.png)
تسويق مختبر تحاليل طبية لجمهورين لا جمهور واحد
- 28 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 29 أغسطس
المقدمة
المختبر يبيع لجمهورين مختلفين تماما. الأطباء والعيادات التي تحوّل مرضاها إليه، والمراجعون الذين يأتون بأنفسهم. وما يقنع أحدهما لا يعني شيئا للآخر.
ومعظم المختبرات تخاطب الجمهورين برسالة واحدة عن الجودة والأسعار، فلا تصل إلى أي منهما. والفصل بين الرسالتين هو أول تحسين متاح.
1. تسويق مختبر تحاليل طبية يحتاج رسالتين منفصلتين
اعرف ما يشتريه كل جمهور.
الطبيب يشتري دقة النتيجة، وسرعة التقرير، وسهولة استلامه، وثقة أن مريضه سيُعامل جيدا. والمراجع يشتري القرب، والسعر، وسرعة الحصول على النتيجة، والراحة في الإجراء.
والقناة مختلفة أيضا
الطبيب يُخاطب مهنيا وبزيارة شخصية وبتقرير جيد. والمراجع يُخاطب بالبحث المحلي والسعر الواضح وساعات العمل. استخدام قناة واحدة للاثنين يعني إهمال أحدهما.
2. اجعل التقرير هو منتجك للأطباء
التقرير هو ما يراه الطبيب من عملك كله.
وثلاث صفات تهمه
الوضوح، والسرعة، وسهولة الوصول إليه. تقرير منظّم يصل إلى الطبيب إلكترونيا في وقته يبني علاقة، وتقرير متأخر أو غير واضح يُنهيها بلا أن يقول أحد شيئا.
وأضف نطاقات مرجعية وملاحظات فنية حيث تفيد. الطبيب الذي يجد تقريرا يساعده على القراءة يحوّل إليك بانتظام لأنه يوفر وقته.
3. اجعل الوصول للنتيجة سهلا للمراجع
هذا أكثر ما يُشتكى منه.
ونتيجة إلكترونية بلا حضور
إرسال النتيجة برسالة أو رابط، بلا حاجة إلى الحضور مرة ثانية. هذا يوفر على المراجع رحلة كاملة، وهو من أقوى أسباب اختيار مختبر على آخر في المرة القادمة.
4. أظهر السعر وساعات العمل
المراجع يقارن على هذين.
والغموض يخسر مراجعين
أسعار التحاليل الشائعة، والباقات، وساعات العمل بما فيها العطل، وهل يوجد سحب منزلي. المراجع الذي لم يجد هذه المعلومة يتصل أو ينتقل، ومعظمهم ينتقل.
5. قدّم خدمة السحب المنزلي إن أمكن
هذه ميزة تنافسية حقيقية.
وشريحة كاملة لا تستطيع الحضور
كبار السن، والمرضى بعد العمليات، والعائلات المشغولة، والشركات. السحب المنزلي يفتح هذه الشريحة، ويبرّر سعرا أعلى، وقليل من المختبرات تنظّمه بشكل موثوق.
وحدّد نطاق الخدمة ومواعيدها بوضوح. الخدمة التي تُعلن ولا تُنفّذ في الموعد أسوأ من عدم تقديمها، لأنها تتعلق بمريض ينتظر.
6. اضبط تجربة السحب نفسها
هذه اللحظة هي كل ما يتذكره المراجع.
والمهارة والنظافة والهدوء
سحب سريع وبأقل ألم، ونظافة ظاهرة، وتعامل هادئ مع الأطفال والخائفين. المراجع لا يستطيع تقييم دقة التحليل، لكنه يتذكر هذه اللحظة بدقة ويحكم عليها.
7. ابنِ العلاقة مع العيادات بزيارة لا برسالة
هذه القناة تُبنى شخصيا.
وزيارة منتظمة لمن يحوّل إليك
عرّف نفسك على العيادات القريبة، واعرف ما يحتاجونه، واسأل عن أي مشكلة في التقارير. العلاقة المهنية المباشرة هي ما يجعل عيادة تحوّل مرضاها إليك بانتظام بدل أن تذكر أي مختبر قريب.
8. أظهر الاعتمادات وضبط الجودة
هذا ما يفرّق مختبرا عن آخر مهنيا.
والاعتماد يهم الطبيب أكثر من المراجع
الاعتمادات، وبرامج ضبط الجودة الخارجية، والأجهزة، ومؤهلات الفريق الفني. اذكرها في مواد موجّهة للأطباء، لأنها لغتهم، وهي ما يجعلهم يثقون بنتيجتك.
9. قِس مصدر كل مراجع ونسبة العودة
الأرقام تفصل القناتين.
وثلاثة أرقام شهريا
نسبة المراجعين من إحالات العيادات مقابل من جاءوا بأنفسهم، ونسبة من عاد مرة ثانية، وأي عيادات توقفت عن التحويل. العيادة التي توقفت تستحق مكالمة، وسببها عادة تقرير متأخر أو خطأ في نتيجة.
وراقب زمن التقرير لكل نوع تحليل. التأخير في نوع واحد قد يكون سبب فقدان عيادة كاملة، وهذه معلومة لا تظهر إلا بالقياس التفصيلي.
واضبط زمن التقرير ولا تعد بما لا تحقق
الوعد بنتيجة في ساعتين ثم تسليمها في يوم يُنهي علاقة مع طبيب أو مراجع. اذكر زمنا تحققه دائما لا في أفضل الحالات.
وتابع نسبة التقارير المسلّمة في وقتها المعلن أسبوعيا. هذا هو الوعد الأساسي في هذه المهنة، وأي خلل فيه يُفقد القناتين معا.
وأضف خدمة تُقلّل زيارات المراجع
تجميع التحاليل المطلوبة في زيارة واحدة، والتنبيه إن كان تحليل يحتاج صياما أو توقيتا معينا. هذا يمنع رحلة ضائعة، وهو ما يتذكره المراجع ويحكيه.
الخلاصة
افصل رسالتك للأطباء عن رسالتك للمراجعين، لأنهما يشتريان شيئين مختلفين عبر قناتين مختلفتين.
اجعل التقرير الواضح السريع منتجك للأطباء مع نطاقات مرجعية مفيدة، وأرسل النتيجة إلكترونيا بلا حضور ثانٍ، وأظهر أسعار التحاليل الشائعة وساعات العمل، وقدّم سحبا منزليا بنطاق ومواعيد واضحة، واضبط تجربة السحب نفسها، وابنِ علاقة العيادات بزيارة منتظمة، وأظهر الاعتمادات وضبط الجودة في المواد الموجّهة للأطباء، وقِس مصدر كل مراجع ونسبة العودة وزمن التقرير لكل نوع.
تعليقات