.png)
تحديد أتعاب المحاسبة بلا تسعير بالعادة
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
معظم المكاتب المهنية تُسعّر بالعادة. رقم يُقال في اللقاء الأول لأنه الرقم الذي قيل للعميل السابق، أو لأنه ما يقوله مكتب مجاور، أو لأنه ما يبدو مقبولا في تلك اللحظة.
والنتيجة مكتب مشغول بلا ربح: عملاء بأتعاب متفاوتة على نفس العمل، وأعمال تستهلك ثلاثة أضعاف ما قُدّر لها، وشعور دائم بأن الجهد لا يقابله دخل. والإصلاح لا يبدأ برفع الأسعار بل بمعرفة ما يكلّفك العمل فعلا.
1. تحديد أتعاب المحاسبة يبدأ بمعرفة تكلفة الساعة
احسب قاعدتك قبل أي رقم.
الإيجار، والرواتب، والبرامج والاشتراكات، والتأهيل، والتأمين، مقسوما على عدد الساعات القابلة للفوترة فعلا. هذا هو سعر التكلفة، وأي أتعاب تُبنى فوقه.
والساعات القابلة للفوترة أقل بكثير مما تتوقع
الموجود في المكتب ثماني ساعات لا يفوتر ثمانيا. هناك متابعة، وأسئلة، وتعلّم، وإدارة، وعمل بلا مقابل. من يحسب على الساعات الكاملة يخرج بسعر أقل من تكلفته الحقيقية.
2. سعّر الأعمال المتكررة بمبلغ ثابت معلن
هذا هو الاستخدام الصحيح للسعر الثابت.
الأعمال التي تكررت مئة مرة وتعرف مدتها بدقة: إعداد دوري، وتقارير معتادة، وإجراءات روتينية. هذه يجب أن يكون لها سعر معلوم لا يُحسب من جديد كل مرة.
والسعر المعلن يوفّر وقت التفاوض
العميل الذي يجد رقما واضحا لعمل معروف يوافق ويبدأ. أما الذي يسمع "نحتاج أن نرى أولا" في عمل روتيني فيتصل بمكتب آخر يعطيه رقما، وهذا يفقدك أعمالا بسيطة بلا سبب.
3. سعّر العمل غير المعروف حجمه بالساعة مع سقف
هنا السعر الثابت خطر عليك.
الفحص الأولي، والحالات المتشابكة، وأي عمل لا تعرف حجمه قبل أن تدخل فيه. إعطاء مبلغ ثابت لهذه الأعمال مراهنة قد تستهلك أسابيع بأجر أيام.
والسقف يجعل النموذج مقبولا للعميل
"نبدأ بمرحلة أولى بهذا المبلغ، ثم نعود إليك بتقدير قبل الاستمرار" صيغة تحمي وقتك وتحمي العميل من مبلغ مفتوح. وهي ما يجعل التسعير بالساعة مقبولا أصلا.
4. أدخل المخاطرة والمسؤولية في الحساب
هذا ما يُغفل تماما في التسعير المهني.
عمل قيمته المالية للعميل كبيرة، أو تبعات الخطأ فيه جسيمة، يحمل مسؤولية أعلى عليك. وهذه المسؤولية جزء من الأتعاب لا مجاملة.
والوقت ليس المقياس الوحيد للقيمة
رأي في نصف ساعة قد يوفّر على العميل مبالغ كبيرة. تسعيره بنصف ساعة عمل يعني أنك تبيع المعرفة بسعر الوقت، وهذا هو السبب الأساسي لانخفاض ربحية المكاتب المهنية.
5. لا تخفض الأتعاب لتكسب العمل
الخصم في هذه المهنة يُنتج عميلا خاسرا.
من قبلته بأتعاب أقل من تكلفتك سيستهلك نفس الوقت أو أكثر، وسيطلب نفس الخدمة، وسينشغل به مكتبك عن عمل مربح. الخصم لا يجلب عميلا جيدا.
والعميل الذي جاء بالسعر يذهب بالسعر
هو سيقارن كل سنة ويترك عند أول عرض أقل. أما من جاء بسبب الكفاءة أو التخصص فيبقى ويتقبّل الزيادة السنوية، وهذا هو العميل الذي يستحق البناء عليه.
6. راجع الأتعاب سنويا بإجراء معلن
الأتعاب المجمّدة تتآكل بهدوء.
التكاليف ترتفع كل سنة، والعمل يزيد تعقيدا، والأتعاب تبقى كما هي لأن رفعها محادثة غير مريحة. وبعد خمس سنوات يصبح العميل القديم هو الأقل ربحية.
واجعل المراجعة موعدا لا مبادرة
اذكر في الاتفاق أن الأتعاب تُراجع سنويا في موعد محدد. هذا يحوّل الزيادة من طلب مفاجئ إلى إجراء متوقع، ويُنهي أصعب محادثة في هذا العمل.
7. افصل الأتعاب عن المصاريف
الخلط يُنتج نزاعا.
الرسوم الحكومية، والتراخيص، والترجمة، والسفر، وأي مبلغ يُدفع لغيرك. هذه مصاريف تُذكر منفصلة بوضوح، لا تُدمج في الأتعاب ولا تُهمل حتى تظهر في الفاتورة.
واذكرها المسبقة في التقدير الأولي
العميل الذي عرف من البداية أن هناك رسوما إضافية تقديرية يتقبّلها. والذي فُوجئ بها يفترض أنك أخفيتها، ولو كانت رسوما لا تعود إليك.
8. اربط الأتعاب بنطاق مكتوب
الأتعاب بلا نطاق أتعاب مفتوحة.
أي رقم تعطيه يجب أن يكون مقابل عمل محدد. ما هو مشمول، وما هو مستثنى، وما يُحسب إضافيا. غياب هذا هو أصل استنزاف المكاتب المهنية.
والعمل الإضافي يُسعّر مسبقا لا لاحقا
اتفق في البداية على كيفية تسعير ما يخرج عن النطاق. طلب أتعاب إضافية بعد أن يكون العمل قد بدأ يبدو مطالبة، ويُنتج مقاومة ولو كان محقا.
9. قِس الأتعاب مقابل الساعات الفعلية لكل عميل
هذا هو الرقم الذي يكشف الحقيقة.
سجّل الساعات الفعلية على كل عميل واقسم أتعابه عليها. ستحصل على الأتعاب الحقيقية للساعة، وستكتشف تفاوتا كبيرا لم تكن تراه.
والنتيجة تُغيّر قائمة عملائك
عملاء بأتعاب مرتفعة وساعات أكثر يصبحون الأقل ربحية. هذا لا يُعرف بلا تسجيل الساعات، وهو أهم قرار يمكن أن يتخذه مكتب مهني: من يُعاد تسعيره، ومن يُعتذر له بمهنية.
الخلاصة
احسب تكلفة ساعتك على الساعات القابلة للفوترة فعلا، لأن التسعير بالعادة يُنتج مكتبا مشغولا بلا ربح.
سعّر الأعمال المتكررة بمبلغ ثابت معلن، والعمل غير المعروف حجمه بالساعة مع سقف وتقدير قبل الاستمرار، وأدخل المخاطرة والقيمة في الحساب لأن الوقت ليس المقياس الوحيد، ولا تخفض الأتعاب لتكسب عملا لأن من جاء بالسعر يذهب به، وراجع الأتعاب سنويا بإجراء معلن في الاتفاق، وافصل المصاريف عن الأتعاب واذكرها مسبقا، واربط كل رقم بنطاق مكتوب وسعّر الإضافي مسبقا، وسجّل الساعات الفعلية لكل عميل لتعرف أتعابك الحقيقية للساعة.
تعليقات