.png)
الإحالة بين الأطباء والعيادات أقوى قناة مرضى
- 28 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 29 أغسطس
المقدمة
أفضل مرضى أي عيادة متخصصة يأتون بإحالة من طبيب آخر. هؤلاء يأتون بثقة مسبقة، ولا يقارنون الأسعار، ويقبلون الخطة العلاجية بنسبة أعلى بكثير.
ومع ذلك تُدار هذه القناة في معظم العيادات بالحظ: طبيب يعرف طبيبا فيرسل إليه أحيانا. وبناؤها بوعي هو أعلى عائد متاح في تسويق العيادات، وأقل ما يُعمل عليه.
1. الإحالة بين الأطباء والعيادات تنقل الثقة لا الاسم فقط
اعرف ما تحصل عليه بالضبط.
المريض المُحال يأتي وقد قرر أنك الشخص المناسب، لأن من يثق به قال ذلك. هذا يختصر كل مرحلة الإقناع، ويجعل معدل قبول الخطط أعلى، ومعدل الاعتراض على السعر أقل.
والقناة تدوم سنوات
الطبيب الذي يحيل إليك بانتظام يستمر لسنوات، وينتقل معك إن تغيّر مكانك. لا توجد قناة تسويقية أخرى بهذا الاستقرار في القطاع الصحي.
2. اجعل الإحالة سهلة على المُحيل
هو مشغول ولن يبحث عن طريقة.
وطريقة واحدة واضحة
رقم مباشر أو قناة محددة، وشخص يستقبل الإحالات، وموعد سريع للمريض المُحال. الطبيب الذي أحال مريضا فوجده ينتظر أسبوعين أو لم يجد ردا لن يحيل مرة ثانية.
وأعطِ المُحال أولوية في المواعيد. هذا ليس تفضيلا بل حماية للقناة، لأن تجربة المريض المُحال هي تقييم مباشر للطبيب الذي أحاله.
3. أعد المريض إلى من أحاله
هذه هي القاعدة التي تحمي القناة أو تدمرها.
والاستحواذ على المريض ينهي كل شيء
الطبيب يخشى أن يفقد مريضه. أعد المريض إليه بعد انتهاء دورك، ولا تتولى ما هو من اختصاصه، وأشعره بذلك صراحة. الطبيب الذي اطمأن على هذا يحيل بلا تحفظ.
4. أرسل تقريرا عن كل مريض محال
هذا أهم ما يبني الثقة المهنية.
وتقرير قصير في وقته
ما وجدته، وما نُفّذ، وما هي التوصية، وما يحتاجه المريض في المتابعة. الطبيب الذي يستلم تقريرا منظما يشعر أنه لم يفقد السيطرة على حالة مريضه، وهذا ما يجعله يحيل مرة أخرى.
والتقرير المتأخر أو الغائب يُنهي القناة بصمت. المُحيل لن يخبرك أنه توقف، ستلاحظ فقط أن الإحالات انقطعت.
5. ابنِ العلاقة على المهنية لا على المقابل
المقابل المالي مقابل الإحالة مسألة نظامية حساسة.
وتحقق من الضوابط في منطقتك
في كثير من الأنظمة، دفع مقابل مالي للإحالة الطبية محظور أو مقيّد بشدة. ابنِ العلاقة على جودة التعامل والتقرير وسرعة الاستجابة، وتحقق من الأنظمة المحلية قبل أي ترتيب مالي.
6. عرّف نفسك على من يحتاجك فعلا
الاستهداف يهم هنا كما في أي تسويق.
وحدّد التخصصات المكمّلة
عيادة الأسنان تحتاج أخصائي جراحة أو تقويم. طبيب الأسرة يحتاج أخصائيين متعددين. المختبر يحتاج العيادات كلها. اعرف من يواجه حالات تحتاجك وابدأ بهم.
7. تواصل مهنيا لا تسويقيا
الطبيب لا يستجيب لعرض تسويقي.
والمحتوى المهني هو المدخل
حالة مثيرة للاهتمام، أو ملخص عن تقنية، أو دعوة إلى لقاء مهني. هذا يفتح علاقة بين مهنيين، أما رسالة تسويقية تتحدث عن جودة عيادتك فتُقرأ كإعلان وتُهمل.
وزُر فعلا لا تكتفِ بالرسائل. اللقاء الشخصي في هذا القطاع تحديدا هو ما يبني الثقة، والعلاقة التي تبدأ بلقاء تستمر أطول بكثير.
8. اشكر على كل إحالة
الاعتراف يُنتج الإحالة الثانية.
ورسالة قصيرة تكفي
أخبره أن المريض وصل وأنك تعاملت معه، واشكره على الثقة. هذه الرسالة تُغلق الحلقة وتجعل الإحالة تجربة إيجابية له، وليس مجرد اسم أعطاه لمريض.
9. سجّل مصدر كل مريض وتابع القناة
بلا سجل لا تعرف من يستحق وقتك.
وثلاثة أرقام سنويا
من أحال كم مريضا، وقيمة العلاج من كل مصدر، وأي مصادر توقفت. المصدر الذي توقف يستحق مكالمة لمعرفة السبب، وغالبا يكون تقريرا لم يصل أو موعدا تأخر.
وقارن قيمة المريض المُحال بالمريض القادم من الإعلان. الفرق في معدل قبول الخطط وفي البقاء يجعل الأولوية واضحة، ويصحّح توزيع الوقت والميزانية.
واجعل المُحيل يعرف نتيجة إحالته
الطبيب الذي أحال مريضا يبقى مسؤولا عنه في نظره ونظر المريض. إخباره بأن المريض حضر وبما تم يُغلق الحلقة، ويجعل الإحالة تجربة مكتملة لا اسما أعطاه ونسيه.
وهذه الرسالة القصيرة هي ما يفرّق بين علاقة تستمر سنوات وأخرى تنتهي بعد ثلاث إحالات بلا سبب معلن.
الخلاصة
ابنِ قناة الإحالة بوعي، لأنها أدوم قناة في القطاع الصحي وتنقل ثقة لا اسما فقط.
اجعل الإحالة سهلة بقناة واحدة وأولوية في المواعيد، وأعد المريض إلى من أحاله ولا تتولَّ ما هو من اختصاصه، وأرسل تقريرا منظما في وقته عن كل حالة، وابنِ العلاقة على المهنية وتحقق من ضوابط أي ترتيب مالي في منطقتك، واستهدف التخصصات المكمّلة، وتواصل بمحتوى مهني وبزيارة شخصية لا برسائل تسويقية، واشكر على كل إحالة، وسجّل مصدر كل مريض وتابع أي قناة توقفت.
تعليقات