.png)
بيع منتجات العناية في الصالون بلا إلحاح على العميلة
- 28 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 30 أغسطس
المقدمة
في كل صالون رف فيه منتجات لا تُبَع. تُشترى مرة، وتُوضع، ويُنظَّف عليها الغبار، ثم تُعاد الطلبية بعد سنة لأن المخزون لم ينفد.
والسبب ليس أن العميلات لا يشترين منتجات عناية. هن يشترين، لكن من مكان آخر. والفرق أن الصالون لديه ما لا يملكه أي متجر: هو من يعرف شعرها فعلا، وهو من يستطيع أن ينصح بمعلومة لا بإعلان.
1. بيع منتجات العناية في الصالون يبدأ من التوصية لا من العرض
المصففة في موقع لا يملكه أحد آخر.
هي ترى حالة الشعر، وتعرف ما فُعل به، وتعرف ما يحتاجه للحفاظ على النتيجة. توصيتها معلومة مهنية، والعميلة تنتظرها فعلا. أما عرض المنتج عند الحساب فهو بيع، ويُرفض.
والعميلة ستشتري من مكان ما
هي ستشتري شامبو وبلسم على أي حال. السؤال هو إن كانت ستشتري ما نصحتِها به أم ما رأته في إعلان. وهذا يعني أن التوصية ليست إضافة على الخدمة بل جزء من إتمامها.
2. اربطي المنتج بالنتيجة التي دفعت مقابلها
هذا هو المنطق الذي يقنع.
العميلة دفعت مقابل نتيجة تريدها أن تبقى، والمنتج هو ما يحفظها بين الزيارتين. وهذا الربط يجعل المنتج جزءا من الخدمة لا سلعة إضافية تُعرض عليها.
والحفاظ على النتيجة هو السبب
العميلة التي دفعت مقابل صبغة تريد أن تبقى كما هي أطول. المنتج الذي يحمي اللون ليس بيعا إضافيا بل حماية لما اشترته. قولي ذلك بهذه الصياغة تحديدا.
3. تحدثي عن المنتج أثناء الخدمة لا عند الحساب
التوقيت يغيّر كل شيء.
وأثناء الاستخدام هو الوقت الصحيح
عندما تستخدمين المنتج على شعرها، اذكري ما هو وماذا يفعل. هذه لحظة طبيعية للحديث عنه، والعميلة تشعر بأثره في تلك اللحظة. أما ذكره عند الدفع فيأتي بعد أن أنهت القرار المالي.
ولا تذكري أكثر من منتج أو اثنين. القائمة الطويلة تُربك وتُقرأ كبيع، والتوصية المحددة تُقرأ كنصيحة.
4. اجعلي العرض مرئيا ونظيفا
الرف المهمل لا يبيع.
رف مغبّر في زاوية مظلمة يقول للعميلة إن هذه المنتجات ليست مهمة عندك. ومكان مرئي ونظيف وأسعار واضحة يفعل نصف العمل بلا أن ينطق أحد بكلمة.
وثلاثة أساسيات
منتجات نظيفة مرتبة، وأسعار واضحة، ومكان يراه الناس أثناء الانتظار لا في زاوية. العميلة التي لا ترى السعر لا تسأل عنه غالبا، وتفترض أنه مرتفع.
5. جرّبي المنتج بنفسك قبل أن تنصحي به
التوصية بلا تجربة تُكتشف.
العميلة تسأل سؤالا واحدا تفصيليا فيتضح أن المصففة لا تعرف المنتج فعلا، وتنتهي الثقة في التوصية كلها. وتجربة ما تبيعينه شرط لا اختيار.
والمصففة التي لا تستخدمه لا تقنع
العميلة تسأل غالبا "هل تستخدمينه؟" والجواب المتردد ينهي البيع. اختاري منتجات يستخدمها الفريق فعلا ويستطيع الحديث عنها بتجربة.
6. اختاري عددا محدودا من المنتجات
المخزون الكبير يجمّد المال.
وخمسة إلى عشرة أصناف تكفي
منتجات تحل المشاكل الأكثر شيوعا عند عميلاتك، بأحجام مناسبة، وبأسعار متفاوتة. المخزون المتنوع بلا داعٍ يعني مالا معطلا ومنتجات تنتهي صلاحيتها على الرف.
وراجعي ما يُبَع فعلا كل ثلاثة أشهر. الصنف الذي لم يُبَع منه شيء في ربع سنة لا يستحق مساحة ولا مالا، واستبداله بصنف يُطلب أكثر يحسّن الرف كله.
7. درّبي الفريق على اللغة لا على الهدف
الهدف الرقمي وحده ينتج إلحاحا.
من تُقاس على عدد العلب المبيعة تبدأ في الضغط على كل عميلة، وهذا يضرّ بالخدمة نفسها. وتدريب الفريق على جمل طبيعية في مواضعها يبيع أكثر بلا هذا الأثر.
وجمل جاهزة تساعد
"هذا ما استخدمته اليوم، وهو ما يحافظ على النتيجة" أفضل من "عندنا عرض على المنتجات". المصففات ترفضن البيع وتقبلن النصيحة، والتدريب على الصياغة يحل هذا التوتر.
8. اجعلي للفريق نصيبا من البيع
الحافز يجعل الأمر يحدث.
المصففة التي لا تحصل على شيء من البيع تتعامل معه كعمل إضافي بلا مقابل، فتتركه. ونسبة صغيرة تحوّل الأمر إلى مصلحة مشتركة يتذكرها الفريق بلا تنبيه.
ونسبة صغيرة كافية
نسبة للمصففة على ما تبيعه يجعل التوصية جزءا من عملها لا مهمة إضافية للإدارة. المهم أن يبقى الحافز صغيرا بما يكفي حتى لا يتحول إلى إلحاح يزعج العميلة.
9. قِسي نسبة المنتجات من الإيراد
هذا الرقم يخبرك إن كان الرف يعمل.
ونسبة معقولة يمكن قياسها
قيمة مبيعات المنتجات مقسومة على إجمالي الإيراد، شهريا، ومعها نسبة العميلات التي اشترت شيئا. الرقم المنخفض جدا يعني أن التوصية لا تحدث، لا أن العميلات لا يشترين.
وتابعي أي منتج تبيعه كل مصففة. الفرق الكبير بين مصففة وأخرى يعني أن الأمر لغة وثقة لا حظ، وأن ما تفعله الأعلى يمكن تعليمه لبقية الفريق.
الخلاصة
اجعلي التوصية جزءا من الخدمة لا عرضا عند الحساب، لأن العميلة ستشتري المنتج من مكان ما على أي حال.
اربطي المنتج بالحفاظ على النتيجة التي دفعت مقابلها، وتحدثي عنه أثناء استخدامه لا عند الدفع ولا تذكري أكثر من منتجين، واجعلي العرض مرئيا بأسعار واضحة، ولا تنصحي بما لم تجربيه، واحصري المخزون في عدد محدود وراجعيه كل ثلاثة أشهر، ودرّبي الفريق على الصياغة لا على هدف رقمي، وأعطيهم نصيبا صغيرا من البيع، وقِسي نسبة المنتجات من الإيراد ونسبة العميلات المشترية.
تعليقات