.png)
بناء قائمة العقارات المتاحة هو أصل المكتب الحقيقي
- 28 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 30 أغسطس
المقدمة
المكتب العقاري الذي لا يملك عقارات يعمل عند غيره. يعرض ما لدى مكاتب أخرى، ويتقاسم العمولة، وينتظر أن يُسمح له بالمعاينة، ولا يتحكم في السعر ولا في المعلومة.
والمكتب الذي يملك قائمة عقارات مطلوبة هو الذي يأتيه المشترون والمستأجرون، وهو الذي تتصل به المكاتب الأخرى. والفرق بين الحالتين ليس حجما بل عملا منظما على الملاك.
1. بناء قائمة العقارات المتاحة هو بناء الأصل لا تحصيل صفقة
اعتبر كل عقار تحصل عليه أصلا لا فرصة.
العقار في قائمتك يجلب اتصالات، ويعرّفك بباحثين تضيفهم إلى قاعدتك، ويجعل المكاتب الأخرى تتعامل معك. حتى إن لم يُبَع، فقد أنتج لك أكثر من عمولته.
والمكتب يُقاس بقائمته لا بعدد موظفيه
مكتب صغير بعشرين عقارا حصريا أقوى من مكتب كبير يعيد عرض عقارات غيره. وهذا هو ما يجب أن يُقاس ويُبنى عليه.
2. اعمل على الملاك بانتظام لا عند الحاجة
معظم المكاتب تبحث عن عقار عندما يطلب مشترٍ شيئا لا تملكه.
هذا متأخر دائما. العمل على الملاك يجب أن يكون نشاطا أسبوعيا مستمرا بلا علاقة بالطلب الحالي، لأن بناء القائمة يستغرق وقتا ولا يمكن استعجاله.
وخصّص وقتا ثابتا لذلك
ساعات محددة في الأسبوع للتواصل مع ملاك محتملين، بلا أن تُلغى عند أول انشغال. هذا هو الفرق بين مكتب ينمو ومكتب يعمل على ما يأتيه.
3. اعرف من هم الملاك المحتملون في منطقتك
القائمة تُبنى من قائمة.
من عرض عقاره بنفسه، ومن انتهت حصريته مع مكتب آخر، ومن عقاره معروض منذ شهور، وملاك المحافظ، والمستثمرون، ومن ورث عقارا. كل واحد من هؤلاء له مدخل مختلف.
والعقار المعروض طويلا هو أفضل مدخل
مالكه محبط من مكتبه الحالي، ويستمع إلى من يشرح له لماذا لم يُبَع وما يمكن فعله بشكل مختلف. هذا أفضل بكثير من الاتصال بمالك راضٍ.
4. اقترب بمعلومة لا بطلب
الاتصال الذي يطلب العقار يُرفض.
اتصل بمعلومة: تحليل عن سعر عقاره في السوق، أو ملاحظة عن إعلانه، أو خبر عن صفقة مشابهة في حيّه. هذا يفتح محادثة، أما "هل تريد بيع عقارك؟" فينهيها.
وقدّم قيمة قبل أن تطلب شيئا
تقييم مجاني، أو ملاحظات على إعلانه الحالي، أو معلومة عن السوق. المالك الذي حصل على شيء مفيد يتذكرك ويعود إليك، ولو لم يقرر البيع الآن.
5. تابع الملاك الذين لم يقرروا بعد
معظم الملاك لا يقررون في الاتصال الأول.
المالك قد يبيع بعد ستة أشهر أو سنة. سجّل من تواصلت معه وما قاله وموعد المتابعة، وتابعه بمعلومة كل عدة أشهر. من يفعل هذا يحصل على العقار عندما ينضج القرار.
والمتابعة الطويلة هي ما يبني القائمة
أكثر من نصف العقارات التي يحصل عليها مكتب منظّم تأتي من متابعة استمرت أشهرا. أما من يتصل مرة ويتوقف فيحصل على من كان جاهزا في تلك اللحظة فقط.
6. اجعل الملاك السابقين مصدرا متكررا
المالك الذي أنجزت له مرة هو أفضل مصدر.
هو قد يملك عقارا آخر، أو سيشتري، أو يعرف ملاكا. ابقَ على تواصل معه بعد الصفقة بلا طلب، لأن الوسيط الذي يختفي بعد العمولة لا يُوصى به.
والتوصية من مالك تفوق أي إعلان
الملاك يسألون معارفهم قبل أن يبحثوا. وسمعتك بين من تعاملت معهم هي قناة اكتساب العقارات الأساسية، وهي تُبنى بإنهاء كل صفقة بشكل جيد.
7. تخصّص جغرافيا لتصبح الاسم المعروف
التخصص يجلب العقارات إليك.
المكتب الذي يُعرف بأنه مكتب حيّ معيّن يأتيه ملاك ذلك الحي بلا اتصال منه. أما المكتب الذي يعمل في كل مكان فلا يتذكره أحد في أي مكان.
والكثافة تخدم التسويق أيضا
عقارات كثيرة في منطقة واحدة تجعل معاينة ثلاثة عقارات في جولة ممكنة، وتجعل إعلانك عن المنطقة قويا، وتجعل معرفتك بأسعارها حقيقية.
8. أبقِ القائمة نظيفة ومحدّثة
القائمة المتقادمة تضرّ.
العقار الذي بيع ولم يُحذف، أو الذي تغيّر سعره، أو الذي لم يعد متاحا. الباحث الذي اتصل عن عقار غير موجود يفقد الثقة في كل إعلاناتك.
وراجعها أسبوعيا
اتصال قصير بالمالك للتأكد من التوفر والسعر. هذه المراجعة تحمي مصداقيتك، وتكشف أيضا العقارات التي أُنجزت مع مكتب آخر وأنت لا تعرف.
9. قِس حجم القائمة وحصريتها ومعدل تجديدها
الأرقام تصف قوة مكتبك.
عدد العقارات المتاحة، ونسبة الحصرية منها، وكم عقارا جديدا يُضاف شهريا، وكم يُنجز. المكتب الذي يضيف أكثر مما يُنجز ينمو، والعكس يتقلص بهدوء.
ونسبة الحصرية هي المؤشر الأهم
قائمة كبيرة بلا حصرية هي قائمة مشتركة مع الجميع. ارتفاع نسبة الحصرية مع الوقت هو الدليل على أنك تبني أصلا حقيقيا لا مجرد عدد.
وراجع مصادر عقاراتك كل ربع سنة. غالبا ستجد أن مصدرا واحدا ينتج معظمها، وأنه يستحق وقتا أكبر من غيره.
الخلاصة
اعتبر القائمة أصل المكتب، لأن من لا يملك عقارات يعمل عند غيره ويتقاسم العمولة بلا تحكم في شيء.
اعمل على الملاك في وقت أسبوعي ثابت لا عند الحاجة، واعرف من هم الملاك المحتملون وابدأ بمن طال عرض عقاره، واقترب بمعلومة وقدّم قيمة قبل أن تطلب، وتابع من لم يقرر بعد بمعلومة كل عدة أشهر، وابقَ على تواصل مع الملاك السابقين، وتخصّص جغرافيا لتصبح الاسم المعروف، وأبقِ القائمة محدّثة بمراجعة أسبوعية، وقِس حجمها ونسبة الحصرية ومعدل الإضافة.
تعليقات