.png)
تقييم مستوى نضج التسويق في ساعة واحدة
- 22 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 29 أغسطس
المقدمة
معظم الأنشطة لا تستطيع تحديد إن كانت مشكلتها التسويقية مشكلة ميزانية أم مهارة أم بنية. فتشتري المزيد من آخر شيء اشترته.
تقييم النضج يجيب عن هذا. وليس المقصود درجة لأجل الدرجة، بل أن الإجابة الصادقة تجعل الخطوة التالية واضحة، وأرخص عادة من كل ما كنت تنوي شراءه.
1. تقييم مستوى نضج التسويق يتكون من خمس درجات
الدرجات الخمس
الأولى: التخمين. يحدث نشاط، ولا يُسجَّل شيء، ولا يستطيع أحد إعادة بناء الربع الماضي.
الثانية: التسجيل. تعرف ما أُنفق وما حدث تقريبا.
الثالثة: النسبة. تستطيع ربط النتائج بمصادرها.
الرابعة: الإدارة. تُتخذ القرارات على هذه البيانات في مواعيد ثابتة.
الخامسة: النظام. الروتينات موثقة وتصمد أمام تغيّر الموظفين.
معظم الأنشطة التي يديرها أصحابها تقع في الأولى أو الثانية وتفترض أنها في الثالثة.
2. قيّم المدخلات أولا
اسأل أربعة أسئلة عما يدخل.
هل تعرف إنفاق الشهر الماضي لكل قناة دون إعادة تجميعه؟
هل يُسجَّل كل استفسار في مكان مشترك؟
هل يُسجَّل مصدر كل استفسار لحظة وصوله؟
هل يعرف أحد قيمة العميل على مدى سنة؟
إجابتان بنعم أو أقل تضعك في الدرجة الأولى أو الثانية، مهما كانت إعلاناتك متقدمة.
لماذا المدخلات أولا
لأن كل درجة أعلى تعتمد عليها. لا يمكن نسبة نتيجة إلى مصدر لم يُسجَّل، ولا يمكن اتخاذ قرار ميزانية دون معرفة قيمة العميل. المدخلات ليست مرحلة تحضيرية بل شرط لما بعدها.
3. قيّم نقاط التحول
ثم المواضع التي يتحول فيها الاهتمام إلى تواصل.
هل جرّب أحد إرسال استفسار من نموذجك على الهاتف هذا الربع؟
هل هناك زمن رد معلن، وهل يتحقق أحد منه؟
هل تعرف نسبة الاستفسارات التي تصبح عملاء؟
هذه أرخص الفجوات إغلاقا وأغلاها تركا، لأنها تفرض ضريبة على كل نشاط آخر تدفع مقابله.
علامة تحذيرية شائعة
إذا لم يجرب أحد نموذجك بنفسه منذ أشهر، فالاحتمال كبير أنه معطل أو يصل إلى بريد لا يفتحه أحد. هذا يحدث كثيرا ولا يظهر في أي تقرير، لأن التقرير يعرض ما وصل لا ما ضاع في الطريق.
4. قيّم الروتينات
النضج في معظمه مسألة ما يتكرر.
أسئلة الروتين
هل هناك موعد ثابت أسبوعيا ينظر فيه أحد إلى الأرقام؟
هل هناك مراجعة شهرية تنتج قرارات لا تقريرا؟
هل لكل مهمة متكررة مالك مسمى؟
هل هناك إجراءات مكتوبة يستطيع موظف جديد اتباعها؟
الإجابة بلا على معظمها تحبسك في الدرجة الثالثة بشكل دائم. يمكن أن تملك بيانات ممتازة وتبقى غير ناضج، لأن لا شيء يتصرف بناء عليها.
5. قيّم الاعتمادات
القسم غير المريح: ما الذي يتعطل إذا رحل شخص واحد.
إذا كانت الحسابات الإعلانية وقائمة العملاء وكلمات المرور والأسباب كلها عند فرد واحد، موظفا كان أو مورّدا، فأنت لا تملك وظيفة تسويقية بل ترتيبا مؤقتا.
ملكية الحسابات والبيانات، وتوثيق سبب الإعدادات الحالية، هو ما يفصل الأصل عن الاعتماد.
6. لا تتخطَّ الدرجات
الترتيب ليس زخرفة. كل درجة تقدم ما تحتاجه الدرجة التالية.
ما يحدث عند التخطي
النسبة بلا تسجيل تكون مُختلقة.
القرارات المُدارة بلا نسبة تكون رأيا في موعد ثابت.
النظام الموثق على بيانات غير موثوقة يوثق الشيء الخطأ.
الأنشطة التي تشتري أدوات الدرجة الخامسة وهي في الثانية تحصل على لوحات مؤشرات باهظة تعرض أرقاما لا يثق بها أحد.
7. أعد التقييم ربع سنويا وتوقّع التراجع
النضج ليس تروسا لا ترجع. إنه ينزلق.
يرحل الناس فتذهب الروتينات معهم. تتغير المنصات فتتعطل الإجراءات. يتوقف أحدهم عن تسجيل المصادر في شهر مزدحم. إعادة التقييم ربع سنويا تضبط الانحراف وهو رخيص الإصلاح.
احتفظ بالدرجات السابقة. اتجاه الحركة أكثر إفادة من الرقم الحالي.
8. ما يجب أن تفعله كل درجة تاليا
الخطوة التالية لكل درجة
الأولى: ابدأ بتسجيل الإنفاق ومصدر الاستفسار. لا شيء غير ذلك.
الثانية: سجّل المصدر لحظة الاستفسار، واحسب قيمة العميل.
الثالثة: ضع مراجعة متكررة في التقويم بمالك مسمى وقرار مطلوب.
الرابعة: اكتب الإجراءات وانقل الملكية من الأشخاص إلى الأدوار.
الخامسة: صُنها، بمراجعات ربع سنوية للإجراءات والتكاليف والصلاحيات.
لاحظ أن كل خطوة أصغر وأرخص من الخطوة التي كان صاحب النشاط ينوي شراءها قبل التقييم.
الخلاصة
خمس درجات: التخمين، التسجيل، النسبة، الإدارة، النظام. قيّم المدخلات ونقاط التحول والروتينات والاعتمادات، وأجب بصدق لا بكرم.
الدرجة التي تقع فيها تسمي أولويتك التالية، وهي أقل طموحا وأرخص عادة من كل ما كنت تنوي شراءه. أعد التقييم ربع سنويا، لأن النضج يتراجع حين لا يصونه أحد.
تعليقات