.png)
التكاليف غير المباشرة في المشروع هي الربح المفقود
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 30 أغسطس
المقدمة
المقاول يحسب المواد والعمالة والمعدات، ويضيف نسبة ربح، ويقدّم السعر. والحساب يبدو صحيحا تماما. ثم ينتهي المشروع ويكتشف أن الربح المتوقع اختفى.
والسبب أن نصف تكاليفه لم تدخل الحساب أصلا: المكتب، والإدارة، ومركبته، ووقته هو، والمشاريع التي سعّرها ولم يفز بها. هذه لا تظهر في أي فاتورة مشروع، لكنها تُدفع كل شهر، ويجب أن يغطّيها إيراد المشاريع.
1. التكاليف غير المباشرة في المشروع تُدفع سواء فزت أو لم تفز
اعرف طبيعتها.
الإيجار، والرواتب الإدارية، والتأمينات، والاشتراكات، والمركبات، والهاتف، والمحاسبة. هذه تستمر في شهر بلا أي مشروع تماما كما في شهر مزدحم.
وهي تُغطّى من المشاريع أو لا تُغطّى
لا يوجد مصدر آخر. فإن لم توزَّع على المشاريع فإنها تُؤخذ من الربح بلا أن يلاحظ أحد، وهذا هو بالضبط ما يحدث في معظم الشركات الصغيرة.
2. احسب مجموعها السنوي أولا
ابدأ من رقم واحد.
اجمع كل مصاريفك التي لا ترتبط بمشروع بعينه على مدار سنة. هذا الرقم هو ما يجب أن تغطّيه مشاريع السنة كلها قبل أن تربح شيئا.
والرقم يفاجئ من يحسبه أول مرة
معظم المقاولين يقدّرون هذه المصاريف بأقل من نصف حقيقتها. والحساب الفعلي من كشوف السنة الماضية، لا من الذاكرة، هو ما يعطي رقما يمكن البناء عليه.
3. وزّعها بطريقة تناسب عملك
هناك أكثر من طريقة والمهم الاتساق.
كنسبة من التكلفة المباشرة، أو بحسب مدة المشروع، أو بحسب حجمه. اختر طريقة منطقية لطبيعة أعمالك واستخدمها في كل عرض بلا استثناء.
والتوزيع بالمدة أدق للمشاريع الطويلة
مشروع يستغرق ستة أشهر يستهلك من مكتبك وإدارتك ستة أضعاف ما يستهلكه مشروع شهر، حتى لو تشابهت قيمتهما. تجاهل المدة يجعلك تسعّر المشاريع الطويلة تحت تكلفتها دائما.
4. أدخل وقتك أنت في الحساب
هذا أكثر بند يُنسى.
وقتك في التسعير، والزيارات، والاجتماعات، والمتابعة، وحل المشكلات. هو ليس مجانيا، وإن لم تحسبه فأنت تعمل بلا أجر وتظن أن المشروع مربح.
واحسب أجرك كما تحسب أجر أي شخص آخر
لو كنت ستوظف من يؤدي دورك، كم سيكلّفك شهريا؟ هذا الرقم يجب أن يكون ضمن مصاريفك الثابتة. وما يتبقى بعده هو الربح الحقيقي.
5. احسب تكلفة العروض التي لا تفوز بها
هذه تكلفة حقيقية ومُهملة تماما.
إعداد عرض جيد يستغرق أياما من وقتك ووقت من يساعدك. وأنت لا تفوز بكل ما تسعّر. تكلفة كل العروض تُحمَّل على ما تفوز به.
ونسبة الفوز تحدد حجم هذا البند
من يفوز بواحد من أربعة يحمّل المشروع الواحد تكلفة أربعة عروض. وهذا سبب مباشر لرفع نسبة الفوز أو لتقليل عدد العروض والتركيز على ما يناسبك فعلا.
6. لا تنسَ تكاليف الموقع غير المفوترة
هذه تقع بين المباشر وغير المباشر.
التنقل، والحراسة، والمياه والكهرباء المؤقتة، والنظافة، والسكن إن وُجد، والتخزين، والانتظار بين المراحل. كلها تُدفع ولا تُذكر في أي بند عادة.
ووقت الانتظار أغلى ما في هذه القائمة
عمالة ومعدات في الموقع بلا عمل بسبب انتظار مواد أو قرار أو تصريح. هذه ساعات مدفوعة بلا إنتاج، وهي من أكبر مصادر تجاوز التكلفة في المشاريع الصغيرة.
7. راجع النسبة كل سنة
المصاريف تتغير والنسبة تتقادم.
راجع مجموع مصاريفك غير المباشرة سنويا، وراجع حجم أعمالك، وأعد حساب النسبة. استخدام نسبة وُضعت قبل ثلاث سنوات يعني تسعيرا بأرقام لم تعد صحيحة.
والنمو يغيّر المعادلة في الاتجاهين
زيادة حجم الأعمال توزّع نفس المصاريف على مشاريع أكثر فتنخفض النسبة. وزيادة المكتب والفريق ترفعها. والمراجعة السنوية هي ما يمسك هذا التغيّر قبل أن يتحول إلى خسارة صامتة.
8. اعرف الفرق بين خفض التكلفة وخفض السعر
هذا تمييز مهم عمليا.
خفض المصاريف غير المباشرة يزيد ربحك بلا أن يمسّ سعرك. أما خفض السعر فيأخذ مباشرة من الربح. الأول عمل إداري والثاني تنازل.
وابحث في المصاريف قبل أن تخفض عرضك
مكتب أصغر، أو مركبة أقل، أو اشتراك غير مستخدم، أو عملية إدارية تستهلك وقتا. هذه تحرّر مالا يجعلك قادرا على المنافسة بلا أن تبيع تحت تكلفتك.
9. قِس التغطية لا الربح فقط
الرقم الذي يهم هو التغطية.
كم من مصاريفك غير المباشرة غطّتها مشاريع هذا الربع، ونسبة ذلك من إجمالي المصاريف السنوية. هذا يخبرك إن كنت في الطريق أو متأخرا.
والتأخر في التغطية إنذار مبكر
إن كنت في منتصف السنة ولم تغطِّ نصف مصاريفك الثابتة، فالنصف الثاني يجب أن يحمل الفارق أو تنتهي السنة بخسارة. معرفة ذلك في يونيو تتيح التصرف، ومعرفته في ديسمبر لا تتيح شيئا.
الخلاصة
احسب مصاريفك غير المباشرة ووزّعها على كل عرض، لأنها تُدفع سواء فزت أو لم تفز، ولا مصدر لتغطيتها غير المشاريع.
اجمع مجموعها السنوي من كشوف حقيقية لا من الذاكرة، ووزّعها بطريقة متسقة تراعي المدة في المشاريع الطويلة، وأدخل أجرك أنت كما لو كنت ستوظف من يؤدي دورك، واحسب تكلفة العروض التي لا تفوز بها بحسب نسبة فوزك، ولا تنسَ تكاليف الموقع غير المفوترة وأولها وقت الانتظار، وراجع النسبة سنويا لأن النمو يغيّرها، وابحث في مصاريفك قبل أن تخفض عرضك، وقِس نسبة تغطية مصاريفك الثابتة على مدار السنة لا الربح في نهايتها.
تعليقات