.png)
الإحالة بين المكاتب المهنية أقوى قناة وأقلها تنظيما
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
المحاسب يواجه أسئلة تحتاج محاميا. والمحامي يواجه مسائل تحتاج محاسبا. وكلاهما يواجه ما يحتاج مستشارا في مجال ثالث. والعميل يسأل كلا منهما: "هل تعرف أحدا؟"
وهذه أقوى قناة اكتساب في هذه المهن: عميل يصل وهو موصى به من مهني يثق به، وجاد، ولا يفاوض على الأتعاب كثيرا، وتكلفة جلبه صفر. ومع ذلك تُترك للصدفة في معظم المكاتب.
1. الإحالة بين المكاتب المهنية تجلب أفضل نوع من العملاء
اعرف لماذا هذا العميل مختلف.
هو جاء بترشيح من شخص يثق به، فبدأ العلاقة بثقة موجودة. وهو غالبا يعرف قيمة الخدمة المهنية لأنه يشتريها بالفعل من مُحيله.
والتحويل من هذه القناة أعلى من أي أخرى
من جاء بإحالة يتعاقد بنسبة أعلى بكثير ممن جاء من إعلان، ويبقى أطول. قياس هذا في مكتبك سيُظهر فارقا يبرّر تنظيم القناة فورا.
2. ابنِ شبكة صغيرة موثوقة لا قائمة طويلة
الجودة تفوق العدد هنا.
مهني أو اثنان في كل تخصص مكمّل، تعرف عملهم وتثق به. الإحالة إلى شخص لا تعرف مستواه مخاطرة بسمعتك أنت لا بسمعته.
والإحالة السيئة تُحسب عليك
العميل الذي أرسلته إلى مكتب قدّم عملا سيئا سيلومك أنت. جرّب قبل أن تُحيل، أو أحِل بحذر مع ذكر أن الاختيار له، لأن ثقته انتقلت إليه عبرك.
3. اعرف عمل الطرف الآخر لا اسمه فقط
المعرفة السطحية تُنتج إحالات خاطئة.
ما يتقنه بالضبط، وما لا يعمل فيه، وحجم العملاء الذي يناسبه، وأسلوبه. الإحالة الدقيقة تصل إلى من يناسبها، والعامة تضيع.
واللقاء الدوري القصير يبني هذا
جلسة كل بضعة أشهر مع كل شريك إحالة لتحديث ما يعمل عليه كل منكما. هذا يجعل الإحالات دقيقة، ويبقيك حاضرا في ذهنه عندما يأتي عميل يناسبك.
4. أحِل أولا ولا تنتظر
القناة تُفتح بالعطاء.
من ينتظر أن تصله إحالة قبل أن يُحيل لا يبدأ شيئا. أرسل عميلا مناسبا إلى شريك محتمل، وستجد أن المقابل يأتي بلا أن تطلبه.
والإحالة السخية تبني موقعا لا معاملة
المهني الذي يُعرف بأنه يرشّح الناس إلى من يناسبهم يصبح مرجعا في شبكته. وهذا يجلب إحالات من أطراف لم تُحل إليها أصلا، لأن السمعة تنتقل.
5. تحقق من الأنظمة قبل أي ترتيب مالي
هذه نقطة حساسة وتُخطأ كثيرا.
تقاسم الأتعاب أو دفع عمولة على الإحالة مقيَّد أو محظور في كثير من المهن والأنظمة. تحقق من قواعد مهنتك قبل أي اتفاق مالي.
والإحالة المتبادلة بلا مقابل مالي هي الأسلم عادة
هي مشروعة في معظم الأحوال، وتحقق نفس الفائدة، ولا تُنشئ تضاربا في المصلحة. والأهم أنها لا تجعل العميل يشك في أن ترشيحك كان مدفوعا.
6. أفصح للعميل عن أي علاقة
الشفافية شرط لا خيار.
إن كان بينك وبين من تُحيل إليه علاقة أو ترتيب من أي نوع، أخبر العميل. الإخفاء يحوّل خدمة إلى تضارب مصلحة عندما ينكشف، وهو ينكشف.
والعميل يجب أن يبقى حرا في الاختيار
قدّم اسمين إن أمكن، وقل صراحة إن القرار له. هذا يحفظ استقلال نصيحتك، ويجعل الإحالة خدمة له لا توجيها لمصلحتك.
7. سلّم الإحالة بشكل منظم
طريقة التسليم تحدد نتيجتها.
تعريف مباشر بين الطرفين، مع سطرين عن الحالة وما يحتاجه العميل، بعد إذنه. أما إعطاء رقم هاتف فقط فيُنتج اتصالا يبدأ من الصفر.
والإذن قبل مشاركة أي تفصيل التزام سرية
لا تُرسل تفاصيل عميلك إلى مهني آخر بلا موافقته الصريحة، مهما بدت الإحالة في مصلحته. اطلب الإذن أولا ثم عرّف.
8. تابع ما حدث بعد الإحالة
المتابعة تُغلق الدائرة.
اسأل العميل بعد فترة إن كان الأمر سار جيدا، واسأل الشريك أيضا. هذا يحمي سمعتك، ويُظهر أن ترشيحك لم يكن تخلصا من سؤال.
والنتيجة تُحدّث شبكتك
شريك أنتج تجربة سيئة يخرج من قائمتك، وآخر أنتج تجربة ممتازة يستحق إحالات أكثر. بلا متابعة تبقى قائمتك مبنية على انطباع قديم.
9. قِس ما تنتجه القناة في الاتجاهين
الأرقام تجعلها قناة مُدارة.
كم عميلا جاءك بإحالة ومن أي شريك، وكم أرسلت، ونسبة التحويل، وقيمة الأعمال الناتجة. راجع ذلك سنويا.
والتوازن ليس مطلوبا لكل شريك
بعض الشركاء سيرسلون أكثر مما يستقبلون والعكس، وهذا طبيعي. ما يهم هو حصيلة الشبكة كاملة، وأنها تُنتج فعلا لا أنها مجرد معارف تتبادل التحية.
الخلاصة
نظّم قناة الإحالة، لأنها تجلب عملاء واصلين بثقة موجودة وبتكلفة صفر وتُترك للصدفة في معظم المكاتب.
ابنِ شبكة صغيرة موثوقة لأن الإحالة السيئة تُحسب عليك، واعرف ما يتقنه كل شريك بلقاء دوري قصير، وأحِل أولا ولا تنتظر المقابل، وتحقق من قواعد مهنتك قبل أي ترتيب مالي والإحالة بلا مقابل هي الأسلم، وأفصح عن أي علاقة واترك القرار للعميل، وسلّم الإحالة بتعريف مباشر بعد إذن العميل، وتابع ما حدث بعدها لتحديث شبكتك، وقِس ما تنتجه القناة في الاتجاهين سنويا.
تعليقات