.png)
تحويل المستخدم المجاني إلى مدفوع عند الحد لا بالرسائل
- 27 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 29 أغسطس
المقدمة
المستخدم المجاني الذي لا يرقّي ليس بخيلا في الغالب، بل لم يصطدم بشيء يجعل الترقية حلا لمشكلة يعيشها الآن.
والرسائل التي تطلب الترقية دون سبب قائم لا تعمل، مهما تكرّرت. والعمل الحقيقي في هذا الباب يقع في تصميم الحدود لا في صياغة العروض.
1. تحويل المستخدم المجاني إلى مدفوع يحدث عند حد يصطدم به
الترقية قرار يُتخذ حين تصبح الخطة الحالية غير كافية لعمل يحاول المستخدم إنجازه الآن.
والحد يجب أن يقع في المكان الصحيح
عاليا جدا فلن يصل إليه أحد، ومنخفضا جدا فلن يصل المستخدم إلى القيمة أصلا فيغادر قبل أن يفكر في الدفع.
والموضع الصحيح هو حيث يصل المستخدم الذي ينمو استخدامه بشكل طبيعي، بعد أن يكون قد جرّب المنتج واعتمد عليه.
2. اجعل المستخدم يصل إلى القيمة أولا
الترقية لا يفكر فيها إلا من رأى المنتج يعمل.
ولهذا فإن أغلب مشاكل التحويل هي في الحقيقة مشاكل تفعيل: المستخدم لم يستخدم المنتج فعلا، فلا يوجد شيء ليرقّي من أجله.
افحص الترتيب قبل أن تلوم السعر
انظر كم من المسجلين وصل إلى القيمة الأولى أصلا. وإن كانت النسبة منخفضة، فالعمل على التهيئة سيحرّك التحويل أكثر من أي تغيير في الخطط أو الأسعار.
3. اجعل الحد مرئيا قبل الاصطدام به
المستخدم الذي يفاجأ بالحد يشعر بأنه أُوقف، والذي يراه قادما يخطط له.
اعرض الاستهلاك بوضوح: كم استخدمت من كذا، وكم بقي. وأشعره حين يقترب لا حين يصل.
والإشعار المبكر يحوّل أفضل
لأن المستخدم يستطيع اتخاذ القرار وهو مرتاح لا وهو متوقف عن العمل. والإيقاف المفاجئ في منتصف مهمة ينتج غضبا قد يفوق رغبة الترقية.
4. اربط العرض بما كان يفعله بالضبط
الرسالة العامة عن مزايا الخطة المدفوعة أضعف بكثير من رسالة تشير إلى ما توقف عنده.
"وصلت إلى الحد الأقصى للمشاريع، والخطة الأعلى تتيح لك عددا غير محدود" عرض في سياقه. و"رقّ الآن واستفد من مزايا إضافية" إعلان.
والسياق يجب أن يكون داخل المنتج
العرض الذي يظهر في اللحظة والمكان اللذين وقعت فيهما المشكلة يتفوق على أي بريد. والبريد دوره التذكير لاحقا لا الطرح الأول.
5. لا تحجب الوظيفة الجوهرية
الفرق بين حد معقول وتعطيل متعمد يشعر به المستخدم فورا.
قيّد الحجم، أو العدد، أو المقاعد، أو مدة الاحتفاظ بالبيانات، أو الربط، أو القدرات المتقدمة. ولا تجعل الوظيفة الأساسية غير قابلة للاستخدام.
والاختبار
هل يستطيع المستخدم المجاني إنجاز عمل حقيقي واحد كاملا؟ إن لم يستطع، فأنت لا تبني رغبة في الترقية بل انطباعا بأن المنتج لا يعمل.
6. أظهر الخطط في اللحظة الصحيحة لا في القائمة فقط
صفحة الأسعار تُزار عادة بعد أن ينشأ سبب، لا قبله.
اجعل الترقية ممكنة من داخل الشاشة التي وقع فيها الحد، بخطوة واحدة، دون خروج من سياق العمل.
وقلّل خطوات الدفع
كل خطوة بين القرار والإتمام تفقد نسبة. والدفع الذي يتطلب الخروج إلى صفحة أخرى وإعادة تسجيل الدخول وتعبئة بيانات كثيرة يفقد من كان مستعدا فعلا.
7. اعرض ترقية جزئية بدل قفزة واحدة
الفارق الكبير بين المجاني وأول خطة مدفوعة يوقف كثيرين.
خطة صغيرة بسعر منخفض تفتح الحد الذي اصطدم به فقط تكون أسهل قبولا، ثم تصبح الترقية اللاحقة أسهل لأن حاجز الدفع الأول كُسر.
والمدفوع الصغير أقرب إلى المدفوع الكبير
من دفع مرة يدفع مرة أخرى بسهولة أكبر بكثير ممن لم يدفع قط. والمسافة بين صفر وأي مبلغ أكبر من المسافة بين مبلغ ومبلغ أكبر.
8. اسأل من لم يرقّ ولا تفترض السبب
الافتراض الشائع أن السبب هو السعر، وهو غالبا ليس كذلك.
سؤال واحد لمن استخدم المنتج ولم يرقّ ينتج فئات واضحة: لم أصل إلى الحد، أو الخطة المدفوعة تحوي أكثر مما أحتاج، أو أستخدمه لمشروع شخصي، أو أحتاج موافقة جهة أخرى.
وكل فئة لها علاج مختلف
الثانية تعني أن هيكل الخطط خاطئ لا السعر. والرابعة تعني أنك تحتاج ما يُمرَّر داخل الشركة لا خصما. وبلا سؤال ستعالجها كلها بتخفيض لا يحل أيا منها.
9. قِس التحويل بمجموعات ومع الإيراد
نسبة التحويل المجمّعة عبر كل المستخدمين لا تخبرك إن كان تغييرك نفع.
اجمع بحسب شهر التسجيل وتابع كم رقّى خلال ثلاثين وستين وتسعين يوما.
وتابع الإيراد لكل تسجيل
خفض الحد يرفع التحويل وقد يقلل الاستخدام الكافي للوصول إلى القيمة. ورفعه يقلل التحويل وقد يزيد قيمة من يرقّي. والرقم الذي يحسم هو الإيراد لكل تسجيل على دورة كاملة، لا نسبة التحويل وحدها.
الخلاصة
اجعل الترقية حلا لمشكلة قائمة: ضع الحد حيث يصل إليه الاستخدام الطبيعي، وأوصل المستخدم إلى القيمة قبل ذلك.
اعرض الاستهلاك وأشعر قبل الاصطدام، واربط العرض بما كان يفعله في اللحظة نفسها، ولا تحجب الوظيفة الأساسية، واجعل الترقية بخطوة واحدة داخل السياق، وأتِح ترقية جزئية صغيرة، واسأل من لم يرقّ عن السبب، وقِس بمجموعات مع الإيراد لكل تسجيل.
تعليقات