.png)
هامش الربح لكل ساعة عمل: الرقم الذي يعيد تسعير أي خدمة
- 22 أغسطس
- 3 دقيقة قراءة
تاريخ التحديث: 30 أغسطس
المقدمة
عملان بالفاتورة نفسها. أحدهما استهلك أربع ساعات والآخر إحدى عشرة. في أي تقرير إيرادات يبدوان متطابقين، وأحدهما يخسر مالا.
لأي نشاط يبيع وقتا أو خبرة، هذا هو الرقم الذي يغيّر القرارات. ولا يكاد يُحسب، لأن الساعات لا تُسجَّل.
1. هامش الربح لكل ساعة عمل هو الربح الإجمالي مقسوما على الساعات المستهلكة
خذ الأجر، واطرح التكاليف المباشرة من مواد ومقاولين وتنقل، ثم اقسم على مجموع الساعات التي استهلكها العمل.
ما تشمله الساعات فعلا
إعداد العرض والتسعير.
الزيارة الأولى للموقع.
الرسائل والاتصالات.
التعديلات المتكررة.
متابعة التحصيل.
مجموع الساعات هو الجزء الذي يُبخس دائما. العمل المفوتر بسعر جيد الذي احتاج ست ساعات تنسيق غير مفوترة هو غالبا أسوأ أعمالك، ولا شيء في تقرير الإيرادات يكشف ذلك.
2. سجّل الساعات تقريبا بدل ألا تسجلها
تسجيل الوقت بدقة يُقاوَم لأسباب مفهومة، والبديل في الواقع هو غياب البيانات تماما.
التقريب يكفي: رقم مقرّب إلى نصف ساعة، لكل عمل، من الشخص الذي أداه. أربعة أسابيع من هذا على أنواع أعمالك الرئيسية تنتج معظم الفائدة المتاحة.
أنت لا تبني نظام فوترة، بل تحاول معرفة أي عمل يدفع، والأرقام التقريبية تجيب عن ذلك بوضوح.
3. رتّب أنواع أعمالك وتوقّع مفاجأة
اجمع الأعمال في الفئات الخمس أو الست التي تبيعها فعلا، ورتبها بحسب الهامش لكل ساعة.
النتيجة المتكررة
الأعمال الكبيرة والمرموقة تحتل الوسط عادة.
الأعمال الصغيرة الروتينية أعلى مما توقع أحد.
فئة واحدة يستمتع بها الجميع تقع في الأسفل.
هذا الترتيب هو المقصود من التمرين. بدونه تُوزَّع الطاقة بحسب التفضيل وبحسب من طلب أحدث طلب.
4. أصلح التسعير قبل أن تلوم العمل
العمل ذو الهامش الضعيف ليس عملا سيئا في الغالب، بل عملا سُعِّر بنطاق مفتوح.
ابحث عن النمط
هل كان التقدير متفائلا؟
هل كان النطاق غير محدد؟
هل كانت التعديلات غير محدودة؟
هل أدى تأخر ردود العميل إلى تمدد المدة؟
هذه مشاكل تسعير وتعاقد، وتُصلح دون رفض العمل. وبعد إحكام النطاق فقط يكون الرقم المنخفض صفة حقيقية في العمل نفسه.
5. أعد التسعير على الساعات لا على السوق
بعد معرفة الساعات الحقيقية، يصبح التسعير حسابا لا جرأة.
حدد الهامش لكل ساعة الذي يحتاجه النشاط، واضربه في الساعات الواقعية بما فيها التنسيق، وهذا هو الحد الأدنى. اعرض أقل منه بقرار واعٍ أو لا تعرضه أصلا.
وهذا يجعل العمل بسعر ثابت آمنا. السعر الثابت خطر حين تكون الساعات مجهولة، وسليم تماما حين تكون مقيسة.
6. سعّر ساعات التنسيق أو ألغِها بالتصميم
وقت التنسيق عمل حقيقي، ويجب إما أن يُسعَّر أو أن يُزال.
التسعير
حد أدنى للتعاقد، أو بند لإدارة المشروع، أو رسم زيارة، أو رسم على التعديلات بعد عدد محدد.
الإزالة
قوالب جاهزة، ونموذج استقبال موحد، ونقاط متابعة محددة بدل اتصالات متفرقة، وحد واضح للتعديلات. الإزالة أفضل عادة، لأنها تحسّن تجربة العميل وهامشك في الوقت نفسه.
7. استخدمه لتقرر ما تتوقف عن بيعه
الاستخدام الأصعب والأكثر قيمة: بعض الأعمال يجب رفضها.
إذا كانت فئة أدنى بكثير من غيرها ولا يمكن إعادة تسعيرها ولا إحكام نطاقها، فهي تستهلك طاقة كان يمكن أن يستخدمها عمل أفضل. رفضها يبدو رفضا لإيراد، وهو رفض لخسارة بخطوات إضافية.
ارفع السعر أولا. إن قبل العملاء فقد حُلّت المشكلة، وإن لم يقبل أحد فقد حصلت على جوابك ويتخذ القرار نفسه.
8. أعد الحساب عند أي تغيّر بنيوي
الأجور وأسعار المقاولين وتكاليف البرامج وكفاءتك أنت كلها تتحرك.
مواعيد إعادة الحساب
سنويا بشكل دوري.
عند تغيّر أي تكلفة بشكل ملحوظ.
بعد تغيير أي إجراء، لأن سبب إصلاح الاستقبال أو القوالب هو تحريك هذا الرقم، ويجب التحقق أنه تحرك.
احتفظ بالأرقام السابقة ليكون الاتجاه مرئيا. فئة تنزلق إلى أسفل على مدى ثلاث سنوات هي حديث تسعير قبل أن تصبح أزمة.
خطأ شائع في إعادة الحساب
كثيرون يعيدون حساب التكاليف المباشرة وينسون أن كفاءتهم تغيّرت أيضا. العمل الذي كان يحتاج عشر ساعات قد يحتاج ست الآن بعد بناء القوالب، وهذا يعني أن هامشه الحقيقي أعلى مما يظنون، وأنهم يرفضون أعمالا صارت مربحة. القياس يعمل في الاتجاهين.
الخلاصة
اقسم الربح الإجمالي على كل ساعة استهلكها العمل، بما فيها التسعير والتنسيق والتعديلات ومتابعة التحصيل. السجلات التقريبية للوقت كافية.
رتّب أنواع أعمالك، وأصلح النطاق قبل أن تحكم على العمل، وحدد الأسعار من ساعات مقيسة، وسعّر وقت التنسيق أو ألغِه بالتصميم، وارفض ما لا يمكن إعادة تسعيره، وأعد الحساب عند كل تغيّر في التكاليف أو الإجراءات.
تعليقات