتك.

واحذف من انتهى بحثه بعد التأكد

القاعدة النظيفة تُستخدم، والمتقادمة تُهمل. مراجعة شهرية سريعة تحافظ على قيمتها، وتكشف أيضا من انتقل مع مكتب آخر وأنت لا تعرف.

6. صنّف الباحثين بجديتهم

ليس كل من اتصل جادا بنفس الدرجة.

من لديه موعد انتقال قريب وميزانية واضحة وقد عاين عقارات هو أعلى جدية. ومن يستكشف السوق للتخطيط أقل. التصنيف يوجّه وقتك إلى الأعلى احتمالا.

ولا تُهمل غير الجاد بل أجّله

من يخطّط لسنة قادمة سيصبح جادا في وقته. أبقِه في القاعدة بمتابعة أخف، لأن الوسيط الذي بقي على تواصل هو من سيُتصل به عندما ينضج القرار.

7. اسأل عن سبب رفض كل عقار

الأسباب تُصلح المطابقة.

من عاين ولم يقتنع أخبرك بشيء مهم: أن شرطا لم تفهمه، أو أن ميزانيته أقل مما قال، أو أن هناك عاملا لم يذكره. سجّل هذا وحدّث ملفه.

والرفض يحسّن دقتك مع الوقت

بعد عدة عروض تعرف ما يريده هذا الباحث فعلا لا ما قاله في المكالمة الأولى. وهذا يجعل عرضك القادم أقرب، ويوفّر معاينات لن تنتهي بشيء.

8. اربط القاعدة بقائمة العقارات

النظامان يعملان معا.

كل عقار جديد يُطابق فورا مع القاعدة، وكل باحث جديد يُطابق مع العقارات المتاحة. هذه المطابقة المزدوجة هي ما يجعل المكتب سريعا، وهي بسيطة ولا تحتاج نظاما معقدا.

وجدول بسيط يكفي للبداية

لا تنتظر برنامجا. جدول بأعمدة الاسم والمنطقة والميزانية والمواصفات وموعد الانتقال وتاريخ آخر تواصل يعمل تماما، والأهم أن يُستخدم لا أن يكون متقنا.

9. قِس ما تنتجه القاعدة

الأرقام تُثبت قيمتها.

كم صفقة جاءت من مطابقة القاعدة لا من إعلان، وكم عقارا أُنجز قبل نشره، ومتوسط الوقت من وصول العقار إلى أول معاينة. هذه الأرقام عادة تفاجئ من يبدأ بقياسها.

وقارنها بتكلفة الإعلان

الصفقات الآتية من القاعدة مجانية تقريبا. مقارنتها بما تنفقه على الإعلان تجعل تخصيص وقت أسبوعي للقاعدة قرارا واضحا لا عملا إداريا يُؤجَّل.

وراجع كم باحثا فقدتَه بلا تسجيل. عدّ المكالمات التي لم تنتهِ بتسجيل في أسبوع واحد سيوضح حجم ما يضيع، وهو عادة رقم كافٍ لتغيير العادة فورا.

الخلاصة

سجّل كل من اتصل، لأن الباحث الذي لم يجد ما يناسبه اليوم هو مشترٍ أو مستأجر حقيقي غدا.

سجّل المنطقة والميزانية والمواصفات وموعد الانتقال، واتصل بالقاعدة قبل نشر أي عقار وأخبر المالك بذلك، وتابع بمعلومة لا بسؤال وأرسل ما يقارب إن لم يوجد ما يطابق، وحدّث القاعدة واحذف من انتهى بحثه، وصنّف الباحثين بجديتهم بلا إهمال من يخطّط، واسأل عن سبب رفض كل عقار، واربط القاعدة بقائمة العقارات بجدول بسيط، وقِس الصفقات الآتية منها وقارنها بتكلفة الإعلان.