.png)
ربح الحساب بعد الخصم والخدمة يقلب ترتيب عملائك
- 29 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
المقدمة
الشركة ترتّب عملاءها بحجم المبيعات، فيكون الأكبر هو الأهم: يحصل على الأولوية، وعلى أفضل الشروط، وعلى وقت المدير عند أي طلب.
وحين تُحسب الأرقام كاملة يظهر ترتيب مختلف تماما. لأن الحجم لا يعني الربح: هناك الخصومات، وتكلفة خدمة الحساب، والشحن الإضافي، والمرتجعات، وتأخر السداد. ومجموع هذه قد يجعل أكبر عميل هو الأقل ربحية في القائمة.
1. ربح الحساب بعد الخصم والخدمة يختلف كثيرا عن حجم مبيعاته
اعرف المسافة بين الرقمين.
المبيعات رقم إجمالي قبل كل شيء. والربح الحقيقي هو ما يتبقى بعد الخصم وتكلفة البضاعة والخدمة والشحن والمرتجعات وتكلفة تمويل السداد المتأخر.
والترتيب بالمبيعات يوجّه اهتمامك إلى المكان الخطأ
من يحصل على أفضل خدمة وأكبر أولوية بناء على الحجم قد يكون هو من يستنزفك. وهذا يعني أن عملاءك الأربح يحصلون على اهتمام أقل مما يستحقون.
2. ابدأ بالخصومات الفعلية لا المعلنة
الخصم أكثر من نسبة القائمة.
خصم الكمية، وخصم خاص مُنح مرة وبقي، وخصم سداد، ومجانيات، وعينات، وشحن مجاني، ومساهمات ترويجية. اجمعها كلها.
والخصم المؤقت الذي بقي هو أشيع تسرّب
خصم مُنح في ظرف معيّن ولم يُلغَ يستمر سنوات. ومراجعة الخصومات الفعلية لكل عميل تكشف عادة خصومات لا أحد يتذكر سبب منحها.
3. احسب تكلفة خدمة كل حساب
هذا البند لا يظهر في أي فاتورة.
عدد الزيارات والمكالمات، ووقت إعداد عروض خاصة، ومتابعة الطلبات، وحل المشكلات، والتعامل مع المرتجعات، والوقت الإداري في الفوترة والتحصيل.
والحساب الذي يتصل يوميا يكلّف أكثر من الذي يطلب ويستلم
هذا فارق حقيقي لا يُحسب أبدا. وتقدير الساعات المصروفة على كل حساب شهريا، ولو تقريبا، يكشف تفاوتا كبيرا بين عملاء متشابهين في الحجم.
4. أضِف تكلفة اللوجستيات الفعلية
الشحن ليس متساويا.
عدد الشحنات وأحجامها، وطلبات عاجلة، وتوصيل إلى مواقع متعددة، وشحن جزئي متكرر، وإعادة جدولة. وكل واحدة لها تكلفة حقيقية.
والطلبات الصغيرة المتكررة أغلى من طلب واحد كبير
نفس الكمية موزّعة على عشر شحنات تكلّف أضعاف شحنة واحدة. وهذا يجعل عميلا يبدو منتظما ومريحا هو الأكثر استهلاكا لتشغيلك.
5. أضِف تكلفة تأخر السداد
المال المحبوس له تكلفة.
عميل يسدّد بعد تسعين يوما يستخدم مالك ثلاثة أشهر. وهذه تكلفة فرصة حقيقية: مال كان يمكن أن يشتري بضاعة أو يغطي مصاريف.
والعميل الكبير المتأخر يجمع أسوأ الحالتين
هو يحبس مبلغا كبيرا لمدة طويلة، ويعرف أنك لا تستطيع أن تخسره. وإدراج هذه التكلفة في حسابه يُظهر غالبا أنه أقل ربحية مما يبدو بكثير.
6. رتّب عملاءك بالربح مرة في السنة
هذه ساعة تغيّر قرارات سنة.
جدول: كل عميل، ومبيعاته، وخصوماته، وتكلفة خدمته، ولوجستياته، ومدة سداده، وربحه الصافي. ثم رتّبهم من الأعلى إلى الأدنى.
والقائمة تفاجئ كل من يعملها أول مرة
سيظهر عملاء في الأسفل كنت تعتبرهم من أهم من لديك، وعملاء صغار هادئون في الأعلى. وهذه المعلومة وحدها تستحق الجهد كله.
7. عالج الحساب منخفض الربح بترتيب
الإجراء يسبق القرار.
أولا: راجع الخصومات غير المبررة. ثم: عالج سبب تكلفة الخدمة كالطلبات الصغيرة. ثم: أعد التسعير. والاعتذار آخر خيار لا أوله.
وتعديل سلوك الطلب قد يحل المشكلة بلا أي نقاش سعري
حد أدنى للطلب، أو جدول توريد منتظم، أو تقليل الشحنات، يخفض تكلفتك بشكل كبير. وهذا يُعرض كخدمة تنظيمية مفيدة للطرفين لا كشرط.
8. اعرض الأرقام عند إعادة التسعير
المحادثة تُبنى على بيانات.
"حسابكم يتطلب هذا العدد من الشحنات وهذا المستوى من الخدمة، ولذلك نقترح ترتيبا كذا" محادثة مهنية. أما القول إنهم صعبون فمحادثة شخصية تنتهي سيئا.
وكثير من العملاء يقبلون التعديل عند رؤية المنطق
هم أنفسهم يديرون أنشطة ويفهمون التكاليف. وعرض السبب بوضوح يجعل إعادة التسعير مفاوضة عادية بدل أن تكون مطالبة بلا أساس.
9. استخدم القائمة في قرار قبول العملاء الجدد
الماضي يوجّه المستقبل.
انظر إلى صفات عملائك الأعلى ربحية: حجم الطلب، وانتظامه، وسلوك السداد، وحجم الخدمة المطلوبة. وهذه مواصفات من تسعى خلفه.
والنمط أوضح مما تتوقع
غالبا ستجد أن الأعلى ربحية يتشاركون سلوكا معينا لا حجما معينا. وهذا يوجّه جهد المبيعات إلى شريحة محددة بدل السعي خلف أي حجم كبير.
الخلاصة
رتّب عملاءك بالربح لا بالمبيعات، لأن أكبر حساب قد يكون الأقل ربحية بعد كل التكاليف.
اجمع الخصومات الفعلية بما فيها المؤقتة التي بقيت، واحسب تكلفة خدمة كل حساب بالساعات، وأضِف تكلفة اللوجستيات لأن الطلبات الصغيرة المتكررة أغلى، وأضِف تكلفة تأخر السداد، وارتّب القائمة مرة سنويا، وعالج منخفض الربح بترتيب يبدأ من الخصومات وسلوك الطلب قبل التسعير، واعرض الأرقام عند إعادة التسعير لأن معظم العملاء يقبلون المنطق، واستخرج مواصفات الأعلى ربحية لتوجّه قبولك الجديد.
تعليقات