.png)
تسويق مكتب عقاري يبدأ من قائمة العقارات لا الإعلان
- 28 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
المكتب العقاري يعتقد أن مشكلته إيجاد مشترين ومستأجرين. وفي الواقع المشتري متاح دائما لأي عقار جيد بسعر معقول، والمشكلة الحقيقية في الطرف الآخر.
المكتب الذي لا يملك عقارات يعرضها يعيد تسويق ما لدى غيره، ويتنافس مع عشرة مكاتب على العقار نفسه، ويحصل على جزء من عمولة إن حالفه الحظ. أما الذي يملك قائمة فيتحكم في السوق الذي يعمل فيه.
1. تسويق مكتب عقاري يبدأ من كسب الملاك لا المشترين
اقلبي وجهة الجهد التسويقي.
معظم إعلانات المكاتب موجّهة إلى الباحثين عن عقار، بينما الأصل الحقيقي هو المالك الذي يمنحك عقاره. والمكتب الذي يملك عقارات مطلوبة يأتيه المشترون بلا إعلان.
والمالك يختار بمعايير مختلفة
هو لا يبحث عن سعر بل عن من يبيع أو يؤجّر بأسرع وقت وبأفضل شرط وبأقل إزعاج. هذه هي الرسالة التي يجب أن يوجّهها تسويقك إليه.
2. اجعل عقاراتك تبدو أفضل من عقارات غيرك
العرض هو ما يفرّق مكتبا عن آخر.
الصور، والوصف، والمعلومات الكاملة، والاستجابة السريعة. العقار نفسه معروض في عدة مكاتب، والذي يظهر بشكل أفضل هو من يحصل على الاتصالات.
والفرق في العرض هو ما تبيعه للمالك
عندما تعرض على المالك كيف ستصوّر عقاره وتصفه وتسوّقه، فأنت تبيع خدمة لا وعدا. وهذا ما يجعله يعطيك الحصرية أو يفضّلك على غيرك.
3. تخصّص في نوع أو منطقة
المكتب الذي يعمل في كل مكان لا يعرفه أحد.
حي محدد، أو نوع عقار محدد، أو شريحة محددة. المعرفة العميقة بمنطقة واحدة تجعلك المرجع فيها: تعرف الأسعار الحقيقية، والمشترين المحتملين، وما يميّز كل مبنى.
والتخصص يجعل التوصية ممكنة
لا أحد يوصي بمكتب يعمل في كل شيء. أما "هذا المكتب يعرف هذا الحي" فهي جملة تُقال وتُنقل، وهي أفضل تسويق متاح لك.
4. اظهر في البحث المحلي بالأحياء
بحث العقار محلي بالكامل.
اسم الحي أو المنطقة مع نوع العقار هو ما يُكتب في البحث. صفحة لكل منطقة تخدمها، وملف مكتمل، وأسماء حقيقية للأحياء. هذا يجلب الطرفين: الباحث والمالك.
والمحتوى عن السوق المحلي يبني موقعك
كتابة عن أسعار المنطقة وما يؤثر فيها وما يبحث عنه المستأجرون فيها تجعلك مرجعا. والمالك الذي قرأ لك عن حيّه يفترض أنك تعرفه فعلا.
5. اجعل الاستجابة سريعة لأن العقار يتحرك
التأخير يخسر الطرفين.
الباحث عن عقار يتصل بعدة مكاتب، والذي يرد أولا ويرتب معاينة يكسب. والمالك الذي لم يجد ردا يعطي عقاره لغيرك. سرعة الرد في هذه المهنة تعادل الجودة.
وحدّد من يرد ومتى
الوسيط الذي يقضي يومه في المعاينات لا يستطيع الرد. تحديد من يرد على الاتصالات وكيف تُتابع الرسائل هو قرار تنظيمي يحسم أعمالا كثيرة.
6. ابنِ قاعدة الباحثين لا العقارات فقط
القائمة الثانية أثمن مما يُظن.
كل شخص اتصل بحثا عن عقار هو أصل: سجّل ما يبحث عنه وميزانيته ومنطقته. عند وصول عقار مناسب تتصل به مباشرة، وهذا يبيع أسرع من أي إعلان.
والمطابقة السريعة تبني السمعة
المالك الذي أعطاك عقاره فبعته في أسبوع لأن لديك مشتريا جاهزا سيعطيك كل عقاراته القادمة ويوصي بك. وهذه القاعدة هي ما يجعل ذلك ممكنا.
7. اعتنِ بالسمعة لأن القرار كبير
العقار قرار مالي ضخم، والثقة فيه ثقيلة.
التقييمات، والوضوح في العمولة، وعدم المبالغة في وصف العقارات، والالتزام بالمواعيد. المكتب الذي يبالغ في وصف عقار يخسر المشتري في أول معاينة ويخسر سمعته مع كل من يسأل عنه.
والصدق في الوصف يوفّر معاينات ضائعة
وصف العقار كما هو يمنع زيارات لا تنتهي بشيء، ويوفّر وقتك ووقت العميل، ويبني ثقة تجعل كلامك مصدّقا في العقار التالي.
8. نظّم عملك لأن الفوضى تُفقد الصفقات
هذه مهنة تفاصيل.
عقارات بمعلوماتها الكاملة، ومتابعة لكل مهتم، وتذكير بكل موعد، وسجل لكل مكالمة. الصفقات في هذا المجال تضيع بين النسيان والتأخير أكثر مما تضيع بالسعر.
والمتابعة هي أكثر ما يُهمل
معظم من عاين ولم يشترِ لم يرفض، بل لم يتابعه أحد. تنظيم المتابعة وحده يرفع نسبة الإغلاق بشكل ملموس.
9. قِس ما يهم لا عدد العقارات
الأرقام الصحيحة تكشف الأداء.
عدد العقارات المتاحة، ومتوسط مدة بقاء العقار قبل البيع أو التأجير، ونسبة المعاينات التي تتحول إلى صفقة، ومصدر كل عميل. هذه أربعة أرقام تصف مكتبك بدقة.
ومدة البقاء هي المؤشر الأهم للمالك
المالك يريد أن يعرف كم تستغرق عادة. المكتب الذي يستطيع أن يقول رقما حقيقيا مبنيا على سجله يقنع بشكل لا يستطيعه من يعد بوعود عامة.
وراجع مصادر عملائك كل ربع سنة. غالبا ستجد أن قناة واحدة تجلب معظم الصفقات الجادة، وأن جهدا كبيرا يذهب إلى قنوات تجلب استفسارات لا تنتهي بشيء.
الخلاصة
اكسب الملاك قبل المشترين، لأن المكتب بلا عقارات يعيد بيع ما لدى غيره ويتنافس مع عشرة على العمولة نفسها.
اجعل عرض عقاراتك أفضل من غيرك واستخدم ذلك في إقناع المالك، وتخصّص في منطقة أو نوع لتصبح مرجعا، واظهر في البحث المحلي بأسماء الأحياء ومحتوى عن السوق، واجعل الاستجابة سريعة بمن يرد محدد، وابنِ قاعدة الباحثين لا العقارات فقط، واعتنِ بالسمعة بوصف صادق ووضوح في العمولة، ونظّم المتابعة لأن الصفقات تضيع بالنسيان، وقِس مدة بقاء العقار ونسبة تحويل المعاينات ومصادر عملائك.
تعليقات