.png)
التسعير بالمسافة أو بالحمولة واختيار ما يناسب نقلك
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: قبل 5 أيام
المقدمة
معظم شركات النقل الصغيرة تسعّر بالرحلة: رقم إجمالي يُقال للعميل بناء على خبرة سابقة أو على ما يقوله السوق. والرقم يبدو معقولا حتى تُحسب التكلفة.
لأن الرحلة ليست وحدة قياس. رحلة بنفس المسافة قد تحمل ضعف الوزن، أو تستغرق ضعف الوقت في التحميل، أو تعود فارغة. والتسعير بلا أساس واضح يعني أن بعض رحلاتك تربح وبعضها تخسر، وأنت لا تعرف أيها.
1. التسعير بالمسافة أو بالحمولة قرار عن أين تكمن تكلفتك
اختر الأساس بحسب ما يحرّك تكلفتك فعلا.
إن كانت التكلفة تتحرك مع الكيلومترات — وقود وإهلاك وسائق — فالمسافة هي الأساس. وإن كانت تتحرك مع الوزن أو الحجم — سعة المركبة وعدد الرحلات — فالحمولة هي الأساس.
والأغلب أن الأساس مركّب لا مفرد
معظم عمليات النقل تحتاج الاثنين: أساس للمسافة، وحد للحمولة أو الحجم، وتسعير لما يتجاوزه. والتسعير بأحدهما وحده يخسرك في نصف الحالات.
2. احسب تكلفة الكيلومتر أولا
هذا هو الرقم الأساسي.
الوقود، والإطارات، والصيانة، والإهلاك، والتأمين، والتراخيص، وأجر السائق، مقسومة على الكيلومترات المقطوعة سنويا. هذا هو حدّك الأدنى لكل كيلومتر.
والكيلومترات الفارغة تُحسب في المقام أيضا
المركبة تقطع كيلومترات محمّلة وأخرى فارغة. وإن حسبت تكلفتك على الكيلومترات المحمّلة فقط فأنت تتجاهل نصف تشغيلك، والرقم الذي ستخرج به أقل من الحقيقة بكثير.
3. أضِف تكلفة الوقت لا المسافة فقط
الوقت تكلفة مستقلة.
انتظار التحميل، وانتظار التفريغ، والازدحام، والإجراءات. رحلة قصيرة بانتظار أربع ساعات تستهلك يوم مركبة كامل مثل رحلة طويلة.
والانتظار هو أكثر ما يُهدر ولا يُسعَّر
معظم الناقلين يسعّرون المسافة ويقبلون الانتظار مجانا. إدراج مدة انتظار مشمولة ثم رسم لكل ساعة إضافية ممارسة عادلة ومعتادة، وهي تغيّر ربحية العمليات القصيرة كليا.
4. سعّر الحمولة بحدود واضحة
الحمولة تحتاج تعريفا.
الوزن الأقصى، والحجم، وطبيعة البضاعة، وهل تحتاج معالجة خاصة. والسعر يُبنى على حد معلن، وما يتجاوزه يُسعَّر أو يُرفض.
والحجم قد يقيّدك قبل الوزن
بضاعة خفيفة كبيرة الحجم تملأ المركبة بلا أن تقترب من حد الوزن. التسعير بالوزن وحده في هذه الحالة يعني نقل شحنة كاملة بسعر جزء منها.
5. سعّر الرحلة العائدة بوعي
هذا أكبر عامل في ربحية الرحلة.
رحلة تعود فارغة تكلّف ضعف كيلومتراتها المنتجة. إن لم تكن هناك حمولة عودة، فالسعر يجب أن يغطي المسافتين لا واحدة فقط.
وحمولة عودة بسعر أقل أفضل من فراغ
المركبة عائدة على أي حال. أي إيراد على رحلة العودة يفوق الصفر، ويمكن تسعيره أقل بلا أن يكون خسارة. وهذا يفتح سوقا كاملة كنت تتجاهلها.
6. أعلن ما يشمله السعر وما لا يشمله
الغموض يُنتج نزاعا في كل رحلة.
هل يشمل التحميل والتفريغ، ومن يوفّر العمالة، وهل يشمل رسوم الطرق والمعابر، ومدة الانتظار المشمولة، وما يحدث عند تغيير الوجهة.
والتحميل والتفريغ هو أكثر ما يُختلف عليه
العميل يفترض أن السائق سيساعد، والسائق يفترض العكس. تحديد ذلك صراحة في عرض السعر ينهي خلافا يتكرر في كل عملية تقريبا.
7. فرّق بين تسعير العميل العابر والعقد
هذان سوقان مختلفان.
العميل العابر يدفع سعرا أعلى لأن الرحلة منفردة وغير مضمونة. والعميل التعاقدي يستحق سعرا أقل مقابل حجم منتظم يتيح لك التخطيط وملء العودة.
والخصم للعقد يجب أن يقابله التزام حقيقي
حجم شهري، أو مدة، أو أولوية. إعطاء سعر العقد لعميل بلا التزام يعني خصما بلا مقابل، وهو أشيع خطأ في تسعير النقل.
8. راجع أسعارك مع تغيّر التكاليف
الوقود وحده يمكن أن يقلب الحساب.
راجع تكلفة الكيلومتر كل عدة أشهر، وضع آلية لتعديل الأسعار في العقود الطويلة مرتبطة بتغيّر معلن في تكلفة الوقود.
والعقد الطويل بسعر ثابت مخاطرة غير مسعّرة
ارتفاع الوقود بنسبة كبيرة يمكن أن يمحو هامش عقد سنوي كامل. بند تعديل واضح ومرجع محايد يحمي الطرفين ويجعل العقد قابلا للاستمرار.
9. قِس ربح الرحلة لا إيرادها
هذا هو الرقم الذي يوجّه عملك.
لكل رحلة: الإيراد، والكيلومترات المحمّلة والفارغة، وساعات المركبة بما فيها الانتظار، والتكلفة. ثم الربح للكيلومتر وللساعة.
والنتيجة تُغيّر أي الأعمال تقبل
ستجد أن بعض العملاء أو المسارات أو أنواع الحمولات أعلى ربحا بكثير، وأن بعضها يخسر رغم أن سعره يبدو جيدا. وهذا يوجّه من تسعى خلفه ومن تعيد تسعيره، وهو لا يُعرف بلا حساب لكل رحلة.
الخلاصة
اختر أساس التسعير بحسب ما يحرّك تكلفتك، والأغلب أنه مركّب من مسافة وحد حمولة معا.
احسب تكلفة الكيلومتر على كل الكيلومترات بما فيها الفارغة، وأضِف تكلفة الوقت وسعّر الانتظار بعد مدة مشمولة، وحدّد حدود الحمولة بالوزن والحجم لأن الحجم قد يقيّدك أولا، وسعّر الرحلة العائدة بوعي واقبل حمولة عودة بسعر أقل بدل الفراغ، وأعلن ما يشمله السعر وخاصة التحميل والتفريغ، وفرّق بين العابر والتعاقدي واربط خصم العقد بالتزام حقيقي، وراجع أسعارك مع تغيّر الوقود بآلية معلنة، وقِس ربح كل رحلة للكيلومتر وللساعة.
تعليقات