.png)
طرق اختبار الأسعار دون إغضاب عملائك الحاليين
- 22 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 28 أغسطس
المقدمة
السعر أسرع وسيلة متاحة وأقلها اختبارا، لسبب مفهوم: عرض أسعار مختلفة لأشخاص مختلفين يبدو مخاطرة، وقد يكون غير عادل فعلا.
هناك طرق تتجاوز هذا القيد. القيد حقيقي، ولا يعني أن السعر يُحدَّد مرة واحدة ويُخمَّن إلى الأبد.
1. طرق اختبار الأسعار للأنشطة الصغيرة تتجنب المقارنة المباشرة
المتاجر الكبيرة تعرض أسعارا مختلفة لزوار مختلفين. النشاط الصغير لا ينبغي أن يفعل ذلك.
العملاء يتحدثون، ويقارنون الفواتير، ويصوّرون الشاشات. أن يُكتشف أنك تفرض سعرين للشيء نفسه في الوقت نفسه يكلفك ثقة أغلى من أي استنتاج تسعيري.
لذلك كل الطرق المفيدة تفصل الاختبار بشيء مشروع: منتج جديد، أو فئة عملاء جديدة، أو موقع مختلف، أو وقت مختلف.
2. اختبر على المنتجات الجديدة أولا
أنظف اختبار هو منتج لا تاريخ سعري له، لأن لا أحد يملك توقعا يمكن خرقه.
أطلقه بسعر أعلى من حدسك. تخفيض السعر لاحقا أسهل بكثير من رفع سعر تعلّق العملاء به، وإضافة فئة أرخص أسهل من سحب فئة موجودة.
فرصة مهدرة
كل عنصر جديد هو تجربة تسعير مجانية، ومعظم الأنشطة تهدرها بتسعير المنتج الجديد قياسا على القائمة الحالية دون سؤال.
3. استخدم العملاء الجدد كمجموعة اختبار
رفع الأسعار على العملاء الجدد مع بقاء الحاليين على أسعارهم أمر طبيعي ومتوقع وسهل الشرح.
وهو يمنح قراءة نظيفة: نسبة تحوّل الاستفسارات الجديدة قبل التغيير وبعده، مع بقاء كل شيء آخر ثابتا.
تكلفة هذا الخيار
الإبقاء على أسعار العملاء الحاليين يكلفك بعض الإيراد ويشتري لك القدرة على الاختبار دون الإضرار بالعلاقات. لمعظم الأنشطة الصغيرة هذه مقايضة تستحق.
4. افصل بالموقع أو القناة
إن كنت تعمل في أكثر من مكان أو عبر قنوات مختلفة، فهذه حدود مشروعة.
اختلاف الأسعار بحسب الموقع مفهوم لأن التكاليف تختلف. واختلاف السعر بين موقعك ومنصة توصيل معتاد لأن العمولة تختلف.
اجعل السبب صادقا ومعلنا. فرق السعر الذي يستطيع العميل شرحه لنفسه لا يولّد شكاوى.
5. اختبر بالتتابع مع ضبط الموسم
إن لم تكن هناك طريقة لتقسيم الجمهور، فالبديل هو الزمن: شغّل السعر الجديد لفترة محددة وقارن بالسابقة.
نقاط ضعف هذه الطريقة
كل شيء آخر يتحرك أيضا. احتَط بأن تختار فترات متشابهة، وتجنّب الأعياد والعروض، وشغّله شهرا على الأقل، وقارن بالفترة نفسها من السنة الماضية كتحقق إضافي.
الاختبار المتتابع دليل أضعف من الاختبار المقسّم، وهو غالبا الخيار الصادق الوحيد المتاح، ودليل ضعيف يُقرأ بحذر أفضل من غياب الدليل.
6. اختبر الهيكل لا الرقم فقط
بعض أكبر المكاسب يأتي من تغيير الشكل لا السعر.
تغييرات هيكلية تستحق الاختبار
إضافة فئة أعلى من عرضك الحالي.
تحزيم عنصرين.
تغيير الوحدة: للفرد بدل المجموعة، أو شهريا بدل سنويا.
إضافة حد أدنى.
نقل شيء من المشمول إلى المدفوع.
هذه تنتج غالبا أكثر من زيادة مباشرة، ولا تتطلب من أحد أن يدفع أكثر مقابل الشيء نفسه تماما.
7. اقرأ النتيجة على الربح لا على عدد الوحدات
الحدس أن تراقب إن انخفضت المبيعات. هذا هو الرقم الخطأ.
زيادة سعر بعشرة في المئة تكلفك عشرة في المئة من الوحدات تتركك عادة بربح أكبر وعمل أقل، لأن تكاليفك انخفضت مع الحجم. احكم على إجمالي الربح في الفترة، وعلى الربح لكل عملية.
وانظر من غادر
فقدان أكثر عملائك حساسية للسعر وأكثرهم طلبا نتيجة مختلفة تماما عن فقدان أفضلهم.
8. امنحه وقتا واكتب ما حدث
ردة الفعل الفورية ليست النتيجة. بعض العملاء يشترون بدورة زمنية ولن يظهروا لأسابيع.
شغّله دورة شراء كاملة على الأقل، وتوقّع هبوطا قصيرا حين يلاحظ المنتظمون. احكم بعد استقرار ذلك لا في الأسبوع الأول، فهذا هو الوقت الذي تُلغى فيه معظم الزيادات دون حاجة.
سجّل الاختبار: ما تغيّر، ومتى، والأرقام قبل وبعد، والخلاصة. قرارات التسعير تُراجع كل سنة، والسجل المكتوب يجعل الجولة القادمة تبدأ من دليل لا من ذاكرة من يتذكر بثقة أكبر.
ما يجب أن يحتويه السجل
المنتج أو الخدمة، والسعر القديم والجديد.
تاريخ البداية والنهاية.
عدد الوحدات وإجمالي الربح في الفترتين.
ملاحظة عن أي شيء آخر تغيّر في الوقت نفسه.
هذا السجل يصبح بعد سنتين أنفع وثيقة تسعير تملكها، ولا يمكن بناؤه بأثر رجعي.
الخلاصة
لا تعرض سعرين للشيء نفسه في الوقت نفسه. اختبر على منتجات جديدة، أو عملاء جدد، أو مواقع وقنوات منفصلة، أو بالتتابع على فترات متشابهة.
اختبر الهيكل كما تختبر الرقم، واقرأ النتيجة على إجمالي الربح لا على عدد الوحدات، وانظر من غادر، وامنحه دورة شراء كاملة قبل الحكم، واكتب النتيجة.
تعليقات