.png)
نسبة الإرجاع لكل صنف تكشف منتجا يبيع ويخسر
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
تقرير المبيعات يُظهر أن هذا الصنف من الأكثر مبيعا، فيُشترى منه أكثر ويُروَّج له أكثر. ولا يُظهر أن ثلثه يعود، وأن كل مرتجع يكلّف شحنتين ووقتا وربما خسارة قيمة.
ونسبة الإرجاع لكل صنف هي الرقم الذي يكمل الصورة. وهي تكشف منتجات تبدو ناجحة وهي خاسرة، ومنتجات تحتاج إصلاح صفحتها لا إيقافها، وموردين ينتجون معظم المشكلة.
1. نسبة الإرجاع لكل صنف تكمل ما يخفيه تقرير المبيعات
اعرف لماذا الرقم الإجمالي لا يكفي.
نسبة إرجاع عامة للمتجر تقول إن هناك مشكلة ولا تقول أين. والتقسيم على مستوى الصنف هو ما يحوّلها إلى قرار: أي منتج يُصلَح، وأيه يُغيَّر مورده، وأيه يُوقَف.
والمنتج مرتفع الإرجاع قد يكون صافي ربحه سالبا
صنف يبيع كثيرا بهامش متوسط ويعود ثلثه قد يخسر بعد حساب الشحن مرتين والتجهيز وخسارة القيمة. وهذا لا يظهر في أي تقرير مبيعات.
2. احسب النسبة بشكل صحيح
التعريف يجب أن يكون ثابتا.
عدد الوحدات المرتجعة من الصنف مقسوما على عدد الوحدات المباعة منه في نفس الفترة، مع مراعاة أن الإرجاع يقع بعد البيع بأسابيع.
وقارن فترات متوافقة لا متداخلة
إرجاعات هذا الشهر تخص مبيعات الشهر الماضي غالبا. ومقارنة إرجاعات شهر بمبيعات نفس الشهر تعطي رقما مضلّلا في المنتجات سريعة النمو أو الموسمية.
3. اربط كل إرجاع بسببه
الرقم بلا سبب لا يُصلح شيئا.
اجعل نموذج الإرجاع يطلب سببا بخيارات محددة: مقاس، أو لون، أو جودة، أو مختلف عن الوصف، أو معيب، أو خاطئ، أو تغيير رأي.
والخيارات المحددة أفضل من مربع نص حر
النص الحر يصعب تجميعه وتحليله. وقائمة قصيرة من الأسباب تُنتج بيانات قابلة للعدّ والمقارنة عبر الأصناف والفترات.
4. فرّق بين ما تُصلحه الصفحة وما يُصلحه المنتج
هذا التمييز يحدد القرار.
الإرجاع بسبب المقاس أو اللون أو "مختلف عن الوصف" يُصلَح بتحسين الصفحة. والإرجاع بسبب الجودة أو العيب يُصلَح بتغيير المورد أو إيقاف الصنف.
والأول أرخص بكثير فابدأ به
إضافة جدول مقاسات دقيق، وصورة تُظهر الحجم، وملاحظة عن الميل إلى الصغر أو الكبر، تكلّف ساعة وقد تخفض إرجاع الصنف بشكل كبير.
5. حدّد عتبة تستدعي التدخل
بلا عتبة لا يوجد إجراء.
نسبة إرجاع تختلف بحسب الفئة: الملابس أعلى بطبيعتها من غيرها. حدّد ما هو طبيعي في كل فئة، وما يُعتبر مرتفعا يستدعي مراجعة.
والمقارنة داخل الفئة أعدل من رقم واحد للمتجر
الحكم على صنف ملابس بنفس عتبة صنف إلكتروني يُنتج قرارات خاطئة. وتحديد عتبة لكل فئة يجعل المؤشر عادلا وقابلا للتنفيذ.
6. راجع الصنف مرتفع الإرجاع بترتيب واضح
اتبع تسلسلا لا اجتهادا.
أولا: هل الوصف والصور كافية؟ ثم: هل هناك مشكلة جودة متكررة؟ ثم: هل المورد نفسه ينتج أصنافا أخرى مرتفعة الإرجاع؟ ثم: هل يستحق الاستمرار؟
والإيقاف آخر خيار لا أوله
صنف يبيع جيدا ويُرجَع كثيرا قد يصبح ممتازا بعد إصلاح صفحته. والإيقاف المتسرع يخسرك مبيعات كان يمكن الاحتفاظ بها بتعديل بسيط.
7. احسب ربحية الصنف بعد تكلفة إرجاعه
هذا هو الرقم الحاسم.
هامش الصنف مضروبا في الوحدات المباعة، ناقص تكلفة المرتجعات الكاملة. والنتيجة هي ربحه الحقيقي.
وترتيب الأصناف بهذا الرقم يغيّر أولوياتك
قائمة الأصناف مرتّبة بالربح الصافي بعد الإرجاع تختلف كثيرا عن قائمتها بالمبيعات. وهذه القائمة هي التي يجب أن توجّه الشراء والترويج.
8. راقب المورد لا الصنف فقط
النمط قد يكون أعلى من المنتج.
اجمع نسب الإرجاع بحسب المورد. ومورد ينتج عدة أصناف مرتفعة الإرجاع بسبب الجودة مشكلة أوسع من صنف واحد.
والحديث مع المورد يحتاج أرقاما
عرض نسب إرجاع محددة وأسبابها يجعل المطالبة بتحسين الجودة أو بتعويض محادثة مبنية على بيانات. أما الشكوى العامة فلا تُنتج شيئا.
9. تابع الاتجاه لا الرقم اللحظي
الاتجاه يقول إن كنت تتحسن.
نسبة الإرجاع لكل صنف عبر الأشهر، وقبل التعديلات وبعدها. وانخفاضها بعد تحسين الوصف دليل مباشر على أن التشخيص كان صحيحا.
وقياس الأثر يجعل التحسين مستمرا
عندما يرى الفريق أن إضافة جدول مقاسات خفضت الإرجاع بنسبة ملموسة، يصبح تحسين الصفحات عملا مستمرا لا مهمة تُؤجَّل. والرقم هو ما يصنع هذه العادة.
الخلاصة
قِس الإرجاع على مستوى الصنف، لأن الرقم الإجمالي يقول إن هناك مشكلة ولا يقول أين، وتقرير المبيعات يخفي المنتج الخاسر.
احسب النسبة بفترات متوافقة، واربط كل إرجاع بسبب من قائمة محددة، وفرّق بين ما تُصلحه الصفحة وما يُصلحه المورد وابدأ بالأرخص، وحدّد عتبة لكل فئة لا رقما واحدا للمتجر، وراجع الصنف المرتفع بترتيب واضح والإيقاف آخر خيار، واحسب ربح كل صنف بعد تكلفة إرجاعه ورتّب أصنافك بهذا الرقم، وراقب نسب الإرجاع بحسب المورد وتفاوض بالأرقام، وتابع الاتجاه لتقيس أثر كل تعديل.
تعليقات