.png)
أرقام تشغيل وكالة السفر الشهرية التي تدير فعلا
- 30 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
يتابع أغلب أصحاب وكالات السفر رقما واحدا: حجم المبيعات. وهو أسوأ رقم يمكن الاعتماد عليه في هذا النشاط تحديدا، لأن أغلبه ليس مالك أصلا بل مبالغ مستحقة للموردين.
فوكالة تبيع بمليون قد تكون أقل ربحا من أخرى تبيع بنصف ذلك، والفارق كله في نوع المنتج وكلفة الخدمة. والأرقام التي تدير هذا النشاط قليلة وبسيطة، ويمكن جمعها في صفحة واحدة شهريا، لكنها نادرا ما تُجمع. لأن الانشغال بالتشغيل اليومي يؤجلها إلى أجل غير مسمى.
1. أرقام تشغيل وكالة السفر الشهرية تبدأ بالدخل الصافي لا المبيعات
الرقم الأول والأهم.
مجموع ما تبقى لك فعلا: العمولات والفوارق والأتعاب، بعد استبعاد ما يخص الموردين. وهذا هو دخلك الحقيقي، وهو ما يجب أن تقارنه بمصاريفك. لا رقم المبيعات الذي لا علاقة له بقدرتك على الدفع.
والمبيعات رقم مضلل في هذا القطاع
فهو ينتفخ بلا علاقة بالربح. ومتابعته وحدها تخلق شعورا زائفا بالنجاح. ثم تأتي الصدمة عند حساب نهاية السنة.
2. الربح لكل حجز
يكشف أين تضيع طاقتك.
اقسم الدخل الصافي على عدد الحجوزات لتعرف متوسط ما يعطيه الحجز الواحد. وتابع هذا الرقم شهريا، فارتفاع عدد الحجوزات مع ثبات الدخل يعني أنك تعمل أكثر بلا مقابل.
واحسبه لكل نوع منتج على حدة
تذاكر، وباقات، ومخصص، وتأمين. فالمتوسط العام يخفي فروقا كبيرة. قد تصل إلى أضعاف بين منتج وآخر.
3. عدد ساعات التجهيز لكل نوع
الرقم المنسي دائما.
سجّل تقديرا للوقت المستغرق في كل نوع من الطلبات لأسبوعين. وقسمة الربح على الساعات تكشف عادة أن المنتج ذا الإيراد الأكبر هو الأقل جدوى بالساعة.
والربح بالساعة هو المعيار الحقيقي لطاقة محدودة
فوقتك هو القيد لا الطلب. وهذا يعيد ترتيب أولوياتك. ويحدد أي الطلبات تستحق قبولها أصلا.
4. نسبة تحوّل الاستفسارات إلى حجوزات
مؤشر البيع.
كم استفسارا وصلك وكم تحوّل إلى حجز. وانخفاض النسبة يعني خللا في التسعير أو في سرعة الرد أو في نوع من يصلك، وارتفاعها الشديد قد يعني أن أسعارك منخفضة. فالنسبة العالية جدا ليست خبرا جيدا دائما.
وسجّل سبب عدم الإتمام حين تعرفه
سعر، أو توقيت، أو ذهب لغيرك. فهذا يوجّه التصحيح. ويمنع افتراض أن السعر هو السبب دائما.
5. زمن الرد على الاستفسار
مؤشر تشغيلي حاسم.
في هذا القطاع يقارن العميل عدة جهات في الوقت نفسه، والرد الأسرع يفوز كثيرا بصرف النظر عن السعر. وقِس متوسط زمن ردك وتابع تحسّنه.
والرد خلال ساعة يختلف جوهريا عن الرد خلال يوم
فالعميل غالبا يكون قد حسم أمره. وهذا أرخص تحسين متاح. ولا يحتاج إنفاقا بل ترتيبا للردود. كتحديد من يرد وفي أي مدة.
6. نسبة العملاء العائدين
مؤشر صحة العلاقة.
كم في المئة من حجوزات الشهر جاءت من عملاء سابقين أو بإحالة منهم. وارتفاع هذه النسبة يخفّض كلفة الاكتساب مباشرة ويجعل نشاطك أقل اعتمادا على الإعلان.
وقارنها سنويا لا شهريا
فدورة الشراء طويلة. والمقارنة الشهرية مضللة هنا. لأن الموسمية تحرك الرقم بلا علاقة بالعلاقة نفسها.
7. المبالغ المحصّلة مقابل الالتزامات القادمة
أهم رقم للسيولة.
كم لديك من مال العملاء وكم عليك دفعه للموردين خلال أربعة أسابيع. وهذه المقارنة تكشف أي فجوة قبل وقوعها، وهي أخطر ما يُغفل في هذا النشاط.
وراجعها أسبوعيا في الموسم
لا شهريا. فالحركة سريعة في الذروة. وفجوة يومين قد تعني حجزا ضائعا.
8. العمولات المستحقة وغير المحصّلة
دخل يضيع بصمت.
مبالغ مستحقة لك من موردين ولم تصل. وتابعها شهريا، فالعمولات الصغيرة المتعددة هي أكثر ما يُنسى، ولا أحد يلاحظ غياب مبلغ صغير.
والمطالبة المتأخرة تصبح صعبة
فالمستندات تُطلب. والمتابعة الشهرية تحل ذلك. وتستغرق دقائق مع بقية التسويات.
9. اجمعها في صفحة واحدة كل شهر
الشكل يحدد الاستخدام.
ثمانية أرقام في صفحة، بجانب رقم الشهر السابق ونفس الشهر من السنة الماضية. والمقارنة بالسنة الماضية ضرورية في نشاط موسمي، لأن مقارنة الشهر بالذي قبله بلا معنى.
وربع ساعة شهريا تكفي
بشرط أن تكون في موعد ثابت. والانتظام أهم من التفصيل.
الخلاصة
تابع دخلك الصافي لا حجم مبيعاتك، فالمبيعات في هذا القطاع رقم مضلل.
احسب الربح لكل حجز ولكل نوع منتج، وقِس ساعات التجهيز لتعرف الربح بالساعة، وتابع نسبة تحوّل الاستفسارات وزمن الرد عليها، وقِس نسبة العملاء العائدين سنويا، وراجع المحصّل مقابل الالتزامات القادمة أسبوعيا في الموسم، وتابع العمولات المستحقة غير المحصّلة شهريا، واجمعها في صفحة واحدة تقارن بالشهر السابق وبنفس الشهر من السنة الماضية.
تعليقات